華為楊文池談2018生態建設理念和目標

【通信產業網訊】（記者 王欣）近日，在美麗的「帆船之都」青島，一場生態合作夥伴盛宴剛剛落幕。

華為作為這場盛會的主角，邀請了200多位行業大咖、舉辦了2主題演講和40場峰會，展示了華為生態建設的成績和理念。

在大會主題演講環節，華為EBG中國區副總裁楊文池宣布，在2017年，華為生態建設實現了長足發展，截止2017年底，華為的合作夥伴數量已經突破了1萬家，歷史性誕生了1家過百億夥伴，2家過10億夥伴，過億夥伴和過千萬夥伴的數量也實現較大增長。同時，雲、解決方案等能力型夥伴發展勢頭迅猛，雙雙實現翻倍或三倍以上的增長。

與此同時，楊文池直言直言華為生態建設理念：華為的生態里每一位合作夥伴都很重要，華為所要建設的生態，是「不忘老夥伴、結識新夥伴」的生態，也是兼顧新老夥伴利益的生態。

以客戶為中心：從「賣盒子」到提供端到端方案

那麼，華為生態建設的秘訣是什麼？

楊文池表示，華為始終堅持以客戶為中心，通過幾年來的一步步摸索，從而取得今天的成績。

2011年，華為企業業務正式啟航，在不斷試錯中，華為認識到了合作夥伴的重要性，於是提出「聚焦」和「被集成」戰略。漸漸地，企業慢慢從觀望到主動合作，但當時，合作夥伴與華為的合作方式還大多停留在「盒子」似的買賣關係。華為認為，2011-2014年華為與夥伴之間的合作，是一種「離散式」的合作。

於是，在客戶需求逐漸改變之後，華為發現過去華為出盒子，合作夥伴賣盒子的合作方式無法適配市場需求，於是進化成華為出盒子，合作夥伴出解決方案賣給客戶的方式。所以，從2015年開始，華為出台了ISV政策，在解決方案合作夥伴拓展上發力。

但隨著AI、大數據等新的技術的到來，華為發現這樣的模式也逐漸無法滿足客戶需求。如今，華為認為，必須要能夠提供一個整體的端到端解決方案，全面覆蓋客戶從諮詢、架構設計、打造解決方案，到最後匹配客戶生產性需求，滿足客戶的端到端需求。

正因如此，華為生態圈就必須引入不同類型的合作夥伴，加入大數據夥伴，服務交付夥伴，投融資夥伴等，共同為客戶提供完整的、端到端的解決方案。

「獨行快，眾行遠」：每個合作夥伴都很重要

那麼，如此多類型的合作夥伴，對於華為來說，哪方面的夥伴價值更大一些呢？

「坦率的說，如果在華為生態里界定哪一類的合作夥伴價值更高，這個很難。因為華為認為，只要合作夥伴有一定的獨特能力，他對生態圈就是有價值的。華為要打造的生態，是客戶、夥伴、華為共同成功的生態。在這個生態里，每類合作夥伴都非常重要，每類合作夥伴都可以依託華為的平台實現能力升級和業務轉型。」楊文池在接受《通信產業報》（網）專訪時表示。

因此，楊文池認為，隨著行業邊界的不斷打破和業務模式的不斷創新，銷售型夥伴、解決方案夥伴及雲夥伴可以相互融合或轉型。銷售型夥伴，可以向雲解決方案夥伴轉型，也可以向解決方案夥伴轉型；解決方案夥伴，可以向雲解決方案轉型。

同時，在商業模式上，華為在今年推出「華為+A->B」模式，希望使生態真正活起來。華為希望合作夥伴構建起來的解決方案除了自己和解決方案夥伴去賣之外，第三方的合作夥伴也可以去賣，形成一個人為干預少的，健康的生態。

「『獨行快，眾行遠』。放眼未來，只有生態成功了，才能成就客戶、夥伴、華為共同的成功。」楊文池表示。

做大產業蛋糕：重點投入雲、解決方案、地市級業務

有了良好的生態建設基礎，華為下一步就是要做大產業蛋糕，與合作夥伴共享商業紅利。

楊文池表示， 2018年，華為將重點投入雲、解決方案和地市級業務，並推出相應的合作夥伴支持計劃，與合作夥伴實現共贏。

首先，在雲業務上，華為將雲夥伴計劃升級為2.0版，發布了面向諮詢與技術兩類夥伴的六項雲夥伴計劃（經銷商、授權銷售支持中心、夥伴孵化中心、解決方案、CSSP、雲市場），同時完善了培訓、測試、市場、營銷等四個方面的全方位支持，並宣布投入3.2億激勵基金，幫助夥伴能力提升。

其次，在解決方案業務上，為實現華為的解決方案生態合作不斷深化，推進聯合解決方案商業落地，楊文池喊出六字箴言：「團、營、牽、引、推、送」。實際上，這六字箴言即華為在今年為解決方案夥伴提供「六位一體」的專項支持。

第一是團，就是針對領先級ISV，華為將聯合夥伴成立包括由專屬生態合作經理、專屬行業解決方案經理、行業代表、產品經理組成的專屬團隊，為成功合作提供強有力的組織保障。

第二是營，是要提升華為一線銷售人員的解決方案營銷能力。讓一線銷售人員真正理解解決方案，並聯合解決方案夥伴開展面向客戶的營銷，促進落地銷售。

第三是牽，指通過KPI考核牽引，促進聯合解決方案在區域的落地銷售。17年，通過對公安、政務、金融、智慧城市等重點行業的區域落地考核牽引，實現解決方案銷售突破30億；今年我們將加大對區域的考核，開放所有行業的、有競爭力的領先級解決方案，推進這些方案在全部區域的銷售落地。

第四是引，指的是要在市場空間大、特定場景、交付資源有保障的領先級解決方案中進行政務大數據、視頻雲、智慧園區等預裝，融合互補，提升競爭優勢。

第五是推，是指通過創新商業模式，通過生態圈的資源共享和互補，互相促進，實現多贏。今年，我們將嘗試在安平、政府、金融、園區等重點行業場景，優選出聯合解決方案，利用華為在產業互聯網的優勢，開放給第三方夥伴共同銷售，即「華為+A->B」的商業模式。

第六是送，即「商機共享」。2017年，華為聯合眾多合作夥伴參與了北京、深圳、敦煌、益陽、濰坊等48個智慧城市項目，與80個城市簽署了戰略合作協議，以行動實踐了商機共享；2018年，華為將加大對夥伴的商務框架支持和授權支持，加速實現商機共享、合作共贏。

最後，在地級市業務上，華為預計，2018年的ICT基礎設施地市市場空間將達到500多億，市場機會巨大。在地市市場中，我們將會重點聚焦公共安全、政府、教育醫療及大企業等行業。2018年，為了更好地支持總代服務更多的地市夥伴，華為面向六家總代開放了地市業務下單權，還將進一步升級優選合作夥伴計劃（OC計劃），從組織、能力、營銷等方面加大對地市業務的投入。

從合作夥伴大學到生態大學：致力於夥伴的成長和成功

正因為，在華為的生態里，每一位夥伴都很重要，所以華為一直致力於每一位夥伴的成長和成功。

去年，華為宣布建設合作夥伴大學，設立中高層管理人員的研修班，並針對售前技術人員、服務人員、商務人員的分層分級能力提升計劃，通過體系化的培養機制，保證華為合作夥伴的人才能夠不斷充電，適應公司的發展需求。

今年，楊文池宣布，華為將合作夥伴大學升級為生態大學，並計劃通過生態大學為合作夥伴培養超過1萬名高級管理人員、職業經理人和技術人員。

據悉，華為生態大學包括創新數字學院、應用技術學院和合作夥伴學院三大學院，依託認證體系面向學生及ICT從業者樹立人才標準，為ICT人才終身學習提供全面的服務支持，通過人才聯盟促進人才可持續性流動。

其中創新數字學院，將通過與高校合作成立「創新人才中心」，幫助學生和從業者了解最前沿的ICT專業知識，培育開發、架構、及將新技術與行業應用相結合的創新型人才，促進華為、院校、夥伴間的創新合作，共享智慧，實現合作共贏；應用技術學院，將堅持「產教融合」的思路，與高等院校和教育機構開展廣泛合作，建立「ICT應用人才培養基地」，通過課程改造、專業共建、實訓室建設等方式為產業鏈培養應用型人才；合作夥伴學院，將加強人才標準建設、內容建設和平台建設，為夥伴提供一站式的能力提升服務，幫助夥伴企業建設ICT人才梯隊，保持業務可持續發展能力。

實際上，作為中國政企行業ICT市場的領先者，華為長期關注和持續投入中國的ICT人才培養。自企業業務部成立以來，每年投入數億元用於ICT人才培養和生態夥伴能力提升。目前華為已經與31個省或副省級城市簽署了戰略合作協議，其中都包括了人才培養方面的內容。通過「華為ICT學院」校企合作項目，華為面向在校大學生推廣ICT技術與產品知識，鼓勵學生參加華為職業認證。當前國內授牌的華為ICT學院超過200家，年培養學生數量超過1萬名。

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