不跟老大死磕，商橋物流如何做到日均萬噸？

老鬼邀您閱前思考

萬億級的快運大市場，如何從中切一塊蛋糕？商橋流推出的「貨巴模式」很有代表性，背後邏輯和做法值得關注。

?來源：運聯傳媒

?作者：宋燕清整理。原文標題《商橋物流陳風雨：物流行業里沒有粉絲，只重眼前利益》；驛站精編，文中觀點不代表本賬號立場，僅供參考

2018年5月6日，由運聯傳媒主辦的【2018（第七屆）運聯峰會】中國物流產業大會暨企業家高峰論壇迎來第二個日程，商橋物流董事長陳風雨發表了題為《商橋貨巴改變物流》的精彩演講。

以下是演講實錄（未經演講者審閱）——

商橋今年已經19歲了，之前在一個小市場里，7年前開始打造自己，轉型過來做快運。

這7年走下來總結了一點，就是我們一路走過來所有的競爭對手都只有自己，創業就是圍繞一個中心，在一條道上和自己死磕到底。

中心是永遠以客戶為中心，一條道就是我們的賽道。為什麼說是以客戶為中心，因為客戶需要的永遠只有一個點就是貨真價實，這是本性，所以我們進行了一個創新——商橋貨巴體系，能夠給降低物流成本5%以上。

我們的使命是商業流通的橋樑。

很多平台是通過資本把規模堆出來，然後從規模上找到效益，商橋不一樣。

2017年我們和南開大學合作研究智慧的單元箱體系，然後6月1日公交貨巴上線，這種模式能夠給整個物流行業的成本帶來巨大的下降，帶來效益的巨大提升。

去年9月9日，我們拿到了前海和深創投5000萬元的融資，現在開始進行業務的全線升級，已經做了90多個分揀中心，這個月底新一輪的融資也將開始。

快運是物流里最難做的一個領域，但是價值很大，因為今天的快運就是五年前的快遞，往下是快遞，往上是整個中國物流市場的入口，會有很多跨界進來的企業，像德邦物流、阿里巴巴、京東也進來了，開始成立自己的物流公司，進入我們的快運體系。

我是一個創業者、經營者，走到現在，對整個快運行業的認識有這樣的總結，我認為現在的快運市場有以下五個問題——

第一，競爭非常慘烈，大家完全靠價格戰、靠資本堆上來，沒有資本的助推，最終的結局可能只有消亡。

第二，不管是加盟還是直營，所有的快運公司在中國完全同質化。

第三，快運分解出來，不管產品怎麼做，是找快遞和快運之間的剩餘空間還是往上走，不管產品怎麼切割，只有四個核心要素：第一是遍布全國各地的分撥中心；第二個是信息系統；第三個是網點，不管直營還是加盟成本都一樣，唯一不同的是驅動力不一樣；還有一個是路由，把整個快運體系解構下來，會發現所有的產品體系完全同質化，這是今天中國整個的快運體系。

第四，我們要靜下心思考未來的方向在哪裡，是不是也要像對手一樣，通過不停地吸收股份、不停地講故事、不停地融資來堆進市場？

我覺得這條路是對的，一定要這樣做，但是還有其他的路。

第五，商業的本質就是降本增效，看誰能真正地從成本和效率上解決問題。快運和快遞不一樣，今天中通的貨只能走中通的網點，韻達只能走韻達的網點。但快運不一樣，快運網點上，商橋的貨可以走安能，安能也可以選擇走商橋，就是說可以選擇走區域性網路，可以選擇走專線。

中國物流行業里沒有粉絲，只重眼前利益。?

認識到這些，我們做了改變，推出了快件箱產品，做起了公交貨巴。

首先，在終端上採取去門店化，目前我們的門店已經有接近40%的比例是一人一車一區域，通過後台大數據、通過信息系統降低整個門店的運營成本。

我們算了一下，一人一車一區域的門店每年比傳統的直營以及加盟網點節約20萬成本。

其次，在路由體系上我們進行了一個創新，叫公交貨巴。

為什麼我們選擇在中短線上做？

所有的競爭對手除了壹米滴答之外，都主打中長線，我們就不和老大死磕了。

另一方面，中長線上有一個特點，隨著訂單的碎片化，貨物越來越小，頻次越來越多，同時整車的貨也越來越多，中間不是一個存量市場，而是一個減量市場。

還有，中國的公鐵聯運佔比只有3.5%，在歐美已經達到35%，公鐵聯運的佔比每上升一個點對中間市場都是一個擠壓。專線將來很有可能有30%-50%面臨消亡或者是被併購，所以我們選擇在中短線上發力。

做中短線運輸有幾個特點——

1）中短線基本上都是大區區間經過中轉的形式來做，那我們把它單元化後，中轉的貨物完全變成直達，因為單元化還有一點是減少了人手的操作環節。

2）在傳統的經營模式下，不管是直營還是加盟，無法打破的一點就是每次貨量上升，對場地的依賴就會增大，對人力的需求也會變大，規模化完全是靠人堆起來的，所以我們用單元化箱體來解決對人員、場地的依賴，減少中轉，降低成本。

單元化箱體現在在內部推行，在華南區域，今年會突破3000個櫃體，這個體系將來會慢慢開放，將來區域性快運和區域性小的零擔公司都可以使用我們的箱體進行運輸。

單元化箱體可以解決一個難題，叫空間獨立，原來兩家沒法區分的，我們這個箱體解決了空間獨立，包櫃模式和切櫃模式，信息系統不會切入你的數據。

我們今年要把貨量做到萬噸，怎麼能快速進入萬噸？

我們已經完成了所有的積累，接下來將進行一個複製，從今年7月1日起到12月，每個月會上60台甩掛的貨車，實行單元化運輸，所以今年年底我們可能會很輕鬆地進入第一梯隊。

做第一可能今年還做不到，但多強並列我們認為很輕鬆。

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