美容院如何經營好顧客？

顧客是美容院最重要的資源，如何經營好顧客是一門大學問。現實是很多美容院越經營顧客越少，總是陷於「拓客-流失-再拓客」的怪圈，以為促銷越多讓利越大顧客就越穩定，於是越促越不銷，顧客消費越來越少，且流失嚴重。究其因，是美容院經營者沒有抓住經營顧客的核心，不會經營顧客。

顧客是經營出來的，沒有經營不好的顧客，只有經營不好顧客的人。我們先來探討一個問題，顧客為什麼要來美容院?很多人回答，就是想讓自己更美唄!這話本身沒有錯，但如果僅僅是把核心都放到讓顧客更加美麗上，經營是有缺憾的。根據美容專家團隊對全國100多家美容院的跟蹤調研表明，80%以上的顧客很在意美容院的環境、服務、效果、被尊重和性價比。從此不難看出，如果要留住顧客，從情感、美麗、利益三個方面去經營，一定會達到意想不到的效果。

經營好顧客的情感

所謂經營好顧客的情感，要滿足顧客的情感需要，就是要站在顧客的角度，多關心顧客的內心世界及精神需求。情感需要又分為幾個層面：被尊重、被關心、被重視。

被尊重

沒有人不希望別人不尊重自己，現今社會生存壓力大，女人在單位、家庭、社會上經常會遇到不受尊重的事情，往往在內心對被尊重有較大的需要，一個強大的外表下，往往是一顆柔弱的心。作為美容院的經營者，要把美容院當作一個讓顧客備受尊重的場所，從老闆到美容師的言行舉止，都要透露出對顧客的真誠尊重，不可出現嘲笑、侮辱、議論顧客的現象，比如在接待和服務的過程中，「您」、「請」、「謝謝」這些充滿尊重的話語不離口，另外，服務要流程化、標準化，讓顧客在美容院有上帝般被尊重的感覺，這種感覺越強烈，她就會對美容院越忠誠。

被關心

人人都希望別人對自己多一些關心，渴望別人多理解自己。除了顧客的隱私之外，美容院老闆和美容師要多關心一下顧客生活、工作、孩子、健康等，讓顧客覺得你心裡裝著她，你很關心她，這樣她往往會被你感動的。比如，顧客的孩子要中考了，過問一下孩子的考試狀況，顧客生病了，買禮品到家裡或醫院看望，顧客搬新家了，買禮物祝賀，顧客過生日，送上鮮花和生日禮等等，都會讓顧客心生感激。

被重視

誰都不希望自己被別人忽視，女人是感性的，她們更希望得到別人的重視。美容院要在經營的過程中，塑造顧客被重視的感覺。比如，美容院新上儀器或新產品上市，邀請顧客來免費感受，說您是第一個感受的人，她會感覺很美妙。美容院重新裝修開業或分店開業，邀請顧客來剪綵，她會有一種榮耀感和自豪感。另外，對美容院的經營，要經常誠懇徵求顧客的意見，讓她感覺你對她很重視，她的意見對你很重要。總之，美容院要多做一些讓顧客感覺被重視的事，感覺好了，心就留在這裡了。

經營好顧客的美麗

經營好顧客的美麗，就是要讓顧客在美容院里得到外形的改變，用好環境、好品牌、好服務、好方案實現她美麗的夢想。

1

好環境

顧客對美容院的第一印象就是環境，如果環境幾年十幾年不變，再忠誠的顧客也會流失，畢竟美容院是一個讓顧客身心享受、心靈愉悅的場所，如果髒亂差，顧客是沒有心思在這裡做美容的。因此，美容院老闆要多了解美容行業資訊，多考察同行的美容院環境，如何裝修如何裝飾顧客滿意度最高，也可以多徵求顧客的意見，讓顧客感覺到你在為她們著想，肯定會給你提一些建設性的意見和建議，合理的意見可以採納並加以改進。環境好了，顧客才會放心的把她的美容養生計劃交給你。

2

好品牌

要想永續經營，就不要有投機取巧的想法，在品牌和項目的引進上，做到安全、有效，要引進一些有一定知名度、服務和理念較好的品牌和項目，不能為了賺取更多利潤，在批發市場採購一些劣質的產品為顧客做護理，那樣遲早顧客會知道的，得不償失。正規且有一定知名度的品牌能讓你放心經營，也能讓顧客看到效果，畢竟顧客來美容院最直接的想法就是變得更美更健康。引進品牌要多考察，多比較，以謹慎為原則。

3

好服務

美容院賣的就是服務和技術，如果服務不到位，就失去了顧客的信任，流失在所難免。因此，好的服務是經營的根本，美容院必須建立以顧客為核心的服務鏈，服務源自真誠，服務的最高境界是感動顧客。首先要做到用心服務，端正服務心態，把顧客當作自己的親人一樣去服務，沒有什麼做不好的。其次，提高服務技能，每一個護理項目要體現專業化、標準化、規範化，第三，為顧客提供附加服務，除了正常的護理項目之外，多為顧客做一些力所能及的附加服務，如化妝、修眉、按摩、修甲等，讓顧客時時感受到你無微不至的服務，感動常在心中。

4

好方案

顧客要的一定不是產品，而是一套解決美麗問題的方案，所以美容院老闆和美容院要結合顧客的實際情況，制定出適合她皮膚或身體問題的解決方案，而不要一味的推銷產品。這就要求美容師要提高專業素養和品牌知識，既能診斷出顧客的問題，找出成因，洞察到發展趨勢，同時給顧客一些溫馨提示，最後制定出一套解決方案，這個方案讓顧客感覺到你的專業性強，值得信賴。一般來說，解決方案是系統性解決皮膚或健康問題的，包含的產品或套組相對較多，不但能綜合解決顧客的美麗問題，還能提高美容院的業績，一舉兩得。

經營好顧客的利益

人都是趨利的，同時也希望自己能得到更多的優惠或實惠，這是人之常情，因此在經營顧客時，要讓她感覺到超值、便宜而且還佔了大便宜，經營好顧客的利益，讓她覺得你總是站在她的立場上，為她省錢，為她好，她還會離開你嗎?

1、給優惠:我們都有這樣的經歷，到商場買衣服，看中了一件自己特別心儀的衣服，試過並詢價後，問能否打折，如果對方說不能打折，購買的慾望就直線下降，如果對方說可以打折，哪怕打95折，我們也會考慮購買，這是一種微妙的購物心理。美容院的顧客也一樣，如果她們在消費時，不給優惠，就會心存不滿或者就不買了。那麼，在向顧客推銷產品或項目時，可以給一些優惠，產品或項目不能打折，給一些額外配贈或者暗盤優惠，讓她感覺到超值，這一方面，大部分美容院做的都不錯。

2、講實惠:我們也有這樣的經歷，在購買東西時，我們有三種選擇，第一種是最貴的，第二種是適中的，第三種是最便宜的，當營業員對你說：「我覺得第一種性能雖然是最好的，但價格有點貴，第二種性能也不錯，價格合適，我認為比較適合你，第三種雖然很便宜，但性能不好，我建議您還是拿第二種，比較實惠。」一般來講，我們對這個營業員就心存好感，也就購買了第二種產品。美容院的銷售與此有異曲同工之妙，再高端的顧客都希望得到實惠，這是人性使然。美容師在銷售時，要給顧客多種選擇，大部分情況下，選擇最適合顧客的向顧客推薦，多講實惠，通常可以輕鬆成交。美容院在做終端會議時，可以多採用這種方法，績效會大大提升。

3、佔便宜:銷售心理學上講，顧客要的不是便宜，而是佔便宜。用便宜的東西讓人感覺到沒有品位，沒有經濟實力，人人都不希望別人小看自己，但在消費方面，卻喜歡買好東西出低價格或者得到額外的贈送，這樣就覺得自己很有能耐，佔了便宜，心滿意足。美容院在經營時，要有策略的讓顧客大小便宜一起占。所謂大便宜，就是顧客在消費金額較大的情況下，除了規定的大配贈之外，再額外給贈送一兩樣較有價值的禮品。在做大型會議時，除了來客禮，方案的大配贈，大抽獎外，還可以私下額外給抽獎機會或贈送禮品，或者贈送新品或儀器免費體驗，這樣，讓她感覺佔了大便宜。所謂小便宜，就是小恩小惠，不管顧客消費與否，經常性地給一些使用裝、促銷禮品，生日禮物等。大小便宜一起占，讓顧客總是覺得自己贏了。在讓顧客大小便宜一起占這一問題上，要求美容院老闆一定要有格局，要有捨得的心態，有舍就一定有得。

從以上三個方面來經營顧客，只要用心去做，就一定把顧客的心能留下來。但經營顧客是一個長期的複雜的系統工程，需要美容院老闆和美容師的不斷修鍊，提升自己的經營能力。同時，在經營顧客的策略上要不斷守正出奇，讓顧客多一些感動和認同，我們就不會再整天為拓客發愁了，穩定並持續增加的顧客群將是你永續贏利的法寶。請永遠記住：顧客需要經營，顧客是經營出來的，用心經營好顧客，你將贏得未來!

總而言之，要想經營好一家美容院，經營者本身要具備很好的管理能力，還要選擇好一家優質的加盟連鎖品牌。 作為美容連鎖加盟的龍頭品牌，法瀾嬌人一支兢兢業業實戰派的團隊，還有本身立足於美容市場的獨特優勢：無敵模式、特色項目、互聯網等等。

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