中國花卉旅遊的生存之道！
聚焦——中國花卉旅遊的生存之道
文|老孫頭
這些天在業內的幾個影響力的微信群里大家都在探討中國花卉旅遊的問題。討論的焦點主要集中在是做花海好還是做花園好。學院派觀點比較明確，花海旅遊總體不成功，應把花園作為花卉旅遊的主要發展方向。實業界發言的不多，少數人言語了幾句，還是認為做花海好，沒有人贊同做花園。事實是實業界都是在做花海，而沒有做花園。我呢，也許是個例外。有時我也犯糊塗，我到底是在做花園還是做花海。不管做什麼，反正我現在還活著，雖然活的不那麼滋潤，比起那些已經關門大吉，還在生死線上掙扎的絕大多數花卉旅遊企業還算幸運。
英歌石植物園2003年建園，2014年開園，至今已有整整十五年。這十五年風風雨雨，我撞得滿頭大包，好在沒昏厥，沒迷糊，還保持了一份清醒。甚至，似乎還找出來我個人突破瓶頸，求得大發展的突破口。這就是聚焦，再聚焦。
（一）花卉旅遊界滿地雞毛，屍骨遍地的原因
1. 供給嚴重過剩。
現代全球經濟的一個最大的特點就是生產過剩，花卉旅遊業也不例外。大概從2010年左右開始，中國花卉旅遊風起雲湧，沒有人做花園，大家都做花海，幾年間花海遍地，一個省十幾家、幾十家花海，一個地級市也可能就有幾家花海。供給嚴重超出需求。其實，不僅是花卉旅遊項目的自身供給過剩，其他旅遊業態，其他商品，娛樂方式的極大豐富與生產過剩，都在搶奪人們有限的休閑時間和口袋裡有限的人民幣。各行業都不好過。只不過花卉旅遊業敗像好像更慘了一點。
花卉旅遊業為什麼敗的這麼慘，是其嚴重過剩，好日子就沒過過幾天。為什麼這麼嚴重過剩，原因其實很簡單，就是那些老闆們在花季時去參觀，看見了人山人海，好像全世界的人都來了。他估算了一下一天收入再365，不，哪怕乘60也好。哇，這個項目好，短、平、快，發財大大的。他哪裡知道他去那天全世界人民都去了，他沒去，全世界人民一個也沒來。
2. 景觀質量差導致審美疲勞嚴重。
花海以規模震撼力與視覺衝擊力取勝，變化小，不太注重細節，這本來就容易造成視覺疲勞，再加上投資人著急賺錢，恨不得今天建，明天就開業賺錢，多質量低下。一塊苞米地，沒有地形整理，種點硫磺菊、油菜花、鼠尾草就想賺錢。遊客去了普遍有上當的感覺。一次性就疲勞，根本用不上多次。要想不賠錢，幾乎是不可能的。2012年我專門參觀過幾個剛剛開業的當時還表現不錯的所謂薰衣草園，我就斷定其生命周期四至五年。我嘴有點臭。
3. 多角化經營陷阱
很多朋友看到我一天幾萬人的入園人數，這若是搞好餐飲、商場能賺老鼻子錢了；有的朋友看到我淡季門可羅雀時還告訴搞餐飲、搞婚慶、搞採摘、搞房車、搞露營，搞演出。總之辦法多多，邏輯合理。們那裡知道一天幾萬人你怎麼滿足他們的吃，一天幾百人，幾十人又有幾個人能來吃，你的配套設備與服務人員怎麼配備，什麼婚慶、房車、露營也沒幾個錢可賺。大多數人沒有成本概念，許多投資人、經營者也缺少成本概念，結果是配套服務做了不少，基本都虧損。不僅是虧損，關鍵是沒有把錢與精力用到主產品，即花卉景觀上，造成滿盤皆輸。我就不明白了，現在還有人強調二次消費。沒有一，哪有二。這個一就是入園總人數與人流季節的均衡度。離開這兩個因素，談二次消費，配套服務那是不可能的。有人經常舉例子，那只是個例，例如成都的漫花莊園搞得好（離市區近）。絕大多數例子是參觀者的推測。你不是經營者，你只知其一，不知其二，尤其不知道或不懂成本，妄議而已。
賞花的項目也不能品種過多，花季過長，不能集中發力。整個景觀效果與季節效果都平平，形不成集中的影響力。撒芝麻鹽與添油做法是不可取的。
這方面我犯的錯誤較多，什麼都想做，做好的不多，多數景觀成為低效或無效景觀，浪費了錢，浪費了時間，浪費了精力，也浪費感情。
（二）聚焦，花卉旅遊的求生與發展之道
我的花園經十五年建設，真的不錯。僅從花卉與植物景觀角度看，說我是全國最好有點心虛，如果說我是第二，不知道誰敢說他是第一，第一集群比較貼切。即便這樣，我園年入園人數及收入都不是很好，2017年還出現下滑態勢。這是為什麼呢？過去我只是簡單地認為我還沒有做好，做好就好了。怎麼叫好，我不是特別明白，我的目標是全面的好。全面的好，太難了，也許還沒有做到我就犧牲在前進的道路了，即便沒有犧牲，也許至少需要二、三十年，也許那時，我老孫頭已垂千古了。
大連英歌石植物園花園藝術展示區
大連英歌石植物園花園藝術展示區
大連英歌石植物園花園藝術展示區
大連英歌石植物園花蔥園
大連英歌石植物鬱金香園
前兩年，我就想搞一兩個主力產品。但一直沒下大的決心。最近讀了兩本書，很受啟發，書中介紹的世界著名企業的成功之道印證了我的初步想法應該是正確的。今天把這個還不是特別成熟的想法簡單與大家分享。期望對各位同行有所啟發。至於我的主力產品是什麼，原諒我暫不告訴你。一是商業秘密，二是這個主力產品我力爭在五年內研究成功，怕失敗了貽笑大方。望大家理解，我這裡只講道理。
我2017年下半年因建園需要而研究中國人的審美特點，繼而研究了決定中國人審美觀的中國文化特點。中國人的審美情趣，不是很濃；審美能力，不是很強，審美標準也很有特點。在園藝方面那要加一個「更」字。中國人對園藝興趣不大，對自然美、細節美、和諧美、意境美經常的視而不見，這應了黑格爾的那句話，即美是被意識到了的存在。有些美，中國人是發現不了的。中國能夠意識到的園藝美就是花、花、花，而且是大朵的花，大面積的花，沒看過的花。因此，中國的花卉旅遊就成了花海旅遊。中國人對植物美、花卉美的神經感覺有些麻木、不敏感。你想把它刺激醒了，很難。沸點在哪，水的沸點在西藏是70多度，正常海拔是100度。中國人審美海拔可能太低，大概需要120℃。我的英歌石植物園只做到了80度，離120度還遠，溫吞水，不能像加拿大布查特花園吸引遊客非常正常。人家應該是140度或200度。
要想達到中國人的審美沸點，你就必須找到放突破口，找到引爆點。引爆點、突破口怎麼找，辦法只能是聚焦、再聚焦。太陽能量巨大，它只能曬得人們懶洋洋的，激光能量雖小卻可以集中力量於一點穿透金屬。我們沒有太陽巨大的能量，又分散使用，還想達成目標幾乎是不可能的。很多企業，很多景區失敗的重要原因之一也許就在於此。我的園子所以還活著，是因為我在集中力量做景觀，植物景觀。我的園子景觀確實不錯，但不溫不火。不火爆就是我還沒有找到突破口、引爆點，我還停留在什麼都做，什麼都做不好，什麼都是80分階段，沒有第一。做成第一就是引爆點，就是突破口。大家想呀，真正給人們留下深刻印象的奧運獎牌獲得者，其實只是金牌的獲得者。弄再多的銀牌、銅牌不如一塊金牌。這就是所謂的一招鮮吃通天。無論從營銷學、心理學角度看，還是從廣告宣傳、商業戰略實踐看莫不如此。咱的花卉旅遊景區不能全國第一、全省第一，咋地也得弄個全市第一，否則就只有死的份了。
什麼是引爆點，我覺得簡單的很，就是你的特點！這個特點不是照著鏡子找，而是去觀察市場，觀察對手，觀察潛在消費者的需求特點，想辦法打動他，征服他，讓他們著了魔的喜歡你。就像人們喜歡蘋果手機一樣。
這個引爆點或者叫特點怎麼找，那你就的好好研究一番了。我理解，首先是老百姓的審美特點；其次是地域特點；第三是地形特點；第四才是自身優勢。這四點齊了，也就差不多了。不過想把這幾點弄明白了可不是件簡單的事。聽領導的一般不行，聽教授的恐怕也不行，一般朋友說的基本可以不信，自己臆想的同樣不行。我以為，只有實踐、實驗、試錯，不斷的滿腦大包，再加上清醒的意識，堅強的意志，也許就能找到。
找到引爆點以後怎麼辦，簡單，集中力量打殲滅戰，別想啥啥都好，商戰不是做文章，跟真實戰爭沒區別，集中勁打開突破口，人力、財力都往突破口集中，切忌分散力，誰勸你也別聽，尤其是你老婆。具體做法是，能一季解決問題就不搞兩季、三季；一種花能解決問題就不搞多種花；以花的景觀為主，少搞配套服務，二、三次消費。
信不信由你，反正我是打算這麼做了。但干之前，還要檢查一下彈藥夠不夠，糧草充足不。就是有沒有試錯成本問題，別弄不好輸得連褲衩都沒了。有人會問，我突破口在哪不知道，糧草又不足，強撐著。以我之見，那就別撐了，趁明白，壯士斷腕還能保命，以圖東山再起。王健林那是真正的軍人，我們的榜樣。
（三）是花海旅遊好，還是花園旅遊好
你如果問我，我的回答是都好，都不好。角度不同認知肯定不一樣，屁股決定腦子。
從專家教授的角度看，花海層次太低，缺藝術、技術與文化含量，又不生態自然，對中國園藝未來發展的促進作用不大。可持續發展的前景也不是特別樂觀。所以教授們說做花園好。
以實業界的角度看，做花海急功近利，見效快。做起來也比較容易。做花園太難。所以中國花卉旅遊業只有我一家在做花園，還不是純花園，傳統意義上的花園。
學院派所說知從長遠的角度看無疑是正確的，但眼前有三個關鍵的問題他們忽視了。例如，專家經常舉加拿大布查特花園這個世界最美花園的例子，可是他們可能不知道，布查特先生一定跟布查特夫人說過，親愛的，你喜歡種花，你隨意弄，咱家有的是錢，地也是咱家的，哪年建成沒關係，你喜歡，你高興就好。有的是錢，土地是咱家的，什麼時間建完沒關係，這三個問題肯定是做花園必備的條件。從短時間就可以投資見效的角度看，企業家做花海無疑是正確的選擇。但他們忽視了做花海的不可持續性與做花園有著項目資產巨大增值的潛力。我曾去過幾個好的花海項目，我發現即使過了三十年，仍然還是花海，項目本身沒有任何增值。土地交出了，也就一了百了了。如果花海、花園兼顧，若干年後你攢下的將是一筆巨大財富。
加拿大布查特花園
加拿大布查特花園
我把我的花園暫時定位為花田式花園。花田比花海震撼力要小，但更精緻，更有層次，更有變化，不容易產生視覺疲勞，還容易被大眾接受。大小不同形式各異的花田式小花園，組成了如今英歌石植物園。
大連英歌石植物園航拍
總之，我以為，無論做花海也好，做花園也罷，我們都應該把它做好，不能急功近利，不要光想著賺錢，那樣會適得其反。要想做好花海，在供給嚴重過剩的社會環境中，我們一定要找能引起擴大潛在消費者的持久興奮點，把我們產品變得有魔力。找到了興奮點，就是找到了突破口、沸點。找到了突破口或者叫沸點以後就要聚焦發力，堅持不懈朝你確定的目標發起衝擊。如果你這樣做了，你雖不能必然成功，但成功的概率一定會加大。
老孫說過半天，因為沒有講以怎樣的具體產品作為引爆點，以及如何聚焦，這可能讓你還是不得要領，不那麼解渴。這，還真得需要你自己慢慢琢磨。老孫頭只能說到這了。
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