一個HRBP的成長故事——做不一樣的HR！
小編導讀
這是一個醫療集團HRBP，跟著公司銷售團隊成長的故事，從參加公司的銷售年會開始，從一個出彩的自我介紹開始，慢慢的融入銷售團隊，取得銷售團隊的信任。
作者用親身經歷告訴我們，做HRBP，就是要做一個不一樣的HR！
1
初相見：
something worth of fighting, worth of winning
我真正作為人力資源業務夥伴實際上從2005年開始。那時我剛到北京，醫療集團的總部所在地，我的第一個客戶就是北方區的銷售團隊。北京1月份正是隆冬季節，乾冷乾冷的。去了不到一個月，隨全公司的管理層飛到廣東南海，參加全公司的年會。
那次開年大會給我留下的印象很深，其中有一個是北方區和華中區的兩位總經理聯袂作的一個演講，以當年炙手可熱的《指環王》的情節作引導，講述銷售的激情和奮鬥。
我沒看過指環王，但是其中播放的一個片斷的台詞讓我一下子記住了。年會後北方區經理會繼續召開，我留下來要正式跟團隊見面。
當時就想起了那句台詞，所以在做了簡單的自我介紹後，我就引用了這句台詞：there must be something worth of fighting, worth of winning; that is peace。我接上了自己的下一句：我們銷售的工作也是為了something worth of fighting, worth of winning，我認為HR就是能夠幫助給銷售精英們的工作帶來意義的人。
講完這段話後，底下有點小騷動，大家交頭接耳了一小會兒。後來熟了，一個銷售經理告訴我，大家在下面說的是：這哪是HR？明明是一銷售嘛！
2
融入：不斷和業務碰撞
會議結束後，整個團隊拉到佛山，離南海大約一個小時的車程，到一個山上的寺院燒香拜佛。這是當年醫療的銷售圈裡，尤其是大設備銷售團隊的一個傳統，無論華北、華中還是華南區，每年都要隆重地燒香拜佛，求一年生意興隆一切順利。天氣陰沉，潮濕寒冷，我只記得在冷風中呆在一邊，看熊熊香火燃燒。
作為一個半路出家的HR，我其實並不知道該怎麼做，做些什麼，每一步都是摸索過來的。公司年會結束後，接下來就是各個大區自己的銷售會議。我琢磨著這是一個好的機會讓我去各地見見員工和大區經理，所以趁老闆在北京時問她是否可以讓我去參加這些會議，沒想到她一口答應，說：「去，你當然應該去，這是接觸員工了解業務的最好的機會！」我又想了想，自己去了該做點什麼呢？總不能就坐著聽吧？
剛好手裡有Margaret那時候作的一個關於經理和員工之間互相理解和支持的PPT，也許可以拿去講講吧？給老闆看了看，她拍手稱好，說這就是HR應該給員工講的東西。老闆的確認給了我定心錘。於是，那個春天我幾乎都在出差，到處開會。
第一個去的地方是鄭州，河南區。區里的銷售，直銷、分銷加上兩個經理總共不過七八個人，參加會議的其他支持部門的人員卻差不多有二十個，五大產品部的總經理、北方區經理和支持河南的產品專員、銷售營運部的經理和專員、財務部、商務部、政府貸款、法律、還有HR，在我們住的酒店一間小小的會議室里擠滿了人。
會議日程很滿，產品部輪流介紹今年自己產品的重點，商務部運營部重點介紹各種政策和流程的更新，貸款部門談以色列貸款和其它如德國貸款的流程和產品計劃。
晚餐就在酒店裡，擺了兩桌。河南區過去的一年業績出色，在全國名列前茅，而且是第一批加入「省長制」試點的大區，所謂省長制就是直銷經理兼任大區的經理，統管直銷分銷兩個渠道，原因也是河南的直分銷合作非常好，這句話的另一個意思就是直分銷一直有競爭關係，在全國各地都有很多矛盾鬥爭的情況，所以河南區的合作就顯得難能可貴了。
有了這些背景，大家都非常高興，這頓飯也算是慶功宴。席間大家互相勸酒，說的最多的是「感謝支持」，感謝過去一年的支持，感謝未來更多的支持。剛剛離開公司又回來的老孫，擔任了北方區的銷售運營經理，原來也是最早的一批銷售大區經理出身。席間一掰手指頭，X光部門的北區經理競維，原來就在老孫手下做銷售，而現任的河南區大區經理金雷在得到提升之前就是在X光部門作產品專員，其老闆恰恰是競維。這麼一算，金雷算是老孫的徒孫了。大家說著，笑著，喝著酒，每個人都很開心。
3
被認可：「你跟別的HR不一樣」
晚餐後回到房間，沒隔多久，就接到一個電話，是一個姓吳的女銷售打來的，要上來聊聊。她是這個區專門負責政府貸款的銷售，而河南區的貸款項目做的是全國最好的，她當然是銷售英雄了。後來金雷跟我說，她做直銷不是很強，因為細節的跟蹤落實不是很好，個性也很強；她的強項是與各級政府部門的關係，能做得滴水不漏。
所以金雷來了之後給她特地安排了這個位置，在別的大區里是沒有這種位置的，政府貸款部門屬於總部直接管轄，派員支持當地直銷，金雷這樣做是發揮員工的特長；結果她如魚得水，做得非常出色。女孩子上來就跟我說，我今天講的內容引起了她的思考；她特別提到一點，就是員工也要了解，作為經理尤其是新提拔的經理其實也是忐忑不安，資源有限，事無巨細都要照顧到，其實也需要給他時間學習和成長，允許經理犯錯誤，她認為很有道理。
她告訴我：你跟別的HR不一樣。我想跟你聊天。當時我把這句話當成是對我的鼓勵。這句話以後我聽到很多次，意義各有不同，尤其是從不同的人嘴裡說出來，代表著不同的角度；當然這是後話了。
加入醫療集團之前，我的前任Flora有一次到大連，我們見了一次面。知道她是支持銷售，就問她跟銷售打交道該注意些什麼。當時她沒多說，淡淡地笑了一下說：「銷售跟你要東西的時候，可能你要小心他們說的話是不是都是真的。」
我沒敢多問，這判斷別人是否說真話，算是跟人打交道最難的事吧？沒什麼捷徑好走的，只有經驗歷練。
吳小姐告訴我她很喜歡目前的工作，她的老闆金雷雖然剛上任才一年，但是以前也在河南做銷售，大家很熟，而且金雷對她很好，對團隊也很好，什麼事都不瞞著大家，支持大家的工作，態度也很親和，所以她對老闆也很滿意。
作貸款項目一般運作時間都比較長，至少一年，甚至兩年三年，要跑的部門很多，但是就像種莊稼一樣，你得耐心地耕耘，今年撒了種子，明年收穫，一年一年的，如果急功近利，不養單子，只想單子出來了去搶果子，是不可能做好的。
眼前這位吳小姐給我的第一印象是爽快、聰明、親和，跟你自來熟，沒有任何距離。我很喜歡她。我樂意相信她說的都是真心話，因為那些話都很好聽，誰不願意聽啊？呵呵，反正她也沒有沖我要什麼東西，信了也沒有什麼壞處吧！
送走了吳小姐，負責財務的孫先生和運營的孫先生，倆孫先生叫我，忘記了要商量什麼事，只記得後來我們兩個就一直在聽運營的老孫先生講他在外面那家公司的故事，給了他一大堆股票，工資很高，他是降了工資回來的。他因為離開不到一年時間，按照公司的政策實際上是拿著原來的工資回來的。
還講了一些他做銷售時候的故事，某個已經離開的人，曾經背著公司和代理商合夥做了什麼壞事，等等。他們兩個抽著煙，老孫侃侃而談，小孫對他畢恭畢敬，我更是只有聽的份。他是北京人，一口純正的普通話，臉上總是帶著微笑，聲音不疾不徐不高不低，但是聽得出來，他對於這個業務這個工作都有自己成熟的一套經驗和想法，別人的意見是不太在話下的。後來我們有過很多的交集，有機會我會單獨介紹他的故事，很有意思。
4
小感悟：羅馬士兵VS僱傭兵
我的第一次銷售會議圓滿結束。第二年春天他們又開銷售會議，是在鄭州郊區一個園子里，有很多小的別墅房，大家分散住在不同的別墅里，開會聚集在中央的一個會所，比較大的房子里。那些年銷售經費很緊張，這些地方都相對比較便宜。
這一回，我給他們講了一段關於公司價值觀的東西。從那時候起，我給員工講東西就總是根據這個團隊的一些特點結合我當時的觀察和思考來挑東西，很少做例行的普及式的宣講，雖然在公司呆久了，積攢的方方面面的PPT有很多很多，但是我認為如果不是員工特別想聽的，或者是他們正在思考的，或者掙扎的，或者困惑的，再好的資料給他們講也是沒用的，反而是一種浪費。
關於公司的價值觀新員工培訓的時候都要例行講的，但是我感覺大家並不是都很了解，為什麼價值觀這麼重要，到底價值觀是一個什麼東西，說一個人的價值觀評分是滿足期望值，是說他是一個好人嗎？當年古羅馬帝國征戰亞歐，真正的精銳部隊是羅馬的將軍率領的羅馬士兵，無論打什麼仗他們要捍衛的是那個羅馬的光榮和精神。
至於僱傭軍，則是為了錢而戰，誰給錢多就給誰拚命，沒法指望他們有忠誠、信念和榮譽的，能夠傳承羅馬的傳統和信仰。銷售分散在各省各市，離總部遙遠，離純正的外企氛圍也很遠，對他們影響最大的人是他們的大區經理。還有就是我們這些支持他們的同事，初此之外，公司拿什麼來影響他們？
那些年醫療的銷售們正像羅馬的子弟兵，是為了榮譽而戰，為了職業前途而工作，所以深刻理解公司的價值觀和文化對他們很重要。如果他們對自己的經理失去了信心，對公司的文化和自己的職業前途失去了期待，他們也可能成為僱傭兵，只為了自己的一畝三分地的客戶而工作。
守著自己的鄉土，把客戶關係搞好，一年一年地也可以收穫業績，可是是否能夠嚴格按照公司的要求依法做生意，你就沒法保證了。兩者之間的轉化只在不經意之間，只消一次失敗的組織變革就夠了；其間需要多少精心的制度設計、高層的關注、HR的大聲疾呼，不親身經歷過不可能相信。
我們有這麼多的銷售，他們又跟這麼多的方方面面的單位合作，合規經營方面的風險之大可想而知。基於這些想法，我覺得要給他們講講這個話題；不了解公司的價值觀，就不了解外企的精髓，就沒學到外企管理的秘密。
從聽眾的身體語言上，你可以清楚地知道你講話的效果，我知道我打動了大家，他們都聚精會神地聽著。
講完了之後，金雷笑著說：「嗯，講得挺好。以前我沒覺得HR有什麼太大的用，看來以後還要多跟HR學習啊！」晚飯後大家一起玩殺人遊戲，銷售都很喜歡玩這個遊戲。
據我的經驗，做銷售的人在殺人遊戲里表現是最好的；可能是因為他們本身的觀察和分析能力都非常強吧，我在他們面前不堪一擊，好不容易當次殺手第一輪就被猜出來。那都是些美好時光。
2010年十二月份，是全國各地舉辦新年晚會的季節，他們也會邀請總部的一些經理到各地參會。那時候，我還沒有拿到航空那邊的最後的消息，而且醫療在亞洲工廠這邊也有一個職位，我也正在考慮之中。但我冥冥之中感覺到自己最後還是會離開醫療的，所以就決定去參加河南的晚會。
經過一年多的大張旗鼓的藍海戰略，河南的人員猛漲，各部門加起來翻了一倍還多，有一百多人。金雷早已升職調到北京，朱峰從直銷改做分銷一舉成功升任分銷經理，吳小姐離開加入了F公司。但還有幾張當年的老面孔，我們其實也有好幾年沒見了，還有一個我送過來的CLP小熊。
晚會非常精彩，各路神仙自編自演的節目讓人捧腹。晚會在全場齊唱《怒放的青春》的歌聲里結束：
曾經多少次跌倒在路上
曾經多少次折斷過翅膀
如今我已不再感到彷徨
我想超越這平凡的生活
我想要怒放的生命
就象矗立在彩虹之顛
就象穿行璀璨的星河
擁有超越平凡的力量
歌聲里，我的眼睛有些濕潤。世間事就是這樣吧，從哪兒開始，從哪兒結束。我跟銷售的緣分始於河南，終於河南。在平凡的時間裡，遇到平凡的人和事，成就不平凡的人生。我跟他們都成長了。
做HRBP，堅定讓你更閃耀！
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