10 美元月費每天看一部免費電影，MoviePass改變了什麼？

付出 10 美元的月費，就可以每天免費看一部 2D 電影，也就是每個月能夠以不到單片票價的錢看 31 部電影（平均每部 0.3 美元）——這讓 63% 的 MoviePass 訂閱用戶覺得太合算了，好得簡直不像真的。

在去年夏天之前，MoviePass 還算是個奢侈型的訂閱服務，月費最高可達 50 美元。但是在 Helio+Matheson 分析公司以 1.6 億美元收購了它的多數股份（92%）後，MoviePass 改變了策略，直接把月費砍到了 9.95 美元。在它最優惠的時候，價格進一步低至 6.95 美元。儘管它有非 3D、非 IMAX、指定影院（全美 90% 以上的影院都能使用）、只能當場購票的限定，但對觀眾而言仍然是最理想的服務之一。

這樣的低價在 8 個月內為他們吸引了 200 萬的訂閱用戶，增幅超過包含 Netflix 和 Spotify 在內的「任何互聯網時代的公司」。最近，全國調查協會 NRG 為《好萊塢報道者》所做的調查顯示，這項服務不但令觀眾極為滿意，還改變了他們的觀影習慣。

83% 的人對 MoviePass 比任何其他的訂閱服務都要滿意，他們不但會看更多的電影，口味也變得更加多元。過去半年裡，這些訂閱者比非訂閱者平均每月多去 6 次影院，有兩倍的可能性在開畫周末就去看片，將近半數的人表示自己如今樂意獨自觀影或是在工作日觀影、看那些平常不太看的電影、並願意更多地向朋友推薦影片。

超過 50% 的人說，那些以往他們絕不會全價觀看的電影，現在也能夠憑藉 MoviePass 進影院看了，比如《金錢世界》；而且他們也不再像其他人那樣在乎爛番茄評分，35% 的人說自己很願意無視網站差評。

在北美票房不景氣、流媒體 Netflix 、亞馬遜 Prime 和 Hulu 們意圖取代院線的今天，MoviePass 把更多的電影愛好者趕回了影院，還讓他們變成了接受度更高、更為寬容的觀眾。「它找到了如何讓人們去看電影的新方式，這大概是整個產業眼下都在進行的對話，」 NRG 的 CEO Jon Penn 說，「它的經濟模式是否可行、商業部分是否能奏效，就要打一個問號了。」

MoviePass 確實在持續貼錢。

早在去年 8 月公布 10 美元月費的計劃時，它的盈利能力就引起了院線的懷疑，因為它看起來完全會迎來一個虧損的凄慘結局——觀眾每用 MoviePass 刷一張票，後者都必須將全票價補給電影院，觀眾看的越多，MoviePass 就虧的越厲害。他們與院線之間不存在私下交易，因此沒有折扣也沒有分成。部分本來就可以享受優惠的觀眾（比如可買學生票的觀眾）持卡去購票，影院打出的票根仍會顯示統一的全價，反正一切都由 MoviePass 買單。

AMC 院線直接聲討了這種「縱容」，稱這個商業模式不可持續，最終用戶會徒增失望，據 Bussiness Insider 分析，AMC 還擔心 MoviePass 因破產而中斷服務後，依賴它的觀眾會將廉價票視為理所當然，從此便拒絕購買原價票進影院。

所有人都在討論 MoviePass 將如何生存下去，他們懷疑這項服務很快會停止燒錢，比如把月費提高（多數調查參與者表示，他們可以接受月費提高到 15 美元），或者把每天一部免費電影改為每周一部，這對觀眾來說仍然是合算的。

但是 MoviePass 似乎並沒考慮放棄最初幫他們吸引客戶的核心低價原則。母公司 H&M 的 CEO Ted Farnsworth 告訴 THR，他們在 88% 的客戶身上都是盈利的，因為這些用戶基本每月只去看一部電影，而剩下 12% 的影迷則被他們看做「福音佈道者」。兩年前，當月費是 50 美元時，MoviePass 在吸引一個用戶時需要投資 51 美元，現在這項成本是 0。

現在 MoviePass 需要付給影院全價，平均每張票是 8.97 美元。Farnsworth 預計，他們很快可以從中收回 6 美元，因為越來越多的影院可能將分出一部分票房，甚至在特許經營收入上分成（售賣飲料、爆米花等）。

院線巨頭 AMC 拒絕得很快，稱他們無意與 MoviePass 分享任何東西，他們擔心這會讓觀眾的觀影體驗也變得廉價。

短期內，MoviePass 還不會死亡。急速的擴張讓 H&M 公司持續融資以保證健康的現金流，分析師預計它可以彌補當下的虧損（最近的一季度里，H&M 虧損了 1000 萬美元，去年為了收購 MoviePass 並啟動低價計劃而凈虧 1.5 億美元）、維持約 7 個月的運轉。

長期來看，他們仍然有院線之外的渠道可以盈利。核心原則便是挖掘觀眾的潛能。

H&M 的本質是一家數據分析公司。在擁有了幾百萬用戶的同時，他們還掌握了幾百萬觀影者的習慣。「我們知道關於你的一切」，MoviePass CEO Mitch Lowe 說，「從寄給你卡的那一刻，我們就知道了你的住址、你的年齡階層、有幾個孩子、收入大概多少、如何從家開車去影院、看完電影去哪裡……我們不會賣這個數據，我們會用這個數據去營銷電影。」

據 MoviePass 計算，一部電影 3% 的北美票房由他們的用戶貢獻，但當 MoviePass 通過各種渠道推廣這部電影時，這個數字可以提升至 10%。他們擁有影響觀眾的能力，所以推片效果卓越——而且觀眾知道看這部電影不需要花錢。隨著用戶數激增，10% 可以升至 20% 以上。獨立製片廠很容易看到它的好處，因為在 MoviePass 的推廣下，他們本來「小眾」的電影更易收回成本；而在 MoviePass 擴張到足夠大的規模時，大牌製片廠也將開始關注它的影響力。「他們必須向主流製片廠展示，人們會去影院看之前不會看的電影，所有這一切都關於尋找一種獨特的方式來利用自己的服務。」

這些數據還為 MoviePass 變成一個分發商打下了基礎。今年一月，MoviePass Ventures 成立了。這是公司旗下的一個收購分支，旨在與其他電影分發商合夥購買小成本電影。他們攜帶著觀眾數據在聖丹斯電影節現身，「跟 Netflix 的幾年千萬用戶數據相比當然是沒那麼精確的，但是它很清楚地向我們展現了哪類電影更成功」。他們在電影節上挑中了《美國動物》。

之後的一切可以變得水到渠成。MoviePass 能夠將自己購買的電影通過各種方式推給訂閱用戶，因為觀影免費沒有任何風險，觀眾便樂意去影院看這些獨立電影，刺激票房增長（儘管這筆錢最終將由 MoviePass 去補貼）。通過這筆初期投資，即便在電影下線後，MoviePass 仍然可以變現——將它們賣給 Netflix 等流媒體。高票房可以幫之爭取到不錯的交易價格。

一個更直接的方式是和院線談妥，從其暴增的特許經營收入中拿到分成。當前讓主流院線妥協還不太容易，但是在用戶數持續增加至 500 萬時（預計今夏可以達到這個數字），MoviePass 將擁有更多談判籌碼。

Lowe 的態度比較堅決，他打算讓院線難以對他們說不。策略便是簽下更多的獨立影院，然後在 App 里「排擠」三大（AMC，Regal，Cinemark），比如只顯示三大旗下的部分影院排片信息。「我們每周都在三大上花費幾百幾千萬美元，而那些觀眾平均每人在影院里消費 13 美元的爆米花和飲料，是影院平常所得的兩倍。一旦我們停止顯示 AMC 旗下的那些影院，事情就反轉了……如果他們決定不要這些用戶了，那麼我們就讓用戶去我們的其他合作影院。」

理想情況下，用戶數越來越多的 MoviePass 讓三大院線逐漸習慣了爆好的爆米花生意。為了不失去這部分生意，院線就要放下身段和 MoviePass 談妥特許經營收入分成。

前提是用戶的增長勢頭要持續下去。會有更多人願意在已有的一堆訂閱服務里再添加一個嗎？

這些用戶最終還是要成為談判籌碼。但是只要訂閱服務的本質不變，多數用戶應該不介意自己可以幫助 MoviePass 活下去——免費的大銀幕體驗仍然是最充滿吸引力的娛樂方式之一。它是 Netflix 所不能給予的。

題圖來自豆瓣

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