消費升級項目初創階段的關鍵點

創客總部|創客共贏基金 創始合伙人 李建軍4月29日在蛋解學院的分享，以下內容節選自本次講課內容。

天使投資人選擇項目的真實標準

——商業機會（方向）——

天使投資人的投資方向，是投資真實的市場，即一個靠譜的商業模式。

1、閉環的商業模式

靠譜的商業模式必須是一個閉環的商業模式。閉環商業模式就是首先你要找到你的用戶是誰，然後你要找到你用戶的痛點並想辦法，用聰明的解決方案滿足他的需求，實現價值並獲取收益，這即是一個閉環的商業模式。具體而言，你能夠提供給客戶一個產品或者服務，是解決了他的一個剛需，他願意用錢來支付，成為你的收費客戶。在購買完你的產品和服務之後，他還願意購買你提供的增值服務。與此同時，他會用社群或者其他方式去介紹其他的人群來購買你的產品和服務，就是我們所謂的引流和復購率。更有甚者，會願意來參與你產品和服務的改進工作。

2、對行業有深入分析

對商業模式來講，還有一個重點就是必須要對行業有深入的分析。否則你將面臨無數的坑和陷阱，所以我們用一張冰山的圖來表示就是這個意思。我們要知道行業的冰山之下。

——團隊——

一個優秀的創業團隊必須要有這麼四個角色的人：

1、CEO——領導者。團隊的老大和靈魂。

2、CFO——實現需求。公司必須要有一個所謂的CTO或者說是一個技術人員或者是技術的合伙人，他的作用是把我們設計的產品或者是我們想像中做的東西做出來。

3、產品經理——呈現產品，他的作用是完成產品的設計和產品的構架，最終將其呈現出來。

4、行業專家——避免踩坑，無論在哪個行業創業，都必須要有這個行業內的一個專家，他能避免你在這個行業里創業的時候踩坑。

這四個角色並不指一定要有四個人，一個人可以兼任其中的兩個最多三個角色，但絕不能一個人同時兼任這四個角色。一個完善的團隊應該有一個持有相對股份的大股東，以及幾個持有相對股份較少但又是核心創始人角色的幾個股東來制衡，這樣的團隊或者股權構架式是比較合理的。

如何判斷項目的投資價值

——趨勢——

中國未來幾十年投資的一個大的趨勢，應該是以技術創新為核心，以消費升級為基礎的發展趨勢，所以我們投資也是隨著這個趨勢投的。對大的趨勢的判斷，往往決定了格局的大小。中國面臨著第三次的經濟升級，第三次的經濟升級核心是消費升級，消費升級能推動所有相關行業的變革。

——學習能力——

學習分為兩種：一種是碎片化的學習，比如我們用生活的閑暇之餘，休息的片刻時間來學習；一種叫做系統性的學習，比如我們去上一個系統的課程班，不斷的探索學習。這兩種學習方式可以結合著來。

——行業經驗——

一定要有創業行業的經驗，要把自己變成這個行業的專家，這是必須要做的。

創業中冰山下的細節

——正確的評估創業風險——

創業其實是一件九死一生的事情，在創業過程中，有幾點必須重視：首先，心態很重要，在未來的相當長的一段時間裡，創業項目是最重要甚至是唯一的事情；第二，在創業的過程中，會有很多風險，要勇敢的面對這些事情，克服這些困難，這是一個創業者必備的素質。

——聚焦單品——

要學會聚焦一個單品，當單品突破之後，再將產品多元化。

——成功驗證小規模閉環——

什麼時候能做到可以大規模複製的時候，小規模閉環的驗證就算完成了。

——比競爭對手活的足夠長——

意思就是說，在一個行業裡面，首先要保證自己立於戰場之中，不要輕易下決定說放棄。

——思考可以慢，但決策後的效率要足夠高——

一方面，我們在做一個決策的時候可以慢下來，深思熟慮，可以跟別人商量，聽取很多人意見，但是一旦做了決策就要義無反顧；另一方面，一旦做了決策之後就要保證自己的效率足夠高，這是優秀的創業團隊的特點。

——股權設置——

1、股權設置的關鍵點

◆應當預留股權可調整的空間

◆坦然面對利益分配

◆預防和處理中途退出

2、股權設置當中的誤區

◆平均分配股權

平均分配股權，一定會出現問題，所以要盡量規避。在一個團隊裡面，一定要有一個利益主體（最大股東）。

◆外部投資者所佔比例過多

如果外部投資者占的比例過多，會導致創業者積極性不高，從而影響公司的發展。

◆沒有提前制定合理的股份退出機制

在簽訂股權歸屬協議的時候就要把股權退出的條件約定好，比如轉讓給誰，轉讓的條件等。

4、如何收回股權

◆回購

◆協議約束收回

◆未來贖回

◆代持

◆收益權和投票權分離

5、股權設置的法律風險

◆平衡股權結構設置的法律風險

◆股權過分集中法律風險

◆股權平均分散法律風險

◆特殊的股權設置——夫妻股東法律風險

◆隱名出資引發的法律風險

現場互動

學員（北京品瑞文化科技有限公司創始人趙學鋒）：您好，李老師，我做的是校園軟體與服務工作，即教育課程與學校的對接，具體說就是學生家長選完課後我提供數據給學校，或者是學校要評選優秀老師，我們提供數據給他們。我想問一下我這類企業要開拓客戶，應該用哪一種思路？

李健軍：你做的產品和服務是標準化的，很難大規模地去擴張。我的建議是你先做學校的數據化，在數據化的基礎上實現產品化。要做到這一點，就要加強技術人員的力量，改變團隊的基因。

學員（合一瑜伽創始人蔣佳秀）：您好，我在呼和浩特做健身行業（瑜伽），我想問一下，如果像我這樣在當地已經做到第一第二了，您投資看重的是店多呢，還是別的什麼？

李建軍：就瑜伽行業來講，我看中的不是你在當地是不是第一第二，我們看中的有兩點，第一點是在瑜伽行業中你的獨特之處（差異化），第二點是你的商業模式是否能夠快速複製，以及你的團隊能否駕馭和管理。

學員（瀋陽初心餐飲管理有限公司合伙人孫雪梅）：李老師，我們公司原始股東的結構有些問題，您覺得我們是現階段就做一些調整和改變，還是走著再看？

李建軍：原始股東的問題，越早調整越好。因為越往後，需要付出的代價越高。原始股東結構有問題要儘早解決，這是一個原則。

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