從邊緣到核心，品類第一是成功逆襲的捷徑
中國青年報·中青在線記者 李玥
三年前，一位從線下教育機構離職的優秀年輕人，打算靠名師資源創辦線上教育平台。他通過朋友介紹找到「灰度創始人」曹升，希望高人指點迷津並投資該項目。
曹升沒有投資，他劈頭蓋臉地給這位創業者潑了一瓢冷水，指出名師不是線上教育的護城河，整個商業模式有待商榷，應該去名師化，集中火力主攻「短視頻」的某一個品類。
半年後，揣著曹升「迷津」的這位年輕人再出發。滴滴出行天使投資人王剛只跟這個年輕人聊了十分鐘，便決定投他。王剛給出了三點投資邏輯：短視頻是方向；K12教育(記者註：代指基礎教育)是剛需；娛樂化是人性。王剛補充說這是他投資的第一個內容創業項目。
這個年輕的創業者為什麼在短時間內接連得到投資界大佬的認可？為什麼從來不投內容的王剛會投資他？
「他對產品有差異化認知，很容易創造出新的品類並成為第一，這是逆襲成功的關鍵。」4月的一個下午，「幕後推手」曹升擺弄著眼前的茶具，緩緩道來。
工科出身，曹升習慣於深度思考，尋求事物背後的規律，按照重要性和優先順序來解決問題。在40多年的人生中，曹升始終探索「從邊緣到核心」的方法。靠著這樣的經驗，他創辦「灰度認知社」，希望向創業者傳授逆襲之道。
九十年代中期，學習電子工程與信息技術的畢業生，大多進入科研院所與公安部門。20歲就畢業的曹升覺得自己的性格「不那麼安分」，想挑戰不一樣的玩法。他去了銀行，期待大幹一場。
作為電子系學生會主席，曹升是大學裡的風雲人物。進入工作單位後，和其他金融出身的同事相比，他不入流。每天打掃衛生、打開水，冷板凳一坐就是大半年。
「這是我第一次意識到自己被邊緣化了，需要逆襲。」曹升提高了語調，手指從桌角向中間滑動，「從邊緣到核心，需要創建對單位重要性優先順序的認知優勢，結合自身的比較優勢，開創一個新品類並儘可能做到最好」。
彼時，在全國銀行系統，審計貸款用的是傳統手工報表，費時費力。這個被冷落了大半年的職場新人，決定用自己也不太擅長的計算機技術「突圍」。
曹升自學資料庫語言，獨自一人編寫了一套針對銀行信貸資產審計的程序。靠著這項「突破」，獲得了總行的青睞，成為全國銀行第一批審計領域的「碼農」。這個年輕人嘗到了甜頭，開始思考如何將自身優勢與單位核心業務相結合。
九十年代末的中國，人們靠撥號上網，體驗OICQ帶來的互動交流，BBS紅極一時。但在各單位，計算機還未大放異彩，被人們當做工作中的「輔助」。
「在計算機領域，我不是主流。對於信貸業務，我更是門外漢。」曹升微微皺眉，掰著手指羅列著。從那時起，他決定尋找「比較優勢」，成為信貸和計算機領域的跨界人才，並坐上品類第一的交椅。
2000年，這個一直在銀行核心業務外圍徘徊的年輕人，從零開始接觸不良貸款清收業務，曹升覺得自己「懵掉了」。
起初，他連經濟學金融學領域的基本概念都不清楚。「比如，資金是有時間價值的，貨幣隨著時間推移發生增值。」他語氣平靜，雙手握拳打著比方。但在當時，這個典型的工科生固執的堅持「100塊錢就是100塊錢」。
開會討論時，因為業務儲備不足，他的建議無足輕重。為了爭奪話語權，他常與其他同事爭執。領導建議他「少說多做」，否則「沒資格吐槽」。
啃了十幾本經濟學金融學著作後，他開始歸納總結，這是他面對「新課題」的習慣。大學時學習高等數學，他在課堂上推導出一個公式，得到老師的誇讚。期末要為系裡寄送成績單，他覺得一個個黏信封太慢，就把20個信封疊在一起，用膠水一次性塗抹。通過簡單的工業化操作提升效率，他變成裝信封最快的人。
三個月後，這個在業務例會上「不敢發言」的門外漢，等來了一次逆襲的機會。
每周例會上，各業務組僅針對各自工作進行常規性彙報。曹升花了一周時間，把華東六省一市的零散信息串聯成線，自建多個數據指標，形成華東片區整體運營分析報告，並製作PPT。此前，從未有人這樣做過。
因為這項「開創性成果」，他一下子從邊緣進入核心，老闆把全公司的經營分析任務交給了他。曹升再次印證著逆襲的關鍵：尋找單位核心業務的重要性優先順序，結合自身的比較優勢，跨界創造新品類並努力做到最好。
自打「秀」出超強的經營分析能力，這個年輕人常常在晚上八九點接到老闆的電話，要求第二天一早提交分析報告。不管在外聚會還是在家休息，對於這樣的要求，他來者不拒。「作為奮鬥者，是沒有休息概念的」，他笑著搖搖頭。現在回憶起來，他感激那段「總是把工作排在第一位」的美好時光。
2001年的新聞，記錄著這個國家的許多高光時刻。比如，申奧成功，男足衝進世界盃，中國加入WTO(世界貿易組織)。曹升的努力，也一同寫進歷史的底稿。
那一年，中國金融界首次嘗試不良資產國際拍賣。作為行業標誌性事件的參與者和定價組核心成員之一，曹升覺得自己終於成長為一個「金融人」。「就像經營一個小賣部」，他打著比方，「最開始連一加一等於二都不知道。但現在，是賺是陪，一清二楚。」
他自費去中歐國際工商學院學習EMBA，交學費的錢還是借的。從中歐畢業不久，他就放棄了「鐵飯碗」，從體制內轉向市場。第一次創業，他曾走了40多家投行尋求合作，卻無人回應。
創業之後，為了「關係營銷」，曹升把大把的時間花在飯局上，但他「書生氣太足」，始終無法享受「吃吃喝喝」。
他開始用國學來修心，平衡掉觥籌交錯的紛擾。經過短暫禪修思考，他發現，關係不等於拉關係，關係等於良好的共同生活體驗。一餐飯、幾杯酒，容易找到「酒肉朋友」，卻不是「同好」。了解對方需求，尋找有價值的生活體驗，爬一次山，觀一次海，遠比「飯局」建立的關係持久深入。那段時間，他隱約意識到，與其「攀關係」，不如換個角度，站在客戶認知的角度，通過感知對方的重要性優先順序，創造「良好的共同生活體驗」。從此，飯局少了2/3，而客戶感情卻更長久。
一直卯足勁向前沖的曹升，漸漸慢下來。他翻出過去成功逆襲的經驗，從傳統文化里咂摸古人的智慧，對照修心。「自知者明，知人者智」，他摩擦著手裡的茶碗，「自知，是認清自身比較優勢；知人，就是尋找我與對方核心需求之間的結合點。」
他開始研究成功的商業案例，給周圍創業的朋友支招。平日里講話慢且輕的曹升，一旦啟動分析模式，不自覺地加快語速、提高聲調。
「所謂品類，一定是消費者決策里的重要因素。它是一種商業主權，而不是簡單的細分市場。」他晃了晃自己的手機，在舉例子時，他喜歡用平時最常見的商品。在曹升看來，手機市場創建的品類，都是基於消費者購買時的重要性優先順序。比如，拍照、音樂、性價比。但隨著充電寶的普及，手機電池續航能力這個用戶單一利益點漸漸退出舞台。
同質化競爭，結局必然是價格戰。而成為品類第一，便在競爭中具備了差異化，就能避免價格戰。比如蘋果手機的地位不可撼動，但小米靠高性價比突出重圍，華為則以拍照取勝。「自身的比較優勢就是最大的差異，做到極致就避免了跟行業老大正面交鋒。」曹升認為，消費者憑著人性做決策，能觸動人性、激發人性、順應人性的相關產品，消費者容易決策，容易火爆。「你賣的是房子，消費者買的是家」，產品需要精準定位，與用戶決策場景要形成觸點。
他常為朋友「號脈」，分析企業戰略定位，分析用戶認知，分文不取。他只是樂於尋到同好，覓得知音。直到2017年3月，排隊諮詢的人越來越多，這個已年過40的中年人才考慮再次創業，成立灰度認知社，希望能在中國培育1000個品類第一。「這不是衝動的決定」，他端起茶壺，茶湯緩緩落入茶碗。
事實上，在浩浩蕩蕩的創業大軍中，曹升起步並不早。有朋友說，他一路都在追求品類第一，創業只是把自己的過往經驗分享給別人。
他性格變得寬厚了，不像年輕那會常和別人爭得面紅耳赤，但依然保持對新鮮事物的極強接受力。公司里多是90後員工，常常覺得「跟不上老闆思路」。他們也佩服曹升「驚人的感知力」，憑藉豐富經驗，面對客戶從不需要預熱，三言兩語就能深入堂奧。分析某個問題時，他總是急匆匆衝進會議室，在白板上寫寫畫畫，辦公區也能清晰聽到筆與板的撞擊聲。處在這樣的狀態時，他的員工從不敢打擾。
同為創業者，他自掏腰包做公益，邀請曾經中歐國際工商學院的同學給創業青年授課，聯合中國青年報開辦「中青創課」。他也跟著自創的「商學院」聽了70多堂課，用兩年時間完成了互聯網學習和積累。
曹升保持每天十幾個小時的工作狀態，要求自己至少看300-500個左右的標題獲取信息，並保持30-50篇文章的閱讀量。周末等待孩子上課的時間，也被他用來進行深度閱讀。他喜歡邊走路邊禪修，享受那種腳踩大地、頭頂藍天的踏實感。把情感與自然連通，感知人的生命狀態。
今年3月末，灰度認知社舉辦了一次主題分享，曹升作為嘉賓之一。即使只有幾十人的規模，他還是特意穿上了西裝。作為一個業界前輩，分享時，他用的都是「粗淺談談」、「彙報」這樣的詞。其他嘉賓分享時，他的眼神一刻不離地注視對方，不時記著心得體會。
到了他登台，為了向來賓解釋「認知營銷」這種場景驅動式的營銷方式，他喊出恆源祥，台下觀眾迅速用「羊羊羊」與他互動。他拋出腦白金，台下用「送禮就送腦白金」回答他。曹升通過這樣的場景不斷與觀眾交換信息。半個小時里，這位「特別懂得抓住用戶」的創業者舉了近30個例子，平均每60秒就有一個生動的故事冒出來。有人在朋友圈感嘆，收穫的不只是創業秘籍，更是人生經驗。
今年開春，那位曾來找曹升取經的線上教育創始人，給他帶來喜訊——K12教育短視頻播放量已成為全網第一，並與多家名校建立了戰略合作關係。這位創業者覺得「春天已來」。
「很像我初來北京時的感受，盼著大幹一場，更盼著成功逆襲。」曹升轉頭看向窗外，這一晃，已是18年。
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