農事服務之戰與和——農機經銷商、農資經銷商、基層供銷社

人是高級靈長類動物，所謂靈長類就是在動物界中更擅長在經驗中總結規律、提取規律一類，巴浦洛夫所謂條件反射。但是，這恰恰也是我們的弊病所在，即思維定式。一正一反，有力就有反作用力，是葯三分毒，正如茨威格《斷頭王后》里的名句：她那時候還太年輕，不知道所有命運贈送的禮物，早已在暗中標好了價格。

首先，農機行業目前的形勢就是短期低迷，長期向好，高度震蕩。震蕩的結果，跟收割機的振動篩一樣，要分離和清選。結果就一個，達爾文早就教過我們了——物競天擇，優勝劣汰，適者生存。農機生產製造企業過多，農機流通企業也是過多，這個描述應該是我們溝通和交流的共識性前提。看看歐美日韓，無論生產還是流通，農機行業相對我們都是非常集中的。同時，我們也應該看到，國內自用型農機也是過多的，購機用戶也是過多的。部分同志還停留在家家戶戶小四輪的思維，這是有問題的。當時的小四輪是多用型產品，搞運輸就是特色，真正用到農業中的是很少的。或者說，這些小四輪產品更多的是從事非農作業。如果我們把小四輪當做農業的投入品來看，那可能就麻煩了，投資回報率太低了，買個小四輪是多少年的種地所得啊？

目前的拖拉機也是，企業太多了，同質化太嚴重了，今年就是分水嶺。筆者在2016年國際農機展之後就說，警惕產能作惡。所以，到目前來看，購機用戶也是太多了，同時服務性太差了——農業部的數據顯示，目前我國農機化作業服務組織18.7萬個，從業人員208萬人，占鄉村農機從業人員4%。其中農機合作社6.3萬個，從業人員145萬人，作業服務面積佔全國總作業服務面積的比例在10%左右。故而，筆者曾在舊文中說：跳出農機化看農機發展，從轉變農業發展方式，從供給側改革深入研究，把農業機械視為農業生產的投入物和驅動要素，以社會化分工為前提，理解減少購機群體數量、繁榮農機社會化服務組織（農機使用者的結構性調整）的原理所在。

那麼，農機經銷商怎麼辦，倒下一批是必然的，所謂適者生存。但是這個適者生存的適，筆者認為，應該是更好地為農業生產服務，或者說，與農業從事人員的粘性。進一步說，農機經銷商在與誰競爭？農村的機電類市場、農資經銷商是重要的對手，前者主要是生活服務，涉及到田間生產的多是水泵、電機及延伸產品等，而後者可能是我們最大的競爭夥伴；基層供銷社也是假想敵。

無人植保機的飛速發展，帶給我們的最大啟示，可能還真不是科學技術是第一生產力，而是到底誰在為植保服務。從目前來看，農藥廠家和經銷商已經把農機作為工具，在廣泛的展開植保作業服務，改變了傳統上的打葯找農機的概念，為農機經銷商敲響了警鐘。道理很簡單，在沒有汽車出現的時候，用戶的需求就是一匹快馬。有了汽車，要快馬作甚？農戶的訴求是植保，而不是購買農藥和農機，因為這只是方式和方法。農資、供銷社系統過來的買農藥、送打葯的方法，正好是汽車戰勝了快馬。對於用戶來說，葯和打葯兩個事情一步解決了，很有可能還是省錢的，何樂不為？

筆者認為，2018年就是農業生產性服務爆炸元年。2017年08月23日，《農業部國家發展改革委 財政部關於加快發展農業生產性服務業的指導意見》發布，到現在政策正在進一步形成中。隨著農業農村部一統對農工作，相信後面會出具更具有指導意義的實操性文件。今年3月份，農民日報社牽頭髮起單位在京召開中國農業生產性服務業聯盟籌備會，農業農村部農村經濟體制與經營管理司將作為聯盟的指導單位，信號不可不謂明顯。

問題是，在農業生產的終端，到底是誰為農業生產最終服務。現在看來，農機經銷商、農資經銷商、基層供銷社，三國鼎立。其中，農機經銷商還連著農機合作社，但是兩者是對立而統一的。甚至說，農機經銷商處於劣勢，因為農機合作社可以直接對接農資提供者和農機提供者，革農機經銷商和農資經銷商的命。在這個問題上，農資經銷商也是劣勢的。基層供銷社可以有優勢，因為可以藉助省地一級的供銷社的財力和組織能力來抗擊農機經銷商和農資經銷商。

其實，鬥爭中的很大程度在於農機經銷商與農資經銷商。飛防植保服務就開了農資經銷商武裝反抗農機經銷商的第一槍。這一槍，穩准狠，但是絕大部分農機經銷商沒有看到問題的嚴重性。加之，在本質上，農資經銷商的商業思維強於農機經銷商，前者的商業模式領悟能力是勝出的，而後者的優勢在於其是農資最終到田間的最終下游，更加理解農藝需求。那麼，真正為農業服務的人，最終是農機人，可以是合作社、大戶、農機手等等。顯然，種子和化肥決定不了栽培模式，而栽培模式卻淡化了種子和化肥的品牌影響。筆者認為，這是農資與農機的本質不同，帶給農機經銷商的最大優勢。尤其隨著土地託管模式的發展，將來是農機在播十類種子、十類化肥，而不是種子和化肥需要十類農機。在作業服務的過程中，農資的品牌獨立性驟降，很容易被提供服務者所統一。

同時，由於農機是最後的作業環節，更加接近了栽培農藝，更加方便地把農資作為受力者，而不是農資成為農機的施令者。筆者舊文也說，這也給農機流通環節提供了轉型了思考，流通企業應該主動優化自己的服務模式，從一次性銷售走向後市場轉型，同時更應該注重主動研究適合當地區域的耕作方案，與農機具企業一起為提質增效的科學種田事業努力奮鬥（尤其不要只重視拖拉機、收割機等整機產品，更應該快速將農機具產品的代理和銷售作為自身業務發展的重要抓手）。只有我們的服務對象獲得更大的價值收穫，我們才有存在的意義和必要。對於農戶來說，哪個農機服務組織批發來的耕作模式最有經濟賬，他就會選擇哪個農機服務組織，進而選擇哪一耕作模式背書的農機具品牌和產品。與此同時，其所需要的農資品牌獨立性嚴重降低，將被農機服務組織當做生產性服務方案的一部分而被捎帶。

農機經銷商們，要注意整合資源，尤其是對接供銷社資源、農資廠家，批量購買和使用，讓種類繁多、同質化嚴重農資品牌形象渙散、式微，進而失聲。或者說，農資品牌最終由農機服務組織直接對接農資經銷商上游而配備。總有同志說，農機經銷商搞農資，不是轉型，是轉行啊。錯，這是自我設定了角色，自我設限。農機經銷只是動作，而不是目的，目的是為農業生產服務，這才是農機經銷商應有的戰略定位。

但是，農機同仁們要注意，從農資農化而來的中化農業和金豐公社也正在殺來，他們的優勢在於財務能力與組織能力，接天線，組團來了；其可以提供豐厚的啟動資金、初始資金從事農業生產和服務，但是難以獲取短期、中期盈利。而農機經銷商、農資經銷商是接地氣，在沒有新投資、不產生新成本的的情況下可以聯合作戰，共同服務農業，有效串聯土地，形成規模效應和科學方案應用。尤其還可以與基層供銷社結盟，共同進退，形成真正服務農業的三面紅旗，一個團隊。

潦草成文，雖然農機經銷商、農資經銷商、基層供銷社之間，就農業生產性服務話語權的問題必有一戰，但我們並不鼓勵零和博弈，而是倡議合作共贏。尤其重要的是，作為農機人，提醒農機經銷商對未來處境及處理要有充分、清醒的認知。

掛一漏萬，歡迎大家留言批評。

同時祝大家勞動節愉快。

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