飢餓營銷下太平福祿康瑞，到底與誰是競爭對手？
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文|JOY
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什麼是飢餓營銷
（1）標準的定義：
根據營銷教材上的定義，簡明一句話：「飢餓營銷」是指運用於商品或服務的商業推廣，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關係、製造供不應求「假象」、以維護產品形象並維持商品較高售價和利潤率的營銷策略。
在日常生活和工作中，常常碰到這樣一些現象，買新車要交定金排隊等，買房要先登記交誠意金，甚至買ipad要等候，還常常看到什麼「限量版」、「秒殺」、「搶購」等現象。
這些現象都屬於一種營銷手段——「飢餓營銷」。
在銷售行業，這招數一旦應用得當，效果真的妙～
民國時期的萬寶路香煙，滿大街的廣告，消費者都想買，跑了整個上海，沒一家賣的，結果商家也跟著急起來了，到處找關係和門路想進貨，後來萬寶路一投入市場，直接脫銷。
早幾年的iphone手機從美國到中國，蘋果新品發布，徹夜排隊的戲碼便上演，幾乎每次都很成功，搶到的歡喜無邊，沒搶到的哀怨遍地。
（2）「飢餓營銷」是把雙刃劍：
「飢餓營銷」用的好，可以增加維持商品較高售價和利潤率，保持高大上的產品形象。
但保險產品是非常不適合「飢餓營銷」的，JOY認為有以下原因：
無限供給。保險產品沒有庫存，不需要原料，原料也就是保單用的紙張和印表機，電子保單連印表機也省了，理論上保險公司的供給無限大。
非政策性因素不限制。也就是說沒有政策限制，比如去年9月的「年金新政」（點擊），根據政策，年金形態發生變化，從生效即返變為5年後才返。就導致在退市前，有搶到就賺的「飢餓營銷」紛紛上演。但在平時的銷售周期中，保險產品搞「飢餓營銷」弊大於利。
並不代表所有飢餓營銷均能屢試不爽。飢餓營銷是把雙刃劍，用得好，確實為品牌帶來無限商機，用得不當，臭名遠播。
如果產品本身不具有市場競爭力，在信息大爆炸時代，還妄想通過信息暫時不對稱的方式，收割客戶，簡直不能讓人容忍。賣了一時又能怎樣？！長遠看，多半引起客戶反感，損壞品牌形象，最終拱手將客戶讓給了競爭對手。
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太平福祿康瑞的飢餓營銷
太平福祿康瑞終身重疾險，本就不是一個新品上市營銷，也不是一個舊品退市營銷，那麼他是如何在上兩周，變成保險界的一個「飢餓營銷」的呢？
背景是：
太平福祿康瑞終身重疾險，是為數不多的太平人壽的性價比高的重疾產品，為了阻擊深圳市場到香港購險的壓力，2017年12月率先在深圳（廣東）上市已久。
在上周4月23日，太平人壽決定把太平福祿康瑞，推廣銷售到全國其它各分公司區域。
其實背景就是這麼簡單，既不是上新，也不是退市打折。但活生生地被炒作成「只銷售三天，三天停售」。
燃餓，三天過去了，四天也過去了，太平福祿康瑞不僅沒有停售，銷售一切正常。
網友小A就是因為停售，太平業務員催得急，什麼都不了解清楚就著急下單了（心疼10秒）。
大量諮詢網友表示很受傷，感覺被欺騙了，信任度由100%降為0%。
小B：本來以為搶到了一個王者，沒有想到搶到一個青銅……
小C：本來可以慢慢研究的，這下倒好，原來以後不斷供啊……
小D：幸好在猶豫期內，可以先退了再說……
說好的停售呢？怎麼又上市了，啪啪啪妥妥打臉不？
而面對這種情況，保險公司業務員和客服人員會統一口徑為：
由於這款產品賣得非常火。
應廣大客戶的要求，所以又重新上市銷售。
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有飢餓營銷的資本嗎？
（1）扒一扒「太平福祿康瑞」
按JOY以前的產品介紹習慣，一句話介紹就是：
太平福祿康瑞，是一款包括壽險責任的，重疾單次賠付的、輕症多次賠付的，終身型重疾險。
保險責任如下：
重疾100種賠一次。
輕症50種，最多賠5次，每次賠重疾保額的20%
18歲後身故賠保額。
產品簡單，與眾多保險公司的「單次重疾」產品，沒有什麼本質的不同。只是價格上比太平人壽自己家的其它產品，更加低價良心一些而已。
從對比中，也應了JOY以前常說的一句話：
保險產品首先要對比責任，沒有責任寫在合同中，業務員說上天也不會賠。
特別擔心大家由於過分相信某個品牌，而盲目的信任這個公司旗下的全部產品。
其實就算同一公司的產品，產品種類也參差不齊，如果自己並不掌握挑選技巧的話，盲目選擇入坑的幾率非常大。
您如果不信，下面一起拉上太平人壽的福祿康瑞的兄弟產品，分紅型的福祿倍佑和保障型的福祿康逸來做一個價格對比（一看名字就知道是兄弟）。看看有沒有掉坑。
（2）產品橫向對比，青銅還是王者？
按JOY以前的產品分析習慣，直接列表。
單次重疾險（含身故責任）：
平安福2018
國壽福
人保福
泰康樂安康
安邦長青樹
復星康樂e生B款
泰康團險健康有約
太平福祿康瑞
多次重疾險（含身故責任）：
太平福祿康逸
天安健康源尊享
弘康哆啦A保
復星保德信星滿意
工銀安盛御享人生
太平福祿康逸
「福祿康逸」從產品形態分布上，我們就可以看出來了，這是一款與華夏健康人生、安邦長青樹、泰康健康有約、甚至國壽福、平安福同類的保險產品。都是單次重疾險產品。
由於圖太大，涉及產品太多，我們從中找出五款產品進行細節點評。
直接說結論：
價格上「福祿康瑞」確實是太平體系內最便宜的重疾險之一，但性價比更高的有泰康的健康有約，以及復星的康樂e生B款。
如果產品升級到多次重疾險，弘康的哆啦A保，比「福祿康瑞」略貴，但多出了2次重疾賠付的機會，重疾種類上升到105種。輕症的種類升到55種，且賠30%（但同時次數減為2次）。
如果與天安健康源尊享比較，差距也不小，天安健康源尊享有105種重疾，賠5次。輕症有35種賠3次每次30%。更重要的是把20種原輕症，升級為中症，賠2次每次50%。價格上，天安健康源尊享比太平的「福祿康瑞」略貴，但與太平的另一款同樣級別的「多次重疾」險「福祿康逸」，便宜的可不是一釘點……
總結以上：
從產品輕症的賠付次數、賠付比例、費率著四個方面做了比較，福祿康瑞的優勢是有，但局限於太平自家公司里PK，這也更說明了分紅型的福祿倍佑和保障型的福祿康逸，貴的有多麼離譜。
現在終於有一款產品，更接地氣了，怎麼就成了PK無敵，搞「飢餓營銷」的王者了呢？
是青銅還是王者？
JOY客觀評價，這個產品只能說中規中矩，沒有什麼創新，也沒什麼突破，和市場產品責任同質化。
福祿康瑞從賠付次數，雖然很多，但是賠付比例不高，現在市場上以30%為主流。
輕症中沒有作出突破，沒有含中症保障。說費率便宜，比不過復星康樂B。
說公司大公司，人家泰康的健康有約，好像也不差。
這個價格也只是和2016年出品的華夏健康人生一個水平。
另外，福祿康瑞沒有終末期疾病、全殘保障，如果再追究細節可能會進一步拉大其它產品的差距。比如：
福祿康瑞的腦部外傷相關輕症是三選一
中樞神經系統相關的輕症，四選一
冠狀動脈介入手術（非開胸手術）、不典型的急性心肌梗塞、激光心肌血運重建術，三選一
上述都是典型的隱形分組。
在高發輕症中：沒有微創動脈搭橋術。
在高發的11種輕症中，有三種輕症（輕度腦中風、不典型心肌梗塞、慢性腎功能衰竭）疾病定義要比其他公司稍顯苛刻.
這些問題和缺點，保險計書上沒有，營銷人員也不會告知您。
行業的整個趨勢是多次重疾的時代，JOY之前的文章說過：
重疾險產品競爭非常激烈，原來保險公司依靠的是代理人推銷，一個計劃書自己給自己比，沒有橫向對比，但現在網銷媒體的出現，倒逼保險公司拿出更好的產品來。
產品的優化主要體現在以下幾個維度：
重疾：25種重疾→100+種重疾→重疾賠付1次→重疾分組賠n次→多次賠付不分組
輕症：沒有輕症→有輕症→輕症賠1次→輕症分組賠n次→多次賠付不分組
中症：沒有中症→有中症→中症賠1次→中症分組賠n次→多次賠付不分組
豁免：沒有豁免→被保人豁免→投保人豁免→輕症/中症/重疾/全殘/身故豁免
增值服務：沒有多餘服務→有增值服務→綠色醫療通道→海外就醫等
多次賠付的重疾險比傳統的單次重疾多了一些優勢。
多次重疾賠付迎合不幸二次罹患重疾的可能
有不分組多次重疾、分組多次重疾兩種形態
為什麼選擇多次重疾賠付，主要是因為現在社會重疾治癒率越來越高，比如惡性腫瘤中的前列腺癌、女性的乳腺癌，治癒率非常高，且有一些重疾險，本身並不屬於致命風險，比如雙目失明，雙耳失聰等，而人年老時，又會擔心心腦血管的風險，所以多次賠付重疾有其存在的意義和價值。重疾現在目前來看，更多是一個經濟問題。
如果是單次重疾，則一次重疾後，保單終止，且由於身體機能的原因，即使恢復，也基本上沒有機會再購買其它重疾。
所以，多次重疾，如果價格與單次重疾的價格基本相同或處於同一區間，我選擇多次重疾，這個根本就不用考慮。安全邊際更高的產品，為什麼不選擇？
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全文大總結
一款好的產品，適當的宣傳是需要、但過度的造勢會造成擾民。
保險產品，價格不是唯一，其產品責任覆蓋的範圍和疾病的定義寬鬆程度相當重要。
所以，不要認為某一公司的產品最便宜，全行業最好。眼界決定視界，自己給自己比當然是進步，但放在行業中，還是要有謙虛心態。
本文不是在攻擊和批評福祿康瑞，因為比其它另兩個福祿倍佑和福祿康逸，這個小兄弟雖然也有問題，但良心產品好多了。
從務實的角度上看，福祿康瑞保障是足夠的，JOY點評也並非對產品進行雞蛋裡面挑骨頭，優缺點客戶均有權知道，有的大品牌產品**福，比福祿康瑞貴50%，有的高發輕症根本是不保的，所以像本文中的福祿康瑞隱形分組的問題和輕症三個病種條件高的問題，真心不是太大的問題。
JOY主要想表達，這是一個持續銷售的產品，沒有必要做「飢餓營銷」。客戶衝動消費，就會有人因此而退保。
總體來講，希望大家在了解清楚各方利弊的情況下，做出理性的決定。而不是為了停售而購買，或者抱著別人買了我也買的想法而去購買。
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