雷軍靠什麼得到李嘉誠垂青？小米的成功秘訣在哪？

文 |聚焦諮詢助理分析師 jacob

導語：古時， 戲曲班社拜望演出地點的地主豪紳、軍政要員及幫會頭目叫做「拜碼頭」。其目的是求得他們的支持，盼個演出順利，唯恐稍有不到之處致使大禍臨頭，起碼是難以立足。

如今，雷軍的小米科技要在香港上市，李嘉誠在香港腳抖都會引起震動，雷軍自然要上門報個到。

雷軍拜碼頭，和李嘉誠達成合作

正如雷軍所說，「未來的一年裡，連睡覺都是浪費時間」。昨日，小米早上才向港交所提交了IPO申請文件，下午，雷軍就馬不停蹄地前去拜訪了李嘉誠，親自做了一個「銷售」工作，將自家產品小米6X「推銷」給90歲高齡的李嘉誠。

無疑雷軍這次的「銷售」工作是十分成功，長和和小米雙方宣布一起組成全球策略聯盟，合作內容包括在長和17700家門店銷售小米設備等，小米還會擴展與長江和記在歐洲市場電訊店鋪的合作，協議包括在丹麥、愛爾蘭與瑞典等地電訊市場為智能手機、以及在若干市場為「小米生態鏈」智能硬體及生活方式產品作特定優先安排。

值得一提的是，有香港媒體報道稱，當長和集團聯席董事總經理霍建寧被問到長和會否入股小米時，霍建寧回應稱，對入股小米有興趣。霍氏強調小米是一間好公司，但不能再回應。

雷軍靠什麼得到李嘉誠垂青？

能得到公認的世界級富豪李嘉誠的垂青，顯然是雷軍成功進入頂級富豪圈的一個標誌。

說到李嘉誠估計大家都不陌生，曾經可是蟬聯20年的香港首富、全球華人商界領袖，今年將滿90歲（1928年7月29日出生）。回首李嘉誠的創業史，真可謂傳奇，從一個窮小子一步步走到今天，這一路的心酸，恐怕只有李嘉誠自己懂。在老一輩的企業中，李嘉誠的長和系是當之無愧的巨頭之一，可見其分量。

眾所周知，長和系主要做地產、電信、零售等，業務遍布全球52個國家，僱員人數約28萬名。而小米現在的發展越來越國際化，歐洲和東南亞都是小米將要擴展的國家地區，通過與長和系的合作，利用其在義大利、英國、印度等國家地區的通信，可以獲得更大的擴展渠道。

而小米公司是一個追求商業文化創新和效率的公司，通過雷軍以及團隊的努力現在已發展成國內首屈一指的巨頭公司。在這個全球銷量整體下滑的智能手機市場，小米依舊能夠保持高增長，這和小米崇尚大膽、創新的互聯網文化，並不斷探索科技邊界不無關係。李嘉誠先生與雷軍合作就是看好小米未來的發展前景。

小米獨有「鐵人三項」

「小米模式」一度成了「互聯網思維」的另一種表達方式。小米之前，手機行業還是傳統製造業，而小米則讓一個傳統的行業接入互聯網。此後，不但手機行業，煎餅、牛腩、情趣用品都在說自己是用「互聯網思維」打造的。但為什麼小米公司成了唯一成功的「小米模式」公司？

雷軍曾在2017年10月27日在接待中國綠公司聯盟圓桌會的企業家來訪時，用「旋風」來解釋小米的商業模式，「每半年做一個重點，每半年聚焦一件事情。整個商業模式像旋風一樣旋轉起來，越旋轉，力量就越強，所做的每一件事都在為這個模式加分。絕對不允許干減分的事情。我們內部用旋風圖來解釋我們的商業模式，每一個業務單位一定要以用戶為中心，一定要給小米品牌加分。」

這個模式由三個部分組成：硬體、新零售和互聯網。小米是一家手機公司，但同時也是移動互聯網公司和新零售公司。雷軍也把這個模式叫「鐵人三項」。

用互聯網·新定位——點線面體解讀小米模式

在2017年，阿里巴巴前參謀長、學術委員會主席曾鳴教授，在湖畔大學闡述了《互聯網時代的新定位——點線面體》，如一個驚雷，告訴我們互聯網時代，傳統定位的理論框架已經過時了。那麼，到底什麼是「互聯網·新定位」，與傳統定位理論框架有哪些不同，如何幫助我們做品牌戰略、公司戰略呢？

如果用點線面體解讀小米模式，我們不難發現小米的掘金模式的成功是有例可循。

我們希望通過這次解讀把我們經過實踐驗證過的、定位落地的方法、看到的陷阱，介紹給大家，希望大家在創業路上，少走一點彎路，少浪費一些資金，少一些迷茫與試錯。

什麼是「點」？在移動互聯網時代，點是要具備低成本、可持續獲得「頭部流量」，在小米公司的戰略定位中，小米手機是小米公司的「點」，在2012、2013、2014年，依靠「性價比最高手機」這個定位，獲得了「頭部流量」，迎來了爆髮式的增長，小米手機2012年出貨量是719萬台、2013年出貨量是1900萬台、2014年出貨量是6112萬台！

什麼是「點線面體」中的「線」？線是用來沉澱某類用戶的商業場景。在小米公司的戰略定位中，小米商城、小米有品、小米之家、小米小店是小米公司的「線」，據了解，小米鐵粉超過6000萬名，就是通過以上商業場景，不斷與用戶產生激活和持續有脈衝的連接！也正是有這些線，在2017年，可以實現小米之家門店平均在200平方米左右，年均營業額在6500萬到7000萬之間，坪效達27萬元一年，費用率控制在8%以內，從而可以實現，僅次於目前全球坪效最高的零售店——大概40萬元的蘋果。

小米跟生態鏈企業之間是什麼關係，品牌戰略定位如何保持一致性？

小米的「面」對生態鏈企業有一個共同的目標，就是圍繞「戰略定位」，共同給6000萬小米鐵杆粉絲，創造「性價比最高的產品」，讓顧客的可感知點是——閉著眼就能購買的高性價比產品。

小米如何用「互聯網·新定位」，對生態鏈企業實現組織互聯網化？

參股不控股。小米跟生態鏈企業的關係，有一個核心：參股不控股。所有這些生態鏈企業，小米不試圖控股，最高的股份佔比40%，多數都是20%左右。它不去控制的目的，就是為了保證這個生態鏈企業，即便進到體系里，小米也不去包辦你，自主經營還是你，小米要的就是你自己的企業家精神。收購一個團隊，如果你自己願意去沖，小米就會變成你的一個支持系統。如果控股你，反而會使你的企業家精神被掩蓋。

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