實戰講標系列1：應標PPT內容量模式及簡析

最新 05-01

文|吳柏臣

最近，某公司老總一直抱怨自己公司售前講標很垃圾，怎麼個垃圾法，他也講不出來，只是抱怨：我們花了一周時間準備精良的PPT，讓公司口才最好的人去講標，上台後要麼囫圇吞棗，要麼照本宣科。我就說你給我看看你們講標的PPT是什麼樣？於是他給我看了3個最近的講標PPT，都是500萬以上的項目。

剛打開第一個PPT的時候，我就有一種不詳預感，內容是不是有點多，因為打開很慢。果然不出所料，一套PPT下來27頁又是動畫又是大圖，其他幾個PPT都是20多頁。

我問：你們講標時間多長？

他說：不一定，一般10分鐘講標，5分鐘答疑。

嗨——，這種體量的膠片量已經遠超我的預期了。雖然講標需要林林總總各種條件，但你10分鐘講這麼多張PPT，搞砸你的講標是屬於大概率事件啊。

這家公司講標失敗或許很多原因，但是今天，我就聚焦一個話題，探討應標PPT內容量的組織模式，也就是通常我們講標多少張PPT合適？解決這個問題或許能抹平我們很多講標的弊端，比如：解決內容組織紊亂問題、講標時間太趕蜻蜓點水問題、專家嫌煩中途打斷問題、內容過多導致言多必失問題。

這或許是做好講標的第一步，選擇錯誤或許你會走上一條艱辛的講標之路。

首先我要說明一點，就是很多人在做應標PPT的時候，根本沒有思考應標的首要情形。應標要考慮的情形有哪些呢，有同學說：標書需求，專家喜好，特色亮點。但這些內容老司機都考慮到了，已經都形成最佳實踐了（我限於篇幅不在本文詳述）。但有一個在我看來是非常重要、首要的應標情形沒有考慮過，或者想過但沒有想清楚的情形。那就是講標時間啊。

1.講標：時間的考驗

講標時間就是那一隻看不見的手，無論多麼精良的準備，這隻看不見的手可以翻手為雲覆手為雨。為何這麼說呢？就是講標時間一般都不長。不算答疑部分，光講標多則25分鐘，少則5分鐘。大部分都是10-15分鐘純講標時間。這種苛刻的時間下，對我們應標PPT的準備影響比想像的要深遠的多，我們很多售前有過因為準備內容過多，耗時太長導致專家中途叫停匆匆下台的情形；也有很多售前擺弄太多功能，走馬觀花，導致專家印象不深的經歷。這些問題的源頭或許就是沒有從應標講標的時間維度來考量（感概一下，以前講標動不動就超過半小時以上的美好歲月一去不復返了。）。

下面呢，我就從時間的角度出發來理一理應標PPT的綱要。

時下，我們投標操刀手要關注的主要兩種應標PPT模式：

1應標PPT完整模式

2應標PPT極簡模式

如圖所示：

應標PPT完整模式：

這個模式分兩塊，一塊是公司介紹，一塊是方案設計。公司介紹做了一個簡單的區分:分領導企業或成長企業。領導企業就是行業內該領域前三名的或實力非常雄厚的企業。成長企業就是非領導企業。大家可以按這個思路去寫。一共4張PPT。

解決方案呢，分為六塊：標書理解及需求分析，1張PPT搞定。軟體（硬體）整體架構最好一張PPT，功能特色與亮點依情形5-8張PPT。剩下的產品配置功能列表，服務，綜合優勢及承諾各一張PPT，這裡10-13張PPT。

所以一共：14-17張PPT。

應標PPT極簡模式：

這個就簡單了，公司介紹就2張PPT搞定。方案設計部分除了功能特色與亮點以外，其他都是一張PPT，功能特色與亮點5-8張，這樣這塊8-11張PPT。

所以一共：10-13張PPT。

2.應標PPT完整模式和極簡模式對比分析

這兩種模式哪個更好，一直有爭論，沒關係，我給大家捋一捋。

在捋之前，我告訴大家，應標PPT綱要的設計，沒有完美的，只有合適的。有沒有最合適的?大部分情形是沒有的。在某些議標的場合或某些關鍵投標是有的。甚至給你半天的時間交流，我以前在做運營商，講標時間就是半天時間，但現在已經非常罕見了。絕大部分是沒有的。

另外，有同學會問，後面兩種模式可以增加客戶案例應用嗎？這裡的客戶案例不是案例羅列，而是簡單剖析一個案例過程，這個可能是一個雙刃劍：增加，壓縮方案設計的講解時間，案例如果不典型、不算太成功反而挨批，當然也有好處，就是吸引客戶，顯示有實際經驗嘛，靠譜，講起來也比較生動，這就是好的一面。所以我認為超過15鍾以上的講標可以講一個典型案例。

下面，我們假設專家給你的演講時間是10分鐘，我們來看，我們怎麼選擇其中一個模式，如圖所示：