小米有望創港股史上最大IPO——專訪雷軍：以前發揮極致，現在強調木桶理論

小米正式向港交所提交上市申請，小米將可能為香港第一家「同股不同權」上市公司。根據5月2日彭博社新聞顯示，小米此次發行預計籌資至少100億美元。這一規模的IPO將是香港有史以來最大規模的IPO。

根據招股書數據，小米2017年收入1146億元，同比增長67.5%，虧損439億元；2016年小米利潤4.916億元；2015年小米虧損76億元。

小米將可能為香港第一家「同股不同權」上市公司的說法是源於2018年4月30日，港交所新制定的《新興及創新產業公司上市制度諮詢總結》正式生效。媒體獵雲網曾報道：由於種種特殊因素，中國互聯網公司上市的選擇空間有限。比如採用VIE架構，如果要在A股上市就必須先拆除VIE，再加上審核排隊，需要耗費較長的時間；再比如採用雙重股權架構，由於此前港交所對同股不同權公司的限制，導致這類公司只能放棄香港而轉向美國。一個明顯的例子就是阿里巴巴。由於港交所對同股同權原則的堅持，阿里巴巴放棄香港上市，並於最終於赴美上市。而此次小米上市則有望成為第一家同股不同權赴港上市公司。

小米的上市討論聲早就不絕於耳。《中國企業家》在2018年3月的報道中提到，小米上市路徑選擇有三：一是A股上市，不僅在架構上「傷筋動骨」，還要面對重重壓力，承受稅負成本、外匯進出境成本以及時間成本。第二種是「A+H」，此前媒體曾報道小米或採用此種方式上市，但A+H需要上市公司必須在境內註冊，小米目前仍然採用VIE架構，離岸公司Xiaomi Corp．是在開曼群島註冊，通過VIE架構控制小米科技有限公司。如果想要實現A+H，小米需要對公司架構重新調整，成立新的上市主體。這樣一來，很難確定能否在2018年上市。三是採用紅籌+CDR方式，先在香港上市全球發行，之後快速在國內A股發行CDR。

雷軍在2018年兩會時接受《中國企業家》採訪時曾表示：港交所推進「同股不同權」將會促進互聯網企業尤其是科技創新企業在香港上市，因為這認可了創始人在高科技企業和創新企業中的價值。

小米最終選擇了港股上市而非美國上市。北京大力稅手信息技術有限公司創始人郝龍航接受《商業周刊/中文版》採訪時表達：「美國上市，受到較多政治與經濟的影響，其價值認同與規則也差異較大；而香港資本市場，新近推出的『同股不同權』釋放了創業者的上市顧慮，並且因地域、政治的相近性，更宜得到認可，於境內與境外都有發展空間。當下我們國家也是歡迎有能力的中概股回歸，無疑也將提升中國資本市場的影響與價值。此外，國內的市場溢價空間也對上市公司更有價值空間與包容空間。」

越來越多的中國互聯網公司正在回歸中國 。彭博社4月初報道中提到，中國股市每天平均交易額為730億美元，香港為130億美元，對上市公司而言，這是極大的新資本池子。華興資本創始人包凡表示：科技產業的很多公司都熱切盼望能夠以某種形式回國上市，這對企業品牌也是一個提升。

小米的上市將成為科技公司選擇上市地的分水嶺。接下來，小米自身的屬性和定位，將進一步左右其上市後的股價。2018年3月初，有媒體曝光了一份所謂的小米Pre-IPO融資推介材料，資料中顯示小米的收入組成中79%來自於硬體，21%來自於互聯網服務業務。硬體業務的凈利潤率僅為2.8%，而互聯網服務業務的凈利潤率則超過40%，雖然以上數據並未得到小米確認，但是小米到底是一家硬體公司還是一家互聯網公司的爭論不斷。對此質疑，小米曾回復《商業周刊/中文版》：雷軍多次在各種場合強調小米是一家以手機和智能硬體IoT平台為核心的互聯網公司，小米的價值觀是做感動人心價格厚道的產品，讓每個人都能享受科技的樂趣！」

小米上市之前的鋪墊已經積累多時。2018年4月27日小米內部信宣布任命 CFO 周受資為公司高級副總裁；聯合創始人周光平和黃江吉 (KK) 辭去公司職務。此次人事調整，被外界認為小米為上市前做最後的人事準備。此外，小米在上市之前加速線下門店擴張。截止2018年1月，小米之家全國範圍內門店數已經突破300家。

以下為《商業周刊/中文版》在2017年對小米創始人、董事長兼CEO雷軍的獨家專訪。雷軍回答了關於小米做線下門店布局、做晶元以及突破瓶頸的背後思考。

2017年4月，雷軍在小米6發布會上改變著裝風格，不再穿喬布斯式黑T恤

問：你怎麼看品牌溢價這個問題？

雷軍：品牌溢價是個偽命題。當你真的把產品做好，用戶對你產生髮自內心由衷的熱愛，這就是品牌。所謂品牌溢價就是紅米這東西本來值1000塊錢跟你說成2500，因為它中間要拿1500，其實就這麼簡單。我們小米就是在解決信息不對稱問題，這個東西該多少錢就是多少錢。

問：小米的商業模式是什麼？

雷軍：小米首先是一家手機公司，另外一個維度小米是個新零售公司。

問：小米手機品類（機型）的減少或增加策略是什麼？

雷軍：在大家都在減少機型的時候，我們在增加機型。在2016年增加機型的核心原因，是當我們在電商上已經佔了非常高的比例以後，遇到了增長的天花板。我們也需要為不同的渠道準備不同的產品。

問：小米做線下零售店背後的要素是什麼？

雷軍：第一個要素是品牌忠誠度，就是客戶想進到店裡來。第二個，零售店裡除了要有足夠的客流量，還要有足夠的轉換率。這些指標的背後，如果沒有產品品類的豐富性，線下的零售店就開不起來。

小米不僅在自主研發晶元，同時在布局線下體驗店

在線下的一個250平方米「小米之家」里，至少需要20個品類。因為20個品類可以維持一個忠誠的粉絲每個月來一趟。如果沒有品類優勢，就做不到這一點。這些品類的目的是維持用戶，按電商的詞來說就是維持「復購率」。如果沒有復購率，獲取每個用戶的成本會非常之高，所以我們需要維持用戶的新鮮度，每個月都有新產品推出。

問：小米做線下零售，如何解決庫存問題？

雷軍：「小米之家」跟中央的IT系統是全部連接的，跟小米電商用的是同樣的倉儲系統。線下一有銷售額，系統就自動幫補貨了。小米之家全部自營，大概是平均兩天補一次貨，庫存周轉是非常快的。我們在中國有22個中央倉儲，共享庫存，補貨速度非常快，都是24小時之內就能補貨。

問：你們為什麼要做小米之家？為什麼要採取自營的模式？

雷軍：我們能做小米之家，是因為已經做過電商了，整個物流、倉儲系統已經非常完善了。在零售的基礎系統方面，我們比傳統公司都做得好很多。自營可以讓零售店追求效率，只有自營才能達到最高的效益。

問：小米為什麼要自己做手機晶元？

雷軍：在2014年我們就開始準備做手機晶元了。手機行業的競爭進入了下半場，競爭更激烈，大家都需要在核心技術上尋求突破。手機上的每一點點技術上的突破，在今天的行業里都需要付出巨大的代價。如果從晶元到系統再到手機全部自己做的話，手機廠商能發揮的整合效果會更好。

作為一家手機廠商，我們不僅僅要做晶元，也開始在做手機的屏幕、相機等各個核心部件。我們最後未必要自己製造，但當我們自己能做這些核心部件時，才能跟供應商更好地合作，做出獨特的東西來。

問：既然手機市場競爭現在是下半場了，你有沒有應對這種競爭的策略？

雷軍：小米首先選擇了電商模式，因為電商模式效率最高。我們遇到的真正挑戰是，電商模式在手機領域只佔整個市場的不到20%，甚至有的低於16%。我們在手機電商領域一直遙遙領先，一直排在第一位。我們遇到的挑戰，就是即使手機電商市場全是我的，也排不到前三位。因為線下市場一直佔了整個手機市場的80%以上，這是主要問題。

小米怎麼應對這個挑戰？有兩種方法。第一種方法，我守住電商就行了。第二種方法，就是我們在想能不能用互聯網思維打造高效率的零售模式。現在到了新零售和渠道變革的階段，怎麼能夠用效率提升線下渠道的效率，這就是小米在探索的。

問：小米推出自主研發晶元，對於拓展海外市場會有什麼作用？

雷軍：短期來看，國際化跟小米自研晶元是兩條路同時出發的團隊。前期會是兩個團隊各跑各的，各自獨立作戰。過一段時間，等小米晶元取得第二、第三階段突破時才會會師。

問：小米目前面臨轉型，具體指的是什麼？

雷軍：小米在第一個五年的時候是在不管不顧地跑，是在揚長避短，把我們的長處發揮到極致。

今天到了一個台階之後，要開始強調「木桶理論」，就是要堵住那些漏水的短板。「堵住短板」首先就是要調整心態，認真看待小米「米粉」的忠誠度，再從「米粉」的忠誠度和「米粉」對我們的反饋去看我們的業務。堅持小米剛開始的目標，和「米粉」做朋友。弄清楚這些朋友對我們的期待是什麼，我們哪些做到了，哪些沒做到，應該怎麼改進——這是第一點。

第二點，同市場、同同行去對標，看它們有哪些事情比我們做得好。跟別人比，要看到別人的長處，我們怎麼在這些長處上能夠儘快補齊自己的短板，搞清楚自己的差距在什麼地方。

第三點，要大膽創新。

雷軍認為，小米在2017年「成功逆轉」

問：你怎樣理解「創新」？

雷軍：「創新」就是做別人沒有做過的事情，或者是做別人做過了沒有做成功的事情。這兩類事都不容易。創新本身就是一種風險，而且風險很大，極有可能會死。

問：小米在現階段如何平衡創新與穩健之間的關係？

雷軍：第一，小米還是需要一個基礎的銷量。第二，小米還是需要比蘋果、三星能夠走得更前沿，更創新。因為不這樣做的話，就無法超越粉絲群的預期，所以這兩件事情對我們都很重要。

完全不創新，產品肯定賣不動。對於基礎銷量而言，應該採用漸進式的創新，不要做得特別顛覆，先在一個點、一個點上創新，然後控制整個項目風險，這是正常的創?新。

問：為什麼是在2015年的時候有這樣的想法呢？

雷軍：2015年初，我們提了一個觀點：小米五周年了，大家對我們的期望值有點扛不住了，大家覺得小米不夠酷——不是我們真的不酷了，是大家對我們的期望值提高?了。

問：當初提出「回歸初心」時，小米整個的狀態是什麼樣的？

雷軍：是覺得我們的增長遇到了天花板，大家有各種各樣的情緒。之前從一個奇蹟到又一個奇蹟，習慣了成功，習慣了創造奇蹟。當發現我們第一次好像沒有創造奇蹟時，就覺得我們是不是出什麼問題了。

2016年10月，雷軍和小米MIX概念手機設計師菲利普·斯塔克在新品發布會上展示手機

問：你提前預知到了這種增長過程中遇到的瓶頸了嗎？

雷軍：我們跑了五年，的確創造了一個奇蹟，但是現在需要調整節奏、夯實基礎，這樣才能走得更遠。

問：小米調整節奏的具體策略有哪些？

雷軍：要加大研發的投入，吸引世界級的人才，把所有的儘可能多的資源放在產品上。在這一點上，我們做了一系列的調整。2016年5月開始，整個手機部都是我直接管的。我覺得還要聚焦核心業務，聚焦人才和創新研發的投入。

問：從2016年年初到現在，你自己的角色有沒有發生變化？

雷軍：首先，我是公司的CEO，關注財報和運營，因為資金流的運轉對每一個公司來說都是生死存亡的事情。

我現在用在產品和研發上的時間比以前更長。從2016年5月開始，我直接管手機的各個模塊，全部直接管，各個研發部門都跟我直接彙報。

問：為什麼會有這樣的一個轉變？

雷軍：我們需要把足夠的精力投在研發和產品上。

在小米的這個關鍵時刻，反應速度是第一位的。我直接管，會使公司上上下下的重視度、資源的投入、反應速度都會進一步提升。

問：如何實現2017年零售額1000億元的目標？

雷軍：1000億應該不是一個很難的目標，我有90%的把握。因為今天我們有非常多的業務在百分之百增長，有的甚至超過百分之百的增速，比如目前小米手機在國際市場的各個戰場上都是超過百分之百的速度在增長。

問：你怎麼描述小米發展的未來？

雷軍：小米的未來就是讓全球的每個人享受科技的樂趣，因為小米的存在，越來越多東西變得又好又便宜。

附：小米創始人、董事長兼CEO雷軍的公開信

您好！感謝您對小米的關注和支持。當您打開這份文件時，看到的不僅僅是一家風華正茂、勃勃向上的公司，更是一份由勇氣和信任所支撐的新商業藍圖。

在此，我想向您說明，小米是誰，小米為什麼而奮鬥。

小米不是單純的硬體公司，而是創新驅動的互聯網公司。

具體而言，小米是一家以手機、智能硬體和 IoT 平台為核心的互聯網公司。我們的使命是，始終堅持做「感動人心、價格厚道」的好產品，讓全球每個人都能享受科技帶來的美好生活。

8年來的每一天里，「和用戶交朋友，做用戶心中最酷的公司」的願景都在驅動著我們努力創新，不斷追求極致的產品和效率，成就了一個不斷締造成長奇蹟的小米。

2010年4月成立小米時，我和我的合伙人們只有一個簡單的想法：做一款讓我們自己喜歡、覺得夠酷的智能手機。我們8個聯合創始人中，6人是工程師，另外2人是設計師，都是消費電子設備狂熱的「發燒友」。

「感動人心、價格厚道」這八個字是一體兩面、密不可分的整體，遠超用戶預期的極致產品，還能做到「價格厚道」，才能真正「感動人心」。創新科技和頂尖設計是小米基因中的追求，我們的工程師們醉心於探究前人從未嘗試的技術與產品，在每一處細節都反覆雕琢，立志拿出的每一款產品都遠超用戶預期 。我們相信打破陳規的勇氣和精益求精的信念才是我們能一直贏得用戶欣賞、擁戴的關鍵 。

不止於技術，我們推崇大膽創新的文化。從手機工藝、屏幕和晶元等技術的前沿探索，到數年贏得的200多項全球設計大獎；從「鐵人三項」商業模式，到通過「生態鏈」公司集群 ；從「用戶參與的互聯網開發模式」，到小米線上線下一體的高效新零售…… 創新精神在小米蓬勃發展並滲透到每個角落，並推動我們不斷加快探索的步伐。

目前，我們是全球第四大智能手機製造商，並且創造出眾多智能硬體產品，其中多個品類銷量第一。我們還建成了全球最大消費類 IoT平台，連接超過1億台智能設備。與此同時，我們還擁有1.9億 MIUI月活躍用戶，並為他們提供一系列創新的互聯網服務。

真正讓我們更加自豪的並非是這些數字，中國智能手機和智能設備等一系列行業的面貌因為我們的出現而徹底改變。

我們推動了智能手機在中國的快速普及和品質提升，這為中國移動互聯網的快速爆發打下堅實基礎。移動支付、電商、社交網路、短視頻等行業在中國的蓬勃發展都有賴於移動互聯網湧入了數以億計的龐大人口。中國這一全球最大市場中，移動互聯網行業的跨越式發展、成熟的背後，我們也被公認作出了不少貢獻。

優秀的公司賺的是利潤，卓越的公司贏的是人心。更讓我們自豪的是，我們是一家少見的擁有「粉絲文化」的高科技公司。被稱為「米粉」的熱情的用戶不但遍及全球、數量巨大，而且非常忠誠於我們的品牌、並積极參与我們產品的開發和改進。

浴火重生，小米商業模式被充分驗證

作為一家年輕的互聯網公司，小米的發展並非一路坦途。2016年，我們的市場佔有率曾有過下滑。我們清醒地認識到早先幾年過於迅猛的發展背後還有很多基礎沒有夯實，因此我們主動減速、積極補課。2017年，小米順利完成「創新+質量+交付」的三大補課任務，迅速重回世界前列。

據我們了解，除了小米，還沒有任何一家手機公司，銷量下滑之後能夠成功逆轉。

浴火重生，小米經歷了一家能夠長期穩定發展的公司所必需的修鍊。我們的管理更加有序，我們的人才儲備更加充實，我們的技術積累更加深厚，我們的供應鏈能力和產能管理能力更加強大。

更重要的是，我們的商業模式經歷了考驗，得到了充分驗證。

小米不是單純的硬體公司，而是創新驅動的互聯網公司。儘管硬體是我們重要的用戶入口，但我們並不期望它成為我們利潤的主要來源。我們把設計精良、性能品質出眾的產品緊貼硬體成本定價，通過自有或直供的高效線上線下新零售渠道直接交付到用戶手中，然後持續為用戶提供豐富的互聯網服務。

這就是我們獨創的「鐵人三項」商業模式：硬體+新零售+互聯網服務 。小米至今的成就說明了這一模式強大的生命力。創業僅7年時間，我們年收入就突破了千億元人民幣，這一成長速度是許多傳統公司無法企及的。

效率的提升來自於運營成本，尤其是交付產品給用戶時的交易成本的極大降低。小米獨特的商業模式使得商品既好又便宜得以實現，造就了用戶信任的基礎。

永遠堅持硬體綜合凈利率不超過5%

小米創辦之初，我們就有一個宏大的理想：要改變商業世界中普遍低下的效率。

一件成本15美元的襯衣在中國的商店裡要賣到150美元，定倍率有驚人的10倍。一雙鞋要加5到10倍，一條領帶加20多倍，這樣的例子舉不勝數。

但我始終難以理解，為什麼生產和流通的效率長期不能提高？為什麼商業運轉中間環節的巨大耗損要讓用戶買單？為什麼所有「cost down」的努力都只在那10%的生產成本里摳索，而從不向無謂耗損的那90% 運營、交易成本開刀？

小米有勇氣、有決心推動一場深刻的商業效率革命 。在2011年初，小米迎來第一次年會時，我向在場的全公司100多名員工和他們的家屬們說，我們要做出性能、體驗都最好的智能手機，只售300美元——當時主流的智能手機售價普遍在600美元以上。

偉大的公司都是把好東西越做越便宜，把每一份精力都專心投入做好產品，讓用戶付出的每一分錢都足有所值。

用戶是我們一切業務運轉考量的核心。小米前進的路上，我們一直在思考：從古至今，商業世界變化紛繁，跳出形形色色的商業模式話題之外，始終不變的是什麼？

用戶對「感動人心、價格厚道」的產品的期待，這就是小米的答案。

有很多我們的用戶說，進入小米之家或者登錄小米商城，可以放心地「閉著眼睛買」，因為品質、價格一定都是最優的。這是對我們最大的肯定，也是我們的終極追求。

沒有用戶的信任，就沒有我們追求的高效。用戶的信任，就是小米模式的基石。效率，就是小米模式的靈魂。持續贏得用戶的信任，我們的任何業務都將無往不利。而一家真正實現世界級效率的公司，將擁有穿越經濟周期、持續抓住行業湧現的新機會和長久保持優秀運營表現的能力。

「感動人心、價格厚道」不是一句空話，這八個字是我們的價值觀和精神信條。在此，我要向所有現有和潛在的用戶承諾：從2018年起，小米每年整體硬體業務的綜合凈利率不會超過5%。如有超出部分，我們都將回饋給用戶。

因為，我們始終堅信，相比追求一次性硬體銷售利潤，追求產品體驗更有前途；相比渠道層層加價，真材實料、定價厚道終究更得人心。

我們始終堅信，我們的信念——大眾消費商品應該主動控制合理的利潤——將成為不可阻擋的時代潮流，任何貪戀高毛利的舉措都將走向一條不歸之路。

所以，我想向您說明，我們會更看重長期用戶價值的維護，小米的商業價值和您的投資價值，也將來源且僅來源於用戶價值的不斷放大實現。

硬體綜合凈利率永不超過5%就是小米高效的證明。我們深知，小米的理念最終成為社會的共識尚需時日，但時間會是小米的朋友，我們固執的堅持、持續的投入、堅決的執行終將換來理想的實現。

建設全球化開放生態，我們的征途是星辰大海

今天，小米走到了歷史性的重要節點。面向未來，小米建立的全球化商業生態有著極具想像力的遠大前景。

小米要構建的絕不是一個封閉的商業帝國。小米也不僅是一家創新的科技公司，更是數字時代的生活方式的創立和推動者。讓全球每個人都能享受科技帶來的美好生活，要實現這一目標，1家小米遠遠不夠，需要100家甚至更多的「小米」，一起建立起豐富而繁榮的新商業生態。

「德不孤，必有鄰」，通過獨特的「生態鏈模式」，小米投資、帶動了更多志同道合的創業者，圍繞手機業務構建起手機配件、智能硬體、生活消費產品三層產品矩陣。現在，小米已經投資了90多家生態鏈企業，改變了上百個行業，未來這個數字會更加龐大。

這樣的改變不僅發生在中國。以智能手機業務為例，在全球已進入的70多個國家和地區市場中，我們已經在印度取得份額第一，並在15個國家名列前茅。我們正在並將繼續證明，小米模式在全球都具有可快速複製的普適性 。

建立全球化的開放生態，讓小米長期發展的機遇更多、邊界更廣闊、根基更穩健。大數據、人工智慧的時代就在眼前，我們相信我們全球生態平台所生成的大量獨特的消費和行為數據，能讓我們更為敏銳、精準地洞察用戶的需求，為我們在未來贏得巨大優勢。

小米是一家工程師文化主導的公司。工程師們的夢想就是持續探索先進技術，並惠及儘可能多的用戶，做用戶心中最酷的公司是我們的願景。我們堅信，科技創新進步帶來的利益應該能被大眾輕易共享，互聯網精神的本質是透明、高效以及平等普惠。

最大的平等，莫過於日常生活體驗的平等：讓所有人，不論他/她是什麼膚色、什麼信仰，來自什麼地方，受過什麼教育，都能一樣輕鬆享受科技帶來的美好生活。

這就是我和小米所有員工夜以繼日持續奮鬥的目標。

感謝您關注小米，和我們並肩投身於創造商業效率新典範，用科技改善人類生活的壯麗事業。許商業以敦厚，許科技以溫暖，許大眾以幸福，我們的征途是星辰大海，現在才剛剛走出了第一步，我們已經改變了幾億人的生活，未來我們將成為全球幾十億人生活中的一部分。

厚道的人運氣不會太差。請和我們一起，永遠相信美好的事情即將發生。

雷軍

採訪：陳瀟瀟 整理編輯：張宇婷、梁桐

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