四個平方、五個單品、一個員工、九個筐，日均營業額7000、毛利率55％、年凈利潤80餘萬的水果攤點！
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《巷口果攤》
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一個員工，四平方米，五個水果品項，九隻竹筐。日均營業額7000元，綜合毛利率30%以上，最高單品毛利率55.5%，年凈利潤80餘萬元。民間「水果西施」秒殺一般超市的勞效、品效和坪效......
現如今，全民提倡健康飲食，在每個家庭的日常飲食之中，水果的被重視程度又有了新的認識提升，水果的售賣也日益受到商家的高度重視，深挖消費趨勢的變化走向，革新傳統售賣形式以及豐富售賣內容的步伐都不曾停歇。
前幾日出差，在西安一個不知名的巷口遇見了一個普通的水果攤點，雖然看似普通卻蘊含著值得稱讚的經營之道。為了看得仔細，並拍回一個完整的畫面，特意返回，徘徊觀察。以筆者在生鮮行業十餘年的眼光去看這個水果攤點，仍然還是止不住的要為它的經營水平點贊。停留在自己的感慨之中不免有些浪費，想著還是整理分享給大家，或許會激起各位零售人的某一片"思路漣漪"。
整體來看，小攤只有4平方米左右，5支單品，9個陳列筐（綠葉假底），一名員工。顯而易見，小攤沒有華麗的門面修飾，也沒有新奇高端的陳列道具，沒有增光添彩的射燈，沒有正式的工裝，沒有專業的基地採購渠道，也沒有大型超市的規模效應，每天以一輛電動三輪車實現配送流程，就是這樣簡易迷你化民間自發業態，綜合實際盈利情況卻完勝對面一家小型業態超市。
到底這位「水果西施」（筆者為攤點智慧大姐「加封」的稱號）的經營有哪些可圈可點之處？在我看來可歸納為以下幾點：
選品定位精準，用品質說話。在經營選品方面，顯然可見這個小攤點經營者最智慧的一面。商品種類沒有五花八門，而是綜合當地顧客對水果的精緻需求，從品質和口感出發，精選出了五種高品質的應季主流商品。共性都是當季水果，其次所經營商品都是批發市場上品質最好的品種，分別是：血橙、油桃、枇杷、閻良甜瓜、山竹。
血橙的產地是四川、重慶、湖北，產量小，屬於小眾商品，口感好，但是價格較高，一般是在重慶本地銷售較好。這位「西施」銷售的是重慶血橙，是咨中塔羅科血橙 （咨中是個縣城，位於川中盆地丘陵區，是屬於亞熱帶濕潤地區），這種血橙的特點是果實較大，果面橙紅光滑，果肉為紫紅色，營養豐富，且無核。而湖北血橙產地是在秭歸，湖北血橙的表皮和果肉沒有咨中血橙的鮮艷，所以幾個產地中當屬重慶的血橙甜度較高，口感最好，賣相最佳。
油桃主產區北京、遼寧、山東，引進最好產地遼寧的最佳規格的油桃。
閻良甜瓜是西安本地品種，甘甜爽口、肉厚腔小、耐儲耐運。這個在整個商品定位中是屬於引流商品。價格親民，品質口感也是現階段最好的。
枇杷是果木中獨具四時之氣者，可見枇杷的功能和功效的食用價值，枇杷產地眾多，中國有三大枇杷產地，重慶的五星枇杷，蘇州東山白沙枇杷和福建莆田枇杷，前者是口感比較好，「水果西施」經營的正是這個品種，五星枇杷花蕾位置呈現出五角星圖案，故名五星枇杷。果形大，品質優，現階段剛好是其成熟上市的季節。
山竹是6A品種，6A基本上可以說是山竹裡面最大個的了，有女孩子拳頭般大小，比部分超市售賣的3A、4A的「混合裝」質量要好很多。選購這樣商品的顧客，更加註重商品質量。
正如我們所知，現代零售生鮮經營已經從價格誘惑過渡到質量吸引層面。我相信待這部分季節性商品快過季時，她的新選單品又會馬上補充進來，每個月都會更新迭代她的商品定位。
差異化定價策略獨到受用。毛利最高55.5%，高毛利商品陳列面積佔比44%。我們看看這幾種商品的進價，油桃進價8元/斤左右，售價13.8元/斤，毛利率42%；山竹進價約27元/斤，售價38元/斤，毛利率28.9%；枇杷最大規格進價9元/斤，售價15元/斤，毛利率40%；閻良甜瓜進價約3元/斤，售價4.5元/斤，毛利率33%；血橙進價8元/斤，售價18元/斤，毛利率高達55.5%。從各個商品的毛利率可以看出，為什麼攤點陳列的血橙足足有四個大筐，面積佔比高達44%。最高的毛利率決定了其陳列面積的大佔比分配。毛利率第二的油桃則分配了兩個大筐，面積佔比22%。定價高毛利的商品陳列面大，佔比高，這是生鮮經營的精髓所在！而我們的商超等零售企業在以利定面的規劃布局中卻很少能呈現到這樣的程度。
有效的損耗控制也給顧客帶來了體驗式營銷。據了解小攤點的商品周轉天數只有1.5天，這個水平幾乎已經和日本生鮮經營媲美了，假底製作也暗藏玄機，看似陳列筐很大，商品陳列量感豐滿，其實並不是真的豐滿。
如圖中用紅色標註所示，挑選出有磕傷或者在售賣時品相不佳但不影響食用口感和安全的商品，然後處理切開供顧客免費試吃，讓顧客觀看水果切面以及品嘗，做到了損耗有效的二次利用，同時也提升了顧客體驗愉悅感。
另外是抓賣，基本上都是顧客要用手指點指，然後由「西施」替顧客拿，將購買過程的損耗降到最低，也呈現給顧客新鮮的商品品相，自然提升了購買頻率。新鮮的商品和有質感的商品刺激顧客的購買慾望，購買品嘗後加深認可品質和口感，再次購買不是難事。
堅持不懈的重複這兩個關鍵經營點，自然顧客會越來越忠誠。回想很多時候，並不是顧客不忠誠，而是你的商品沒有給顧客忠誠的有力理由。
保持親和力，打好感情這張天然牌。停留的數分鐘內，攤點前顧客絡繹不絕，從嫻熟的購買動作和交談神態中猜測，以回頭客居多。在引導顧客挑選的過程中，攤主開始跟顧客進行有效的買賣交流，和有意無意的情感溝通，深信買賣雙方要拉近感情距離，這一來信任度就大大提升了，於是生意就變得容易多了。除了言語交談之中的親和力，在熱情和藹的員工的臉上可以看到比常見的超市員工更用心經營的模樣。
高客單，高流量。品質是最有力的成交武器，小攤點走的是品質路線，不做低端次品，並且聚焦單品營銷，高毛利商品大陳列。水果西施面對的顧客平均客單價不低於35元，要比一般超市整個生鮮的客單價還要高，這就是定位。定位後經營水平也是這位西施用心研究的核心，清晰準確的定位方向和細節中的精細化經營是水果西施成功的秘訣。
一個行業水平的提高離不開用心經營和專業技術上的支撐，商品結構技術、商品定價技術、商品營銷技術、商品損耗管理技術.....可能"水果西施"並不通曉這些技術，但是她用其認為最直接也是最熟悉擅長的營銷方法——叫賣，加上世界上最好的微笑態度來迎合照顧她的顧客。可能她並不知道損耗的定義，但是她卻能把損耗控制到最低，每天定時的給商品做噴水保鮮，嚴格遵循先進先出；可能她也不知道商品結構定位，但是她知道顧客需要的是季節性、功能性、口感度三合一的商品。技術會提高一個行業的水平，科技會提高一個國家的水平，當行業技術升級到科技，科技再升級到科學的時候，我想我們的生鮮也會實現又一次質的飛躍。
攤點不在大小，我們見多了大型零售業態的專業、全面、精細，而小攤點的小巧而精簡卻鮮有關注。其實各有長處，但為何這個小攤得人心？答案體現於攤主言語之中句句有水平，行動之中招招戳人心。從商品結構定位到定價策略，再到陳列規劃和損耗控制，可見這位水果西施是個民間水果經營高手，一直很有智慧的在運用她的經營哲學。
文 | 王洪大
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