當購買場景和消費行為變得碎片化，如何把商品賣到用戶「炕」上去？

最新 04-28

創業家&i黑馬訊（齊敏倩）4月27日消息，由創業家APP主辦的「2018中國最美生意盛典暨中國嚴選品牌加盟展覽」今日在京舉行，有著「微博營銷之父」之稱的杜子建出席活動並發表主題演講。

華藝傳媒、老杜醬酒創始人

杜子建在演講中表示，2018年生意越來越難做，前幾年，甚至十幾年前，所有的生意都好做，只要敢做就能賺錢。「現在每一種生意，只要你拿錢去做的，心裡都會打鼓。」

「原因是，做生意的人越來越多，密度越來越大，消費者與生產者之間的供養關係越來越薄弱。」談及目前整個中國所有的商業遇到的最大困境，杜子建認為。

面對困境，解決路徑有哪些？杜子建表示，一是產品或服務要更加滿足用戶日益增長的美好生活需要。二是產品或服務要具有較強的創新性。三是要多多考慮未來的風險。

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以下為經創業家&i黑馬編輯過的演講節選：

2018年，生意越來越難做了。最近一段時間，我在上海遇到最多的就是一些創業家，他們都說生意比去年差，比去年困難，比去年難做。

這裡面包括幾個上市公司，更多的還是創業者，我們面臨最多的問題都不再是我今年要在哪裡投放多少錢，或者是我在哪裡節約多少錢，而是我不知道怎麼辦了。

所有的人，我估計在座的各位，大家都會有這個感覺，前幾年，甚至於前10幾年，所有的生意都好做，只要你敢做就能賺錢，現在每一種生意，只要你拿錢去做的，心裡都會打鼓，都不知道怎麼辦。

天貓也好，京東、拼多多也好，各種各樣的平台，現在也遭遇了流量危機，傳統的商業模式，尤其是傳統企業，現在根本不適應現代互聯網的絞殺。

根據我對消費者的仔細觀察，中國的購買場景發生了重大變化，以前很多人會在地面上以個人生活體驗的方式去採購東西。但是近2年，經過互聯網的錘鍊以後，更多的人在購買的時候，他的購買場景是在沙發、枕頭、馬桶上。

在這三個場景裡面，你所要做的不是把產品賣到消費者手上，而是要把產品賣到消費者枕頭上，這就給很多的傳統企業，包括現代企業都帶來了挑戰，我如何把我的商品通過你的手機弄到你的沙發、枕頭、馬桶上，然後你坐在那裡、趟在那裡、蹲在那裡的時候，來用手指下單。

這是目前整個中國所有的商業遇到的最大困境。據我所知，天貓每年向中國最大的流量供應商（今日頭條）大概投40個億，來買它的流量，然後到天貓裡面；京東遇到的困難也是，我們的流量生成在哪裡？包括拼多多也會遇到這個情況，更多的微商也會遇到這樣的情況。

因為，我跟微商接觸比較多，整個微商也是直線下降的，整個電子商務也是直線下降，整個的地面購買也是直線下降的。

一個問題，到底是消費者不買東西了，還是他們買的方向更碎片化了？我的結論是，購買行為和方式發生了非常大、翻天覆地的碎片式變化，有些人在地面買，有些人在手機端、PC端買，有的人在拼多多、天貓買，碎片化了。

30年前，只要你敢做生意就能發財，10年前只要你敢做生意，也能發財，現在只要你敢做生意就敢破產，原因是什麼？原因是做生意的人越來越多，密度越來越大，就是消費者與生產者之間的供養關係越來越薄弱。

30年前一個人做生意，大概有100萬人供養他，那個時候你只要敢不做生意，做生意人的比例和購買者的比例是比較健康的，100萬人供養一個生意人，誰不能發財？10年前，可能只有10萬人來供養一個做生意的人，那麼大家開始有了競爭。5年前大概只有5萬人能供養一個做生意了人，這就難了。

現在是一個人供養一個做生意的人，而且相互之間還勾心鬥角。什麼意思呢？嚴格的講，現在全國的人民都在創業。

我在微博上寫過一個帖子，我說10億網民9億商，還有1億在磨槍，到底誰在養誰，這是你們要思考的問題。

做生意，還要考慮未來的風險

今年你們如果有錢盡量放在口袋裡，最大的問題在哪？不僅僅是消費者購買行為發生碎片式變化，更重要的是，我們要考慮未來的風險。今天做生意沒有站在未來的市場角度看，有多少錢砸多少錢，為什麼這樣說呢？昨天中國聯通說要在中國16個城市做5G試點，在座的你們有幾個人考慮5G的來臨將對所有的商業又進行一次絞殺，新的商業模式又將出來。新的商業模式只要出來一次，老商業模式就會被絞殺一批。

第一，你有沒有站在5G的角度看看未來你要加盟的生意具備不具備5G升級迭代的基礎，如果不具備5G升級迭代的基礎別干。據我所知，2019年9月份左右5G將全面商業化，5G帶來的互聯網變化在內容、流量、變現很多方式上都是一些革命性的。

第二，昨天傅盛幾個人在國家會議中心討論人工智慧，人工智慧我們現在還處在一個冷觀察的狀態，但是在一線的戰場上已經是熱門了。未來5年之內有多少人工智慧來絞殺在座各位的口袋？如果你們今天加盟，不是站在未來5年的考量基礎上別干，有多少錢會消失多少錢。

現在生意最難做的是，你不知道消費者到底用什麼方式在購買。現在生意不要講我的產品多牛，產品牛隻是標準線，不是競爭線。競爭線在哪？在消費場景的觸達，如果你在營銷這塊沒有強大的跟消費者近距離觸達的本事，再好的產品還是死。

傳統企業為什麼說困難，因為它不知道怎麼用互聯網，現在的企業為什麼也喊困難，因為不知道在哪引流，引流的方式發生了重大的變化。流量的分發平台越來越多，除了百度的流量分發，還有微信的，除了微信的流量分發還有今日頭條的，除了今日頭條的還有喜馬拉雅的等等各種各樣的平台。

以前流量只有百度這一個平台，現在流量分成站內平台、站外平台。站內平台比如說天貓、淘寶，天貓、淘寶自己的流量不夠用，它要到微博、今日頭條、千聊、喜馬拉雅那些地方採購流量給我們的創業者。

除了這些變化，要面對一種生態——自媒體，自媒體在做內生流量。大的IP像吳曉波、雷軍、羅振宇先不說，只說在自媒體領域自己做垂直IP的，現在都能好好養活自己，而且自己的人越來越多。據我所知今日頭條自媒體頭條號150萬人，這150萬人是可以好好的養活自己的。大魚號將近70萬人，他們能夠自己供給自己的流量，比如說我杜子建就是一個IP，我在今日頭條有70萬、微博有110萬、一直播有170萬、快手有70萬，我自己這麼多的流量養活自己沒有問題，現在更多的1萬以上粉絲的小IP正在起身分流量，切流量的蛋糕，把流量給自己。

前不久，今日頭條的陳老師找我推「農村九妹」這個小女孩。她是一個農村的孩子，我們準備打造她一下。她現在流量已經不錯了，在賣廣西的農副產品，然後我寫了一篇文章，我未發這篇文章之前成交532單，發完之後，當天成交3270多單。

這樣的小IP正在形成自己的商業，在座的你們流量、市場、消費者在哪，我一再提醒你們：

第一，重視5G來臨。

第二，重視人工智慧對你的絞殺。

第三，考慮自己能不能拿來流量，流量現在越來越假、越來越貴，只有自身的流量才不會假、才不會貴。

因為這種警惕性，我偶爾做一些小投資、種子投資，最近我投了一個福櫃，福櫃基於兩個：

第一，基於5G。

第二，基於人工智慧的新零售第一個落地。

福櫃是真正落地的智能新零售終端，現在已經在地面上開始鋪了，就像冰櫃一樣的東西，你掃一掃拿來就走，不需要付款，但是你走完了，你手機就扣錢了。這個東西你未來10年也打不死的。

再次提醒大家，產品再好，看它的流量，流量再好也要看它的內容續航能力。一批小姑娘在一直播上賣翡翠，平均一場直播下來100來萬。很多小孩在抖音裡面，抖著抖著就把東西賣掉了，最近據說海底撈有一個專門的抖音餐，這種營銷太厲害了，一次性複製，然後整個單款產品做成爆款了。

我希望在座的每個人不僅僅在商業上有自己美好的願望，更要提醒自己現在生意到處都是風險、都是坑，如果不基於5G、人工智慧、流量、內容，你們別做，做就找死。

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