古代商家如何搞促銷

古代商家的促銷策略

互聯網時代，隨著電子商務的興起，商家促銷打折如火如荼，買家不亦樂乎。其實，當代商家所常用的一些促銷策略和手段，我們的祖先早已在商業經營中有所採用，古代商人的創新智慧和商業意識由此可見一斑。

「鼓刀揚聲」，廣而告之

春秋晚期，隨著金屬貨幣的普及使用，商業活動逐漸頻繁，商品的交換方式也發生了新的變化。

貨幣作為交換媒介把買賣行為分開，商業促銷形式也由原來的實物展示逐步發展為口頭叫賣、聲響廣告和旗幟廣告等多種形式。

戰國時期的屈原曾在《天問》中寫道：「師望在肆，昌何識？鼓刀揚聲，後何喜？」講的是姜子牙在鋪子里賣肉時，有意把刀剁得噹噹響，並高聲吆喝招攬顧客。「鼓刀揚聲」生動描述了古代的聲響「廣告」。此外，當時還有敲竹梆、搖撥浪鼓、擊音叉等多種形式的聲響廣告。後來，有些商販把聲響與叫賣結合起來，逐步發展演變成為吹打樂器、吟唱歌謠和曲調等形式，大大增強了商業促銷的藝術性和誘導性。

以旗幟做廣告，也是春秋戰國時期常用的一種促銷形式。戰國末年的韓非子在《外儲說右上》中曾描述：「宋人有沽酒者，升概甚平，遇客甚謹，為酒甚美，懸幟甚高……」說的就是當時的酒家已開始通過懸掛旗幟來招攬顧客了。到了唐宋，酒家的旗幟廣告得到進一步推廣和運用，其藝術表現形式也有了明顯改進。如韋應物在《酒肆行》中吟道：「碧疏玲瓏含春風，銀題彩幟邀上客。」生動反映了當時別具一格的旗幟廣告。

圖文並茂，薄利多銷

由於印刷術的推廣使用，到了北宋時期，印刷廣告較為普及。其中「劉家針鋪」的廣告，是目前世界上最早的印刷廣告之一。

該廣告四寸見方，中央刻有店鋪標誌——白兔搗葯圖，標誌上方為廣告標題「濟南劉家功夫針鋪」，兩側以文字提示顧客「認門前白兔兒為記」，標誌下方是廣告正文：「收買上等鋼條，造功夫細針，不誤宅院使用，客轉為販，別有加饒，請記白。」

這則廣告圖文並茂，內容詳實，文字簡潔。其中正文僅用28個字，就把產品質量、服務對象、經營方式及促銷手段等內容交待得清清楚楚。店主在經營方式上歡迎大宗的批發生意，明確若有客商大量購買販往他鄉，在價格上保證給予一定的優惠折讓。這種「別有加饒」的折讓銷售，其目的在於鼓勵客商批量購進，從而擴大市場範圍。

其實，古代商家早就知道薄利多銷，無敢居貴。先秦著名謀士計然認為，貴上極則反賤，賤下極則反貴，主張貴出如糞土，賤取如珠玉。司馬遷也說過：貪買三元，廉買五元。就是說貪圖重利的商人只能獲利少，而薄利多銷反而獲利多。《郁離子》中記載，有三個商人在市場上一起經營同一種商品，其中一人降低價格銷售，買者甚眾，一年時間就發了財。另兩人不肯降價銷售，結果獲利遠不及前者。

講究特色，各顯其能

宋代的酒樓更加興盛。為了吸引顧客，宋代酒樓十分講究以特色取勝。

以北宋東京的酒樓為例，在建築設計上，各大酒樓的風格不盡相同。東京72家酒樓正店，有的正店前有樓後有台；有的正店，三層相高，五樓相向，各有飛橋欄檻，明裡相通；有的正店，入其門，南北天井兩廊皆小閣子，類似今天酒店內的雅間，使酒客飲酒互不干擾；還有些正店具有園林宅院風格，這從它們的名稱上可以看出，如中山園子正店、蠻王園子正店、朱宅園子正店、邵宅園子正店等。

在經營方式上，宋代酒樓也是各顯其能，講究特色。如北宋東京的任店以特色服務來吸引酒徒；白礬樓酒店，開張時採用先到者賞金旗的辦法吸引顧客。也有一些酒樓以美餚佳饌吸引顧客，如東京的白廚、州西安州巷張秀、保康門李慶家等。州橋炭張家、乳酪張家則用上佳腌菜、一色好酒來吸引顧客。更多的酒樓是用本店釀製的特色美酒來吸引酒徒。

宋代酒樓也非常講究門面裝潢和店內裝飾。當時酒樓的門首一般都扎縛彩樓歡門。孟元老《東京夢華錄》卷二《酒樓》載：「凡京師酒店，門首皆縛彩樓歡門」；「九橋門街市酒店，彩樓相對，綉旆相招，掩翳天日」。遇到節日時，酒樓更是極盡裝飾之能事。為了吸引顧客，宋代的酒樓還很注重店內的裝飾。像北宋東京的酒樓多是窗明几淨，珠簾綉額，燈燭晃耀，往往還裝飾有隻有皇家貴胄才可以享用的藻井。

本文原載於《解放日報》（作者曹靜），圖源網路，圖文版權歸原作者所有，轉載請註明。

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