被蘇寧易購改變的牛鐵生 兩天盈利賺出了一年房租

【藍科技】聞瀾

「王大爺，你家裡安裝的空調和彩電使用怎麼樣？如果有問題第一時間跟我們聯繫，我派人過去看看。」

5月2日午4點鐘，忙了大半天新店裝修的牛鐵生才想起來給王大爺家打個電話，了解一下產品的使用情況。

五一當天，王大爺的兒子結婚，在此之前在牛鐵生的蘇寧易購店裡買的彩電、冰箱空調和洗衣機。與王大爺家相識十多年，彼此非常熟悉和信任。

兩人從十幾年前買手機時的交情，演變到今天深厚的情誼，早已超出了買賣的範疇，而這正是牛鐵生在河北廊坊香河縣「打江山」的方法之一。

這樣的「朋友」不勝枚舉。在香河縣境內，很多消費者都成了牛鐵生的朋友。起於1998年時的手機銷售，牛鐵生用手機鏈接了人生的上半場和生意場。

林果專業的牛鐵生 人生上半場是「孤膽英雄」

林果專業的牛鐵生，土生土長的香河人，卻志在通信。

頭腦活絡的牛鐵生1998年開始做起了手機銷售的生意。在當時的農村，他頗有商業意識，敏銳捕捉到未來農村通信將會大有市場。在此之前，他在當地電信部門負責為老百姓安裝電話。

「98年前後，當地老百姓裝電話的家庭一年比一年多，當時我判斷手機在農村一定會有機會。電話普及了，外出打開的增多了，交流方式也肯定會與時俱進。所以，我在1998年時就開始了手機生意。」牛鐵生如是回憶當初做手機的初衷。

從1998年到2018年，二十年時間，牛鐵生打理下的手機生意越做越大，在香河縣範圍內開設了20家連鎖店。

早期，他並不太懂得客戶是上帝的內涵，但他會要求員工把每一個人都當成好朋友，誠實守信。消費者都是十里八鄉的鄉親，讓他們滿意就會有更多的回頭客，就能多賣商品。

正是這些最原始最樸素的營商理念，讓牛鐵生落下了好口碑，也有了更多好朋友。一如開頭提到的王大爺一樣，牛鐵生做著做著生意，發現消費者全都是朋友，基於熟悉人構建的銷售網路，讓他風生水起。

所以，提到牛鐵生，大家對他讚不絕口。他也成為農村最早富裕起來的那一撥人。

隨著商業環境的變化，牛鐵生感覺到生意越來越難做，原有的銷售模式正發生著巨大的變化。電商改變的不僅僅零供關係，還有消費者的購物偏好。

過去的牛鐵生就是「孤膽英雄」，憑藉商業意識獲取了第一桶金。但面對越來越激烈的競爭和商業業態的變化，未來該怎麼辦？單打獨鬥給他帶來了曾經的榮耀，但未來這可能將是一條「死胡同」。

（牛鐵生）

蘇寧易購讓他浴火重生

轉折點發生在2017年。

在手機圈摸抓滾打二十年的時間，牛鐵生與蘇寧有著密切的聯繫。蘇寧家電和手機零售占絕對的主導地位，這讓牛鐵生見證了蘇寧易購線下線上的迅猛發展態勢。

如果跟蘇寧合作會不會是有益的補充？鄉鎮市場重新激活需要的不僅僅是價格，更需要完善的商品和供應鏈，需要一個好的平台做背書。在牛鐵生的腦海中，他一直在思考這個問題。

2017年雙11當天，牛鐵生來到了蘇寧總部。時任蘇寧易購集團副總裁顧偉是他多年的老朋友，彼此在手機行業都浸淫多年，非常熟悉這一行業。

牛鐵生來到蘇寧易購總部兩個目的：一個是向顧偉請教經驗。2017年時牛鐵生手機銷售放緩愈加明顯，每天有時賣100部左右的手機，這對於有20家手機連鎖店的企業來說，肯定是虧損的。

第二個目的是如何與蘇寧易購發生業務聯繫。牛鐵生認為，線上線下同步是蘇寧易購的一大優勢。而且線下市場深耕多年，蘇寧易購有絕對的主場優勢。

這兩個目的，在2017年雙十一時都有了圓滿的解決方案。顧偉為他詳解了線上線下的前世今生，為他打開了蘇寧零售雲平台的天窗。

「我是一個商人，我也是要以盈利為目的。我就是一個一點一滴做零售起來的企業，蘇寧也是做實體零售業起來的，跟我有基因相似性，但又有敏銳的嗅覺、有成功的轉型經驗、有好的模式、有穩定的人員梯隊建設。所以蘇寧更多讓我看到的希望，是模式+人。」這是牛鐵生想要的東西。

曾經，小米找過他、京東找過他，但他更看好蘇寧的模式。

那天晚上，跟顧偉及蘇寧其他相關人員暢談之後，他輾轉反側，失眠了。即使手機賣場生意下降，也沒有讓他有失眠的情況，而這一次在蘇寧，關係到他人生的下半場如何開局，這是他近幾年少有的一次失眠。

很快，牛鐵生拿出他在香河渠口鎮商業街的一家門店和蘇寧零售雲平台展開了合作。用時33天，完成整個店面改造。在此期間，牛鐵生自己、他的店長、店員都被安排到當地蘇寧的直營店培訓，蘇寧還派駐了經驗豐富的店長提前到牛鐵生的店，直到店面開業並上正軌後才離開。

這是本地第一家蘇寧易購門店，也是華北地區第一家零售雲平台。

這個門店，承載著蘇寧的希望，更承載著牛鐵生自己的夢想。

從今年1月13日開業，到五月一號，幾個月時間，牛鐵生經營的這家門店營收接近200萬元，大大超出他的意料。

「扶上馬，送一程，我們會賣了，他們才撤的。不但開了，而且開得很好，開業兩天基本上把這一年的租金和成本就賺出來了。」牛鐵生坦言，蘇寧零售雲平台給他帶來了真切的改變。

比如在零售成本沒有增加的情況下零售雲平台幫他大大提升了SKU。以往，到了四月手機行業就要進入淡季，如今，他卻可以藉助零售雲平台，進入空調等家電產品的銷售旺季。對當地手機單品類競爭者來說，這無疑是一種降維攻擊的打法。就好像原來對壘時手裡只有一把刀子，現在卻同時擁有刀子、槍甚至手榴彈。

他用改良的模式在改變蘇寧

「從貨、人、場到日常管理，我跟蘇寧合作確實是充滿信心的，現在四五級市場二胎放開了，我自己想著要是哪天蘇寧的紅孩子母嬰願意放開加盟，我肯定要把自己的店拿出來，跟著蘇寧一起做。」牛鐵生已經開始暗暗盤算，如何把蘇寧的資源「物盡其用」。

有統一的智慧零售體系、大數據管理、統一的品牌傳播管理，這一切的一切，都讓牛鐵生有著強烈的歸屬感。

在牛鐵生看來，未來互聯網零售下半場里，不管是阿里巴巴說的新零售、蘇寧做的智慧零售還是京東提的無界零售，如果不能抓住鄉鎮市場，只是在一二線城市做些所謂的零售新物種，都算不上是成功的未來零售模型。

在鄉鎮市場，價格、商品、品牌並不是影響消費者最主要的因素。在牛鐵生眼中，隨著電商市場的成熟，不同於城市，鄉鎮市場更需要用感情因素和人文關懷拉近消費者的距離，代客下單的比例才會更高，這才能凸顯智慧零售的價格，才能體現線上線下融合的價值。

「我們正在打造一個基於熟客關係的服務模式。從載體、技術和內容上，基於香河縣範圍構建一個龐大的服務銷售網路。我們不僅僅是賣商品，更要讓這些鄉鎮的大爺大媽們體會到蘇寧帶來的增值服務。」牛鐵生說

54歲的牛鐵生已經嘗到了甜頭。

第一家蘇寧零售雲平台給他帶來的不僅僅是效益的增加，更讓他看到了基於智慧零售的一片新天地。

眼下，他正在醞釀開設第二家蘇寧零售雲門店。5月18日，是他選擇的開業良辰吉日。

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