如何重新定義小三方，做大做強好專線？

第1525期

服務有價，即小三方而言，要找到自己在供應鏈服務中的獨特價值，精準定位，深勤耕戰。品質為王，即專線而言，要持續優化運力服務品質，不斷推出適應市場新需求的運力產品。

作者 |趙純宇（運聯傳媒記者）

編輯 | 舒鈁

風從海邊來！2018嶺南論壇，討論的既是最前沿的話題，也是底層大多數物流群體的思考——互聯網來了，時代變了，小三方的價值在哪裡？在供應鏈中，小三方的協調作用是什麼？如何重新定義小三方？如何做大做強好專線？

去年的廈門·金磚會議，諸國首腦齊聚美麗的海豚之灣，共商共建「人類命運共同體」。

今年的廈門·嶺南論壇，諸省「物流思考者」奔赴海島之城，激烈探討「如何重新定義小三方，做大做強好專線？」

不謀全局者，不足謀一域。我們經常受「思維定勢」影響，總是容易看不清自己的「短板」和「價值定位」。此時，時常傾聽來自上下游的聲音，就顯得尤為重要。

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安踏：服務有方，需求定價

安踏體育用品有限公司，作為廈門本土的代表性企業，自有品牌六個，如今市值約1200億人民幣，排名在全球體育用品類企業第三名。

安踏體育用品有限公司物流中心總經理陳劍聰

安踏物流管理中心總經理陳劍聰，在甲、乙雙方都有多年的從業經歷，就雙方在物流服務中的角色和定位，做了深入淺出的分享。

1）了解客戶的緯度

從公司的戰略、品牌定位、公司的文化、產品特性、公司管理層對物流的認知、物流負責人的格局和高度，這些方面了解。

2）客戶如何選擇其合作夥伴

行業經驗：服務同行的案例（Show Case很重要），優勢線路

價格競標：不同公司有不同策略（不是最低價就是最好的）

實地考察：綜合管理水平，實際運營能力，場地、系統、客戶、線路發運，了解團隊。

3）如何服務有方

服務、價格與需求匹配；從價值鏈出發，發揮出你供應鏈的優勢；從解決方案入手，發揮出你專業的價值；提供大數據分析，為其公司戰略方向做指引；同行業經驗分享（甲方無法做到的）；最後，陳劍聰強調，「好服務是超出客戶期望，你額外的服務讓他離不開你，同時也形成了服務的壁壘。」

製造業屬於供應鏈的上游環節，屬於貨主方；而「小三方」介於貨主方和「運力資源方」之間，接下來我們傾聽一下來自下游整合的聲音。

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匯商雲物流：同線路整合探索之道

據武漢匯商雲物流有限公司的李冬梅介紹，其中由京展望、平實和京漢通物流三家北京往返武漢的專線，歷時兩年，自主整合而成，並於前幾個月完成了「財務並表」。

武漢匯商雲物流李冬梅

整合之後，匯商雲物流獲得了三大優勢：

1）管理成本降低，管理水平提升

2）市場資源得到整合與優化

3）車隊資源完成了整合與提升

與此同時，他們同大多數做北京的專線一樣，面臨三大日益嚴峻的問題：

1）北京物流環境變化的影響

2）雙邊貨物吞吐量嚴重失衡，製造業逐漸搬離北京，原有客戶群動蕩較大

3）資金的壓力較大，現金流動率較低

為應對上述問題，匯商雲成立之後，先解決了北京日益稀缺的分撥場地問題，然後謀劃在天津設立子公司，以解決北京出發貨物嚴重不足的問題。最令人感到意外的是，他們竟然主動砍掉了1/3賬期長、價格低、要求多的「不良客戶」，以集聚足夠的資源和精力服務於「優質客戶」。

在專線領域，同線路整合案例將會越來越頻繁的發生，與此同時，配套優質運力協同發展的集貨平台，將會變得越來越重要。

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重新定義小三方，做大做強好專線

在本屆嶺南論壇上，運聯傳媒董事長褚方鴻發表了主題為「服務有價，品質為王」的主題演講。

運聯傳媒董事長褚方鴻

她指出，在300公斤～3噸的大票零擔貨源段，有約8000億的體量，這裡將是小三方與專線的「錯位競爭」區域，此細分領域現階段有如下特點：

1）服務客群：B端生產、商貿等企業

2）產品特徵：定製化方案?標準化產品

3）市場集中度：極低

目前承載這個領域大部分貨源的物流小三方在市場中有三大價值：

1）為甲方整合物流運力資源；

2）為甲方提供個性化服務，並保障整體服務質量；

3）為專線找到匹配的客戶；

與此同時，它也存在三大短板：

1）拓展客戶能力有限，無法規模化獲客；

2）專線服務參差不齊且不穩定，三方的服務品質得不到持續穩定的支撐；

3）無法向客戶提供全國覆蓋的網路服務；

縱觀全國市場，目前的小三方大多處於散兵游勇，各自為戰的狀態，難以形成資源的鏈接，難以形成品牌價值。

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為小三方發聲

打造小三方協同發展的「共營平台」

嶺南論壇，立足華南，一直以聚焦探討貨主、三方物流、專線企業與公路貨運協同發展為主要話題，被業內公認為兼具前瞻性和全局性的「頭腦風暴」式活動。

自2014屆深圳，2015、2016屆廣州，2017屆東莞之後，今年我們將第五屆嶺南論壇，搬到了以環境優美，國際馬拉松長跑著稱的海島城市廈門舉行，立志為小三方發聲，打造小三方協同發展的共贏平台。

活動中，廈門物流與供應鏈協會秘書長王惠軍做了關於「物流第一性原理」的分享，聯盟速運許文峰做了「小三方突破之道」的主題演講，廈門建發集團物流部總經理林少雲主持了「中國好專線對話小三方代表」的對話環節，更有來自福建本土、廣東、重慶、江西等地的諸多物流夥伴集聚而來，共商共議。

廈門市物流與供應鏈學會執行副會長王惠軍

廈門聯盟速運董事長許文峰

互聯網的上半場，互聯網+物流，車貨匹配風起雲湧，去中間化引發地震。互聯網的下半場，物流+互聯網，重拾自信，物流人反躬自省，我們的價值——為2B客戶服務。

春風浩蕩，萬物復甦，嶺南已繁花似錦。蘇醒了的物流人，我們共聚廈門，讓我們一起繼續重新定義小三方，做大做強好專線，構建貨主和優質運力的「命運共同體」。

*運聯原創出品，如需轉載請聯繫授權

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