杭州可莎蜜兒市場部黃麗霞分享
2011年3月入職，迄今已有7年
可莎蜜兒市場部大客戶經理，入職後一直從事可莎團購的券卡工作
說到大客戶經理，你的腦海里浮現的是什麼？是標配的一身職業西裝、一雙皮鞋、一個公文包？但麗霞她給人的第一印象是像一個鄰家大姐姐一樣，親切、活潑開朗。
對待顧客，她堅持做好高調的服務，不管業務大小，同等對待；只要有新產品就主動上門去做試吃，用自己的專業解決顧客的疑問。
她獲得的不僅僅是上漲的銷售業績，還有無數多真誠相交的朋友們！
黃麗霞
大家好，我是杭州可莎蜜兒市場部的黃麗霞，今天我和大家分享的是低調掃樓、高調服務，如何成交到每個顧客的心！
掃樓技巧
到了端午季很多門店和銷員都會開拓掃樓這個計劃，但是在掃樓的過程中，有時對寫字樓的選擇較為盲目，或者說收效不佳，以下分享一下本人的掃樓經驗。
1、在選擇寫字樓時，要對此寫字樓駐地辦公的公司大致做了解，（了解的方式可以通過上網搜索、公司的知名度、此寫字樓的相關要求等等），這樣可以在掃樓時有針對性的選擇公司促銷。
2、很多寫字樓是不公開對外促銷的，所以你想進入必須得找到一家或是幾家你要提前做好聯繫，這樣才能大方、上檔次的上門促銷。
3、上門掃樓促銷時要大膽、心細、「耳聽八方、眼觀六入」。一般公司里都是有以下幾個部門負責採購的：辦公室、工會、前台。不要盲目的問對方，我該找誰？這樣提高了對方的拒絕率。
銷售時間點掌握
當然在努力的過程中也要有計劃，不能瞎忙，因為時間對於每個人都公平的。你在努力，別人也在努力，但別人的收穫就是比你大，為什麼，因為別人的計劃比你做的好，實效比你強，收穫顯然就比你大。
以下是個人的銷售分享，我把端午分成三個階段：
第一階段是初期大客戶階段
這個時期我拜訪的都是大客戶，幾乎都是10萬以上的，因為這些大單位都在年計劃里都有採購規劃的，所以要比中、小客戶要稍早拜訪。
大客戶第一次拜訪，不帶任何產品，僅僅做前一年的採購了解和人員熟悉。
第二次拜訪帶上我們的招牌產品和以前合作過的大單位的介紹和圖片展示，需求交談等。
第三次拜訪帶上有針對性的產品推薦和價格洽談。
一般有了這三次拜訪的墊底，雙方都熟悉和了解了，這樣才能更好的為進一步的洽談做好鋪墊。
第二階段是老朋友的電話聯繫，今年業務的提前預約
再是5萬左右的大客戶拜訪，這些中型業務的洽談就直接第一次就帶上我們的端午產品，因為他們的需求一般採購都說的了算，所以就直截了當的推銷產品，再根據需求，一般這類拜訪第二次見面我第二天就去的，因為此時對產品的了解興趣是很濃的，所以要快、快、快。讓採購員能看到自己所需的產品。
第三階段我是拜訪散戶和往年的老客戶
這類客戶我都是之前電話了解好對方的需求，有針對、有目的帶上產品，一般這類客戶都是1萬-3萬之間的，所以當天就能了解清楚對方對我們產品採購的滿意度，測算出達成的成功率。所有在做業務期間千萬不要把所有的時間和經歷都鎖在一個大客戶身上，有5萬的任務的人，要找到20萬的客源，這樣才能讓自己有進、有退的可能。
高調的做服務
很多客戶採購時，有點盲目，都不知道今年採購點什麼，或是什麼東西適合當下季節發放，所以都會問詢我們哪個更適合他們發放，此時的你要大膽的，用你的經驗來給對方提供2-3個方案。
比如，去年有一家公司我上門推銷端午時，新來的採購員根本就不知道怎麼採購，也不知道什麼東西好，就說他們領導只給了100元的標準，讓我自己看看能買什麼，而且也只是讓我給他幾款看看，我聽了後，想著有100元的標準，那麼說明他們肯定是有採購需求的，這點肯定了，就讓我很驚喜。
我做了3套方案給他，在3套方案中我都配圖說明，並且，做了些同行之間同類產品的對比。而且最後我還推上券、卡的銷售，我是想著如果真的端午粽子不行，那行券、卡選擇也是一個促銷，並且我上門做了試吃，做試吃時，我是和她了解了他們老闆喜好的，並且在試吃時，我單獨給她們老闆準備了一份個人的試吃品，這樣既能給老闆一個優越感，也能有和她們老闆一次見面的機會，畢竟很多時候「大權」掌握在領導者的手中。同時我還主動推出了我們門店其他的一些產品的試吃，讓他們更多的了解到我們的產品和品牌。
如此用心、高調的服務她們，最後的結果可想而知，成功率很高。所以在做服務時，我們要對自己的產品自信，對自己的服務自信，溝通時要謙虛但一定一定要自信。
業務無大小，不要認為客戶打電話問你買10元的麵包，不耐煩，因為所有的小客戶都是潛力股，都有希望成為大客戶，而且有人願意向你買10元錢的麵包，也說明他記得你，信任你，給你銷售的機會。
做20萬的業務和做10元錢的業務，客戶對你的信任度是一樣的，你要給客戶的服務也一樣。有
成交到客戶的心
做銷售，要做有心的銷售，不要做單筆銷售。
很多人在銷售時都是做完一筆、成交一筆，結束。沒有後續的跟蹤和服務，這樣會把銷售做死。
銷售產品，特別是我們食品行業的，每筆成交都是建立在互相信認的基礎上的，所以後續服務其實更為重要，也可以說是為了下一次成交提前做銷售。
我在銷售過程中，幾乎所有銷售我後續都要做些了解，有上門的、有電話拜訪的、有微信聯繫的等等，方法很多，哪種適合就用哪種方法，這樣漸漸的成交到客戶的心，讓他明白，你做的不僅僅是銷售，而是在通過你承現出我們公司的理念和匠心精神，也讓他更為放心，他所採購的東西是有負責任的人在做的。
THE END
銷售方法有太多太多種，但唯有不變的是，要努力、要願意前行、要有對自己對他們負責的心。
以上就是我的分享，謝謝大家！
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