小罐茶，營銷大師做

每天早上上班，在一樓等電梯的時候，牆上的電子廣告屏上永遠播放的就是兩種廣告，一種是二手車：瓜子、優信、人人車等等；另一種就是小罐茶。

小罐茶，大師做。這個slogan足以深入人心，讓我們這些小民對其產生了無限的嚮往，尤其是看到那個美如畫、堪比《舌尖上的中國》的廣告片，一天的工作都覺得有了奮鬥的方向，似乎能夠喝上一壺小罐茶，便是一個成功的人生。

當然，這些都是玩笑話，但足以說明小罐茶背後營銷的成功。在知乎上，竟有人對小罐茶的茶葉進行細緻的分析，以論證它的優劣。小編本人不是很懂茶。但卻對它背後的營銷略知一二。小罐茶是不是大師做我不是很清楚，但我敢確定的是，它的確是營銷大師做。

這個背後的營銷大師，便是杜國楹。

提到杜國楹這個名字，你可能比較陌生，但是說到他的產品，我想每一個中國人都應該知道：好記星、背背佳、E人E本、8848手機、小罐茶。這些十幾年來觀眾耳熟能詳的品牌，背後的操盤手都是杜國楹。

杜國楹是一位具有傳奇色彩的人物，這位低調的企業家完全可以直接進商學院地市場營銷教材，這些年來，他的產品總能做出中國廣告界繞不開的經典，他影響了一代人，為我們創造了一個又一個的共同記憶。

相比中國諸多主流創業者，杜國楹的商業邏輯顯得頗為另類和獨特，他的營銷杜幾乎都在耍同一個套路。

非獨創的產品、產品全憑代工，靠概念、策劃和廣告轟炸，最終在市場上爆紅。

杜國楹最早創業是做背背佳和好記星。

作為老師出身的杜國楹，它創業的第一階段選擇了學生群體，在1997年，他推出了「背背佳」，營銷做法很簡單：砸廣告、請明星代言。邀請陳嘉瑜、陳嘉瑤、陳嘉瑩三胞胎姐妹，以及韓國青春美少女組合Baby Vox為其代言。

在背背佳取得成功且逐漸淡出市場後，2003年，杜國楹再度瞄準學生市場，推出了好記星。創立好記星時，學生詞典市場已經有諾亞舟等產品熱賣。當時的英語學習機市場里有「e百分」以及老牌產品「文曲星」。「好記星」的名字都是從「好譯通」、「記易寶」和「文曲星」中各取一字而得。

好記星採取代工模式，在營銷上繼續大手筆。濟南市場上用報紙廣告密集轟炸，在武漢市場，連續投放150個報紙整版，把武漢人都打懵了。

2003年底，好記星登陸央視，銷量超10億台，逐步吃下數十億的學習機市場，並且先後簽下大山和韓星李敏鎬為產品代言。

通過這兩款產品，杜國楹在21世紀初成功跨入億萬富豪行列。

在學生群體取得成功後，杜國楹開始把目標瞄準高端商務人群電子用品，主要是 E人E本和8848。

在做E人E本的時候，杜國楹曾表示說「已經沒有經濟上壓力，他想做一款自己所認可的產品」，換言之，做一款有情懷的產品。

E人E本的功能與IPAD類似，只不過系統不同，且擁有手寫功能，為此，杜國楹請來馮小剛和葛優代言，通過大批量高頻次的電視廣告來俘獲目標人群。你可能注意到，在央視以及多家電視台深夜時段，一般都可以看到這種產品的廣告，經年累月播個不停。

8848與E人E本類似，杜國楹認為，當老闆們的司機開始使用iPhone的時候，老闆們需要有新的手機以區別開來。這是典型的中國式商業思維。於是在2015年，杜國楹推出他的第四個品牌即8848鈦金手機，這是一款被業內定義為有錢人用的手機。

同樣的，8848請來萬科前董事長王石代言，廣告在央視頻繁轟炸。這款產品的目標客戶就是暴發戶和土豪們，私密通話、小牛皮以及鑲寶石等「裝點門面」的需求，恰恰是8848能給予的。至於手機本身的配置，比市面上的主流產品至少晚一代。

杜國楹第三階段創業故事屬於小罐茶。不同於前幾次細分市場的創業，這一次杜國楹瞄準了一個更大的市場空間。

從商業打法上來看，小罐茶與8848非常相似。在央視投放廣告，配以高昂定價，售賣於裝修豪華的線下門店。只是相比於手機，茶葉缺乏科技創新維度延展性。

但這一次，他沒有找大牌明星，而是請來8位做茶師傅來為產品代言。畢竟對於茶葉這個產品來說，品味、正宗、情懷、傳承，或許更重要！

在營銷小罐茶的時候，杜國楹對自己的產品策略似乎做了一次升級。雖然茶葉不是他生產的，但他請來親民的制茶師，用雞湯體傾述制茶經歷，還營造了喝茶的概念，讓商務送禮群體的購買慾望再次爆發。這幾乎顛覆了中國傳統茶產業格局。

大家都知道中國茶，只有品類沒有品牌。小罐茶的野心在於：它要集合最好的中國茶，形成品牌化售賣。這時候就會發現中國茶的第二個問題：品質良莠不齊。小罐茶的聰明之處在於找每個品類的大佬合作，從而形成它們「小罐茶，大師作」的一個slogan。

優質的產品，高端的包裝設計，稀缺的產品，高端的價格，走心的廣告，地毯式的狂轟濫炸，小罐茶火了。20147年，正式上市不滿兩年，小罐茶實現零售額破10億。

知乎上有一個網友說了段話，小編覺得很有意思：

小時候，你讓我買背背佳，不戴，彎腰駝背，低人一等；

長大一點，你讓我買好記星，不用，成績下滑，脫離國際；

後來啊，你讓我買E人E本，要跟上時代，擁抱電子；

長大後，你給我種下了一個8848成功人士的夢，不用上8848，就不高端，抬不起頭了！

現在，你又說，要喝小罐茶，因為只有小罐認真做，好好做，大師做！

END

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