強勢佔位促銷品龍頭，TA如何為自己重磅加碼？

最新 04-29

「我最喜歡哆啦A夢了」，某大型超市，一位消費者拿著佳潔士牙膏套盒中的哆啦A夢杯子仔細端詳了一陣，而後順手放在了購物車中。

如今，這一被贈品吸引從而下購買決定的現象發生地越來越多，究其原因，一方面是因為快消品粘性不高，消費者易被具有更多附加價值贈品吸引的行業特性；另一方面則在於消費升級的大背景下，以元隆雅圖為代表的促銷品領軍企業開始注重高端化、定製化發展，進一步放大了贈品在消費者心中的選擇權重。

多重因素作用之下，促銷品行業發展已經進入了一個全新的時代。

小小促銷品的大「能量」

提起「促銷」二字，早在北宋年間，我國就出現了以「紅票」為代表的促銷禮券、促銷商品，進入現代商業社會後，從購買酸奶贈送小勺子，購買咖啡贈送咖啡杯，到購買牙膏贈送各類促銷禮裝，再到購買手機贈送貼膜、手機殼自拍桿，甚至早些年間，還有不少朋友以收集各種白酒贈送的各種打火機為樂......如此手段更是變得十分普遍。

這就存在一個很有意思的問題，為什麼商家不選擇直接降價而要採用贈品這一促銷形式呢？

首先，從行業特性來講，快消品是使用贈品最為常見的領域，這是因為消費者的忠誠度不高，而促銷品能夠給消費者帶來一個全新的選擇標尺，對消費行為有很明顯的促進作用。

其次，從企業角度來看，促銷品是一種增值服務，靈活性更強，能夠有效避免快消品陷入價格戰的怪圈，促進企業間良性競爭。且由於公司的促銷品會向工廠大量採購，因此能夠有效控制成本。

更加重要的是，簡單地降價打折往往會給人造成「商品質量下降、面臨過期」等負面感受，對品牌形象造成打擊，很有可能「得不償失」。同時價格的變動是一個連續性的過程，降價之後想要再漲價，會造成對消費者的再次傷害，而促銷品則不存在這一問題，方案調整要靈活得多。

再者，消費者角度觀察，很多消費者不一定是價格敏感型，並不能及時感受到且重視快消品幾塊甚至幾毛錢的價格變動，而以實物出現的促銷品，無論是在感官上還是心理上都能給予消費者更加強烈的信號。

促銷品的「消費升級」

在我們的身邊，小小的促銷品不知不覺已經出現了近千年，以其獨特且不可替代的作用與人類商業文明一同存在與發展著。但近年來，促銷品、贈品質量不過關、退還服務不及時導致商家被消費者投訴甚至一紙訴狀告上法庭的案例卻時有發生。

這是因為隨著經濟的不斷發展，生活水平的持續提高，人們的消費能力與消費訴求亦發生了顯著的變化，「消費升級」四個字深入人心。如果促銷品行業依舊墨守成規，固步自封，將不僅不能夠為商品加分，甚至會帶來負面影響。

在如此背景下，促銷行業的「消費升級」同樣勢在必行。而作為行業的領軍企業，有著「促銷品行業第一股」的元隆雅圖，已經積累了諸多經驗。

圖片來源：元隆雅圖官網

第一是促銷品質量的提升。正如文章開篇所提哆啦A夢贈品水杯的例子，作為哆啦A夢的品牌授權商，元隆雅圖將此類既高質量，又富有設計感，還有IP內涵的水杯與牙膏結合，成為了吸引消費者做最終購買決定的重要因素之一。

第二是促銷方式的創新。與單純贈送禮品不同，2017年，惠氏母嬰用品店開始植入數字化營銷平台，在此基礎上，開展了「媽媽俱樂部」註冊搖一搖送紅包等一系列活動。據元隆雅圖相關負責人介紹，這些活動除了產生即時的購買需求之外，還積累了大量數據，伴隨著孩子的成長，未來可以將這些數據精準投放用於玩具、服裝、書籍等一系列行業。

圖片來源：元隆雅圖招股說明書

同時，元隆雅圖還為幫寶適新款高端嬰兒尿片推廣開發了新品派樣平台，為申請領取試用裝的消費者派發樣品，利用大數據技術完成數據收集、分析和清洗，實現精準營銷和實物配送。

圖片截自幫寶適中國線下營銷平台

「1+1＞2」的良性循環形成後，在給商家帶來消費者，給消費者帶來實惠的同時，也為服務提供商自身提供了優質的無形資產，可謂一舉多得。

第三是促銷品需求的擴大。一方面，國內市場消費升級帶動促銷品需求的發展，隨著居民收入的提高，人們對食品飲料、日化、保健品、母嬰用品等產品的品牌、質量要求不斷提高，能夠接受價格相對較高的品牌商品；另一方面，品牌商，尤其是外資品牌，面臨一二線城市渠道飽和、競爭日趨激烈的局面，需要開拓三四線城市和富裕的縣域。促銷品對於中低收入人群往往有更好的效果，因此企業在開拓上述區域市場的過程中，對於促銷品的需求量也隨之增加，促銷品市場發展潛力巨大。

元隆雅圖的這些成功探索無疑為行業的開拓升級留下了寶貴的經驗，當然也為自己不斷地打開著成長的天花板。

圖為：元隆雅圖主要客戶logo牆

行業第一股如何煉成

2017年6月6日，元隆雅圖成功登陸A股，成為促銷品行業第一股，近期，其上市後第一份年報公布。

數據顯示，元隆雅圖2017年實現營業收入8.19億元，同比增長15.91%；實現歸屬凈利潤7145.2萬元，同比增長42.19%，呈現增收更增利的趨勢。2018年第一季度，元隆雅圖則實現營業收入2.03億元，同比增長62.23%；實現歸屬凈利潤1994.69萬元，同比增長90.03%，成長速度進一步加快。

之所以能夠取得如此成績，一方面自然得益於業務模式的不斷創新。優質的促銷品帶動了商品的銷售，更具親和力的促銷方式促進了商品的銷售，多樣的促銷路徑深挖了商品的附加價值。

另一方面則得益於行業壁壘的建立。雖然從傳統觀念來看，促銷品行業壁壘很低，但實際上，隨著消費不斷升級，客戶及消費群體對於促銷品要求更加高，市場會自動「優勝劣汰」，四大壁壘越來越清晰。

其一，品牌壁壘。消費升級，促銷品越來越多採用知名品牌或知名IP形象產品，而知名品牌和大IP的授權金較高，品牌方對被授權方的要求也較高，對中小規模的競爭對手形成了壁壘。例如元隆雅圖簽約了NBA、哆啦A夢等多個IP促銷品授權；是2008年北京奧運會、2010年上海世博會、2011年深圳大運會、2014年南京青奧會等多項重大賽會的特許生產商和零售商，並已獲得2019年北京世界園藝博覽會特許生產商和特許零售商資質（首批十家），且公司還在積極申請2022年北京冬奧會的特許經營資質。很顯然，規模較小的企業想要拿到此類賽事、IP的授權，難度不小。

其二，設計、創新壁壘。市場需要更加新穎、獨特的產品，設計能力較差的小型企業會被剔除掉。例如數字化營銷的覆蓋會剔除掉不具備IT開發能力和物流能力的公司。近兩年元隆雅圖布局數字營銷模式，並具備成熟的營銷經驗。

其三，供應鏈壁壘。元隆雅圖業務涵蓋了促銷品設計、採購、配送在內的一站式全鏈條服務，對供應商整合的能力要求很高。公司在經營中積累了豐富的供應商資源以及供應商整合經驗，長期與供應商保持良好的合作關係。

其四，資金壁壘。由於全國性促銷的採購量很大，單筆訂單可達千萬元，而客戶賬期較長、供應商（工廠賬期較短），需要大量墊付資金，小型企業資金壓力很大，並且商品品牌授權往往都會考察公司的資金實力。而元隆雅圖成功登陸資本市場之後，還會在這一領域將差距進一步拉大。

更加值得注意的是，具備全鏈條的業務能力、設計創新能力突出、資金實力強大，並取得了眾多知名企業的信任之後，元隆雅圖在文化創新領域進行了更加廣泛與深入的布局。

曾全程參與2008年北京奧運會、2010年上海世博會、2013年北京園博會等眾多國際展會及大型賽會特許商品開發的元隆雅圖，已累計設計開發產品近2000款，其中「天壇福娃模型擺件」「水立方模型擺件」等產品均達到「國禮級」標準，被首都博物館永久館藏；「水立方模型擺件」更被作為國禮贈送給來訪的希臘總統。此外，公司還立足文化領域，與國家博物館、首都博物館等政府機構開展衍生品製作推廣合作；與此同時，元隆雅圖承擔著阿里巴巴園區品牌形象店面的運營工作，為其提供紀念品。