這12項關鍵指標，決定了實體店的業績和命運！

Exodus

Maksim  Mrvica

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實體店關鍵指標

在實體店管理中，業績管理佔據著日常工作的全部。為了提升實體店業績，需要掌握與實體店運營密切相關的關鍵指標。

1. 客流量。客流量指的是在一定的時間內經過實體店的人數。

2. 進店率。進店量指的是進入實體店的總人數。公式為：進店率=進店人數/客流量×100％，進店率可以直接反映出實體店氛圍營造的好壞。氛圍好，顧客的進店率就會比較高；氛圍一般，進店率就會比較低。進店率是實體店產生業績的源頭，有顧客光臨，才能完成銷售行為，提升進店率是日常銷售中最基礎的一項工作。

3. 體驗率。體驗率指的是顧客在實體店裡面體驗產品的概率。公式為：體驗率=體驗人數/進店總人數，很多人會習慣稱為試穿率，其實兩者一樣。

4. 成交率。成交率指的是成交人數的比例，公式為：成交率=成交人數/進店人數。客戶滿意度提高，成交率就會上升，銷售也會實現倍數增加，所以成交率的增長跟店面接待、產品外觀、產品功能、商品單價等都有著直接的關係。

5. 連單率。連單率是指購買兩件及兩件以上商品的人數佔總人數的比例，公式為：連單率=消費兩件及兩件以上的人數/成交總人數。

6. 回頭率。回頭率指的是顧客再次進店消費的比例。通過這個數據可以直觀地反映出實體店業績的構成佔比。

7. 坪效。坪效指的是每天每平米的銷售額。公式為：店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營業面積/天數。通過它，不僅可以分析出店鋪面積的生產力；還能掌握存貨數量與銷售量對比；更能知道店鋪銷售的真實情況。如果實體店的坪效出了問題，就說明這家店鋪的人、店、貨等三方面都有問題。

8. 連帶率。連帶率指的是銷售件數和交易次數的比率。一般情況下，連帶率在1.7-1.8間是不錯的；低於1.3，就表示非常差。如果客人選出了自己喜歡的貨品，直接要求打包，就可以做附加推銷。

9. 客單價。公式為：客單價=銷售額/交易次數。要想提升客單價，首選要儘可能地向顧客同時推薦兩件產品；要將高價商品做特殊陳列；找出單獨區域，搭配合理的燈光，讓顧客一看就覺得價格不低。

10. 平均單價。公式為：平均單價=銷售額/銷售件數，可以表現出顧客的消費能力和員工的銷售技巧。通常，平均單價和客單價的行動方案會保持一致。

11. 人效。人效指的是每天每人的銷售額。公式為：店鋪月度人效=該店當月銷售額/該店總人數/天數。這一指標可以反映出很多問題，比如，員工的產品知識、銷售技巧如何；員工與貨品之間的匹配如何；排班是否合理。要想提升人效，首先就要合理排班，強弱搭配；其次要合理安排場區。

12. 貨品流失率。公式為：貨品流失率=缺貨吊牌價/期間銷售額×100％。要想有效減少貨品流失率，需要注意這幾個方面：找出店鋪最易丟貨的地方、注意旺場的試衣環節、銷售旺季可以安排保安。

公

式

一

覽

進店率= 進店人數 / 客流量 × 100％

體驗率= 體驗人數 / 進店總人數

成交率= 成交人數 / 進店人數

連單率= 消費2件及2件以上的人數 / 成交總人數

店鋪月度坪效= 該店月銷售額 / 店鋪營業面積 / 天數

連帶率= 銷售件數 / 交易次數

客單價= 銷售額 / 交易次數

平均單價= 銷售額 / 銷售件數

店鋪月度人效= 該店當月銷售額 / 該店總人數 / 天數

貨品流失率= 缺貨吊牌價 / 期間銷售額 × 100％

本文摘自書籍《實體店這樣做絕不輸電商2》

作者：何毅明

圖片來源：網路

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