版權高手是如何煉成的？

中國圖書「走出去」的核心是人，不論是選題策劃、市場營銷還是推廣談判，都離不開人。這個人就是版權銷售人員，也叫版權經理——因為西方國家出版機構的版權經理只負責版權銷售。版權經理常年與國外作者、編輯與代理人打交道，他們最應該知道什麼樣的圖書選題最適合，什麼樣的營銷方法最妥當，什麼樣的溝通手段最靈通。換句話說，中國圖書「走出去」，版權銷售人員的作用不可小覷，版權銷售人員的素質不可忽略。根據我的經驗，版權銷售人員要在版權銷售中取得實實在在的優異成績，至少要在三個方面狠下功夫。第一是掌握準確「情報」，特別是受眾地區的市場基本規律以及變化趨勢，正所謂「知彼知己，百戰不殆」。第二是積累經驗，練就一些獨門絕技，比如與客戶取得有效溝通並與之建立長久關係的方法。第三就是要進入國際版權代理圈子，只有進入這個圈子當中，才能與版權貿易高手交朋友，才能有機會與出版社的編輯直接溝通，才能獲得更多第一手信息，才能逐漸鑄成自己的獨特品牌——品牌當屬跨國貿易成功的第一要素。

掌握海外市場規律及其變化趨勢

做版權銷售高手，第一要掌握「情報」，特別是海外市場規律及其變化趨勢。經常有人讓我幫助推廣圖書版權。我看了對方給我的書目，問對方是否熟悉海外市場，對方說不清楚。既然說不清海外市場是什麼樣子，就去推廣，其效果可想而知。所以說，推廣之前弄清海外市場，了解和掌握不同國家和地區讀者的閱讀口味和價值取向就成了必不可少的先決條件。不同國家地區因其歷史文化不同而對題材的要求有很大差別。正是這個原因，在向外推廣圖書版權的時候要明白不同地區有不同需要，這種需要不是別人強加的，而是歷史文化發展的必然結果。如果你對這些情況了解得一清二楚，你的推廣工作就有可能取得事半功倍的效果。不過，在這個問題上有幾個傾向值得警惕，一個是自以為了解，然而其推廣或者委託推廣的圖書往往與目標市場南轅北轍。還有一個是假裝了解，詢問幾個相關的人便得出結論，在這樣基礎上進行推廣也是無法取得效果的，要知道真正的了解是需要長期觀察、不斷積累的，只有這樣才能洞悉一個地區的市場規律。另一個傾向就是閉門造車，對目標市場需要完全憑想當然，這樣進行推廣更是白費工夫。現在介紹幾個國家和地區的市場情況，看看如何深入了解這些市場規律。

越南讀者對中國小說需求很大。之所以需求大，是因為中越兩國歷史文化有很多聯繫且年代久遠。如果考慮到越南經濟與出版業的發展現狀，其對中國小說的需要就更不難理解了。除了小說，越南出版社也在尋找適合他們的幼教圖書，特別是有新觀念、新理論的作品。我就曾經代理一些國內出版社的幼教圖書給越南出版社。據我判斷，隨著越南經濟的發展，越南讀者對孩子的教育會越來越重視，這一領域的版權「走出去」會大有作為。韓國也從中國大量購買版權。漢語學慣用書曾經是韓國引進大熱門，後來由於韓國本國的漢語師資力量不斷壯大，自身編寫漢語教材能力逐漸增強，韓國對中國漢語教材需求有所減少，取而代之的是以中國古代先哲思想為根據編寫的勵志書。多年前金融危機爆發後，經濟成了人們生活的首要問題，通俗經濟學圖書開始受到韓國出版社的追捧。曾幾何時，我參加北京國際書展，我所在的展位前人頭攢動，排隊等著「召見」。我也確實將不少勵志和通俗經濟學圖書版權賣到韓國。歐美與亞洲國家大不相同。由於與中國文化歷史背景相差甚遠，閱讀中國歷史色彩重的東西比較困難。於是歐美出版商將了解現代中國人思想、生活以及工作情況放在了首位。鑒於歐美人的文化傳統，他們更傾向於閱讀與個人發展、生活與情感息息相關的動人故事，從而以小見大，見微知著。如果一本書只與某個國家、某個地區、某個行業或者某個空洞概念有關，這本書將很難推廣到歐美地區，即便偶然推廣出去了，也很難取得真正的良好效果。前幾年，我用了一年多的時間將小說《青銅葵花》英文版版權代理到英國。這個「走出去」案例之所以成功，就因為我把握住了作品題材的適應性與針對性。掌握了市場需要的內在規律與變化，「走出去」的工作便完成了一大半。就像醫生看病，找到了病因，治療便容易得多。

不僅要掌握目標市場的相關「情報」，還要對所推廣作品的深層次問題有自知之明。我們常常看到一些作品在中國很暢銷，作品文字非常美，可是翻譯成英文等西方文字後不僅毫無美感可言，而且還讓人覺得非常乏味。就不同民族文化的人來講，與其讓他看那些思辨性較強、難以理解的東西，不如看那些一般人能看懂且情節生動的故事。閱讀一部作品時，如果不僅要了解主題，還要掌握大量背景知識，閱讀起來就很吃力，這類作品推出去的可能性就很小了。要知道絕大多數西方讀者對中國知之甚少，遑論複雜的中國歷史文化背景了。這當然不是說涉及中國歷史文化的書都不能介紹，至少不能以這類圖書為主。在這一點上，有一部作品做得很好，那就是荷蘭人高羅佩的《大唐狄公案》。該書雖然講的是中國唐代故事，也有一些唐代典章風俗，但是那不過是點綴而已，如果作者花很多篇幅去介紹典章風俗，西方人就看不了了，更不會享譽全球，暢銷世界。說到適合與否還有一方面不可忽略，即內容取捨與順序編排問題。如果要讓一本書國內外讀者都歡迎，編輯時就要考慮中外讀者的閱讀習慣與傳統。有一本以少年兒童為主人翁的小說內容很好，可是書中的主人翁頭髮稀少，老師就讓他戴頂帽子上學，這在中國可能被解釋為呵護孩子的表現，可是在西方人觀念中卻有「歧視有缺陷孩子」的解讀，這樣的書就不被西方讀者接受。還拿《大唐狄公案》來說，作者創作時充分考慮到西方讀者的閱讀習慣，將中國的《狄公案》採用的倒敘改為正敘，故事結尾給人以警示，如此等等，西方讀者很需要。這就要求我們了解西方讀者的閱讀習慣和價值取向，求出中外讀者閱讀取向的最大「公約數」，在這個「公約數」上大做文章，我們的作品就比較適合人家的需要了。可以這樣講，越是題材上少障礙或者沒障礙，「走出去」的效果越好，越是題材上帶有民族獨特性，在目前狀況下越是沒有希望「走出去」，有時候即便僥倖「走出去」，也無法落地，更別說生根開花結果。從這個意義上講，版權銷售人員的第一項任務就是了解市場，搞好選題策劃。從現狀看，我們不僅缺乏這樣的人才，更沒有這樣的機制，這恐怕是擺在相關決策者面前的一大難題。

與客戶建立和保持有效的關係

現在說第二個方面，那就是與潛在和已經熟悉的客戶建立、保持有效的關係。要想做到這一步，沒有屬於你的絕招或者手段肯定是不行的。比如參加國際書展時，如有參觀者來到你的展台，你不能遠遠站著「監督」，相反要主動走上前去與其招呼。有一次參加法蘭克福書展，眼看著一位參觀者來到我們展台，看對方特別像韓國人，我毫不猶豫走上前去，用不夠熟練的韓國語打招呼，對方頓時大吃一驚，就這麼簡單，三五句話，雙方立刻熱絡起來。再比如，我與一些韓國和日本客戶的交往更有代表性。這些客戶經常有一些業務，需要我從中幫忙，我幫他們解決困難就像我跟他們直接做生意一樣仔細、認真。我不僅幫助聯繫他們要聯繫的出版商，還把聯繫人的名字和電話號碼搞清楚，不僅如此，我還給聯繫人打電話，一切安頓妥當了，我才把相關信息告訴日韓版權代理商或者出版商。如果沒有點拿手的絕招，無法幫助客戶解決難題，就不會有現在這種良好關係。我還利用一切機會增進彼此之間的好感。有一年，世界盃足球賽在韓國首爾舉行，東道主球隊取得了比較好的成績，我不失時機地發去郵件表示祝賀。前幾年日本發生大地震，第二天我便給位於東京的一家客戶發郵件，對其表示慰問。多年來，我與日本這家公司保持著良好密切的關係，後來還真做成了生意。這些平時做起來很不起眼的事情，日積月累起來就會對雙方的關係產生質的影響。相形之下，我看到不少做版權銷售的人不懂如何與人溝通，不會主動與人交往，在這樣的情況下也許你能賣掉幾個版權，如果讓你開闢市場，樹起令人尊敬的品牌，恐怕就難了。中國人與中國人打交道有時尚不容易，中國人與遠隔重洋的外國人打交道更需要高超的溝通手段。溝通是解決一切分歧、促進合作的第一手段。溝通能力是多方面知識、能力、技巧融會貫通才產生的，提高溝通能力是版權銷售人員不可或缺的功課。

進入國際版權代理精英的圈子

第三個方面是想盡一切辦法進入國際代理精英圈子，成為其中一員。中國圖書「走出去」首當其衝便是要打開國際渠道。如何打開國際渠道，與西方國家的版權代理人建立長久、信任的關係至關重要。我知道英國有一家非常知名的版權代理人，他在代理中國作家和出版社版權方面非常有經驗，可謂是這一領域之翹楚。我很想與其結交，很可惜我不認識人家。雖然我找到了聯繫方式，發去了郵件，好久也收不到回復，我心裡明白，一切都緣於我跟人家沒交情。有一年日本發生大地震，藉助我與日本一家代理公司的關係，請日本朋友將我引薦給這家英國代理人。還真巧，日本這家公司跟英國這位代理人非常熟悉。我趕緊將本人的詳細資料發給日本朋友，過了一段時間，我給英國代理人發信，收到了對方的回復。我們商定在北京國際書展見面。結果陰錯陽差，由於見面時間趕上展會有專場，沒有見成。後來又與其進行聯繫在法蘭克福書展見面，可惜對方不參加法蘭克福書展。某一年的三月，趕上對方來北京辦事，我與其美國助手終於得以相見。我在那年的倫敦書展期間還前往對方公司，與其舉行更深入的會晤。與此同時，我還利用現有的一切關係拓展在美國的代理資源。我根據一家台灣公司提供的信息，聯繫一家將不少中國小說成功推薦給世界很多國家和地區的美國代理公司，最終建立了良好的關係。到現在為止，雖然彼此之間還沒有做成任何交易，我卻收到了該公司發給我的很多有價值信息，特別是有關海外市場的信息，這在以往是不曾了解的。

說到這裡，有人會說可不可以不找代理人、直接與西方國家出版社的編輯進行交涉？實話實說，這個想法是不切實際的，是不了解歐美出版社運行機製造成的。歐美出版社多採用代理制，即一個從未在某出版社出過書的作者要想出書必須通過專業代理人。極少有作者自己直接投稿給出版社的（over the transom）而最終出書的。美國《紐約時報》曾報道說，有一年通過「投稿」方式在美國出版圖書的僅有一萬五千分之一。之所以必須通過代理人，是因為這樣做在書稿到達編輯手中之前已經過專業眼光的審閱修改，從而確保書稿質量上乘。向海外推薦版權圖書，也必須通過代理公司，特別是國際上的知名或者大牌代理人，否則很難獲得成功。有一段時比較火熱的《解密》一書便是採用這種方式「走出去」的。再者，歐美的版權代理公司與我們國內的代理公司業務上有很大差異，他們絕非簡單的書稿二傳手，而是書稿質量的守門人，更是作者的推廣人。這樣的代理人不僅在出版界擁有廣泛的人脈，而且享有極高的聲譽。這些代理人一般都具有「點鐵成金」的本事，一本書經其打磨、修改之後推薦給出版社，出版社看在他們的「面子」上十有八九會高度重視，接受率極高。不僅接受率高，而且出版後成為暢銷書、動輒銷售幾十萬冊的概率也很大。原因很簡單，他們的大名在出版社乃至讀者當中就是金字招牌，就是銷售的保證金。也正是這個原因，我們不得不與極富盛名的歐美代理人建立友好持久的業務關係，只有這樣我們的「走出去」才能取得顯著而又實際的效果。從眼下情況看，我國絕大多數版權銷售人員還沒有進入國際版權代理精英的圈子，就像游泳，他們想跟國際游泳健將交朋友，可是卻一直站在岸上看。什麼時候自己也跳進池子里游泳，那就容易跟國際代理精英打成一片了。

當然，要想成為一個版權貿易高手還不止這些，還包括很多其他領域的修鍊，比如儘可能多掌握一些外國語言文字，精通相關國家和地區的法律法規，熟悉國際交易原則和方法，了解商業談判的心理變化規律。不過我認為，以上這三個方面最重要，而且是很多業務能否做成的關鍵，更是成為版權貿易高手的基礎。當然了，誠信則是成為版權銷售高手的前提，品牌是打造長盛不衰版權銷售高手的條件。沒有誠信，沒有品牌，「高手」無從談起，創造佳績更是痴人說夢。

有關圖書版權銷售與溝通方面的更多問題，可以閱讀我的最新著作《版權貿易經略》與《溝通力是怎樣煉成的：自我溝通與人際溝通》。

哲學家思維，戳普通人問題

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