銷售技能——前場打開話題

聆聽打開話題

1、一位先生進店後，一直在打電話；於是銷售顧問便一直聆聽著先生的談話內容，後來得知先生在考試，當先生打完電話後,就一直在賣場上轉悠,銷售顧問問先生：2、「先生是想看哪方面的呢? 」先生沒有理會.銷售顧問見狀便走上去說：「3、先生,剛剛聽你說要考試呀？你是在工作還是上學呢?,還需要試？」先生便對銷售顧問笑了笑說：「打工，」教練說：「那你今天是特意來為自己打造專業行頭的喲，是看衣服還是褲子嘛？」先生便說：「有沒有適合我的外套嘛? 」成功打開了話題.

分析

1.通過聆聽,去尋找打開話題的切入點。

2.一貫採用老方法,會讓顧客感覺到有明顯的銷售痕迹。

3.結合聆聽到的話語，加入自己的好奇心，這樣用朋友的方式去詢問顧客，先拉近距離，為下一步做好鋪墊。

總結:

我們現在往往會忽略顧客在打電話時的談話內容，但是仔細的聆聽再結合聆聽到的消息打開話題是非常重要和關鍵的。

善於觀察,打開話題

一位單身美女進店,逛了很久，1、銷售顧問一直接不上話,不知道怎麼給她推薦，而且沒有挖掘的機會，2、店長觀察了一會兒發現美女都在觸摸子，"美女,這款灰色的休閑褲應該很適合你,簡單大方"我把褲子比在自己身上給美女展示,3、從美女表情可以看出似乎對了她的味,於是店長又把褲子的FAB深入的講了一遍，得到了美女的認可，這時美女的防線已經開始鬆懈，沒有之前那麼冷了，時不時的還問店長一些衣服的保養什麼的,結果成交了2條褲子和一件衣服。

分析：

1、問題的根源,和顧客搭不上話,找不到切入點。

2、通過觀察，發現顧客都是在觸摸褲子,說明她的購買目的,從而打開了話題。

3、觀察美女表情的變化來判斷答案,而不是直白的問美女喜不喜歡，也顯得專業一點。

總結：

有的時候顧客的需求並不是由顧客直白的告訴我們的,從一些小小的動作就能流露出來,善於去觀察顧客,動作、表情、語言都能告訴我們重要的信息，找到銷售的切入點。

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