拿下美的、分眾訂單，服務 8000 多家線下門店，這家公司能在 AI 大戰中突圍嗎？

這真是一個有趣的行業，能讓這樣一家公司——創辦六年，拿下分眾、美的、小米訂單，智慧零售解決方案接入八千多家門店，2017 年凈利近兩千萬——的創始人調侃著自我反思：「這些年如果有什麼讓我後悔的事情，就是 PR（公關）和融資做得比較少。」

創業以來，詹東暉很少拋頭露面，關於他的公司瑞為技術的報道也屈指可數。去年完成億元人民幣 B 輪融資時，他甚至沒有想過邀請媒體開場發布會。當然，退一步講，在 AI 這個動輒宣布數億美元單輪融資額的行業里，瑞為的融資級別或許也掀不起太大風浪。

瑞為代表了這樣一類公司：在一個資本和公眾強烈關注的領域裡，早早入局，業務正向發展，卻很少有人去談論它；知道它的人又往往會心生疑惑，在資本催生的「獨角獸」的包圍下，它還有多少成長空間？

詹東暉回應：「任何泡沫早晚有一天都要回歸商業本質，對於瑞為，重要的不是能不能成為一家獨角獸公司，而是持續快速、健康地向前發展。」

瑞為技術創始人詹東暉

從場景到技術的 AI 創業

當行業還在普遍焦慮如何落地時，瑞為的技術解決方案卻能較早進入實際應用場景，這和詹東暉的創業經歷有關。

2008 年，他離開工作了十年的華為，進入安防領域，創辦了自己的第一家公司，定位為高性能視頻監控設備供應商。當時國內的視頻監控正在經歷從標清向高清、模擬向數字的轉變，到了 2010 年，詹東暉開始思考，監控再往後發展，要去做什麼？

他認為智能化是必然趨勢。當時的視頻監控，只是作為記錄工具提供事後證據，無法實時自動發出預警，面對龐大的數據量，也始終沒有很好的檢索手段。當時有一些公司在嘗試做智能化視頻分析，但 AI 技術尚稚嫩，對人的識別幾乎做不到。

2012 年，悍匪周克華在南京槍殺一名司機引發的反應，成了這個行業困局的註腳。去年，公安科技專家徐凱在綜藝節目《我是未來》中回憶當時警方的行動，為了尋找關鍵證據，南京市公安局要求下載案發前後全城所有監控錄像，並抽調數千民警一幀一幀尋找周克華的畫面。案發第二天，南京硬碟脫銷，三四天後，眼藥水脫銷。

看到行業痛點的詹東暉在同一年下定決心，賣掉了自己的第一家公司，拉出原班創業團隊，成立瑞為技術。新公司專註於視覺感知技術的研發和行業落地，選擇的方向是人臉識別和手勢識別。詹東暉相信，除了安防，這些技術還能應用在更多領域。

瑞為應用在線下店中的硬體產品之一

瑞為的註冊地在廈門，閩南地區聚集著大量鞋服企業。在 2013 年底的一次酒會上，詹東暉遇到了一家大型鞋服品牌企業的董事長，後者聊到實體零售門店的痛點：雖然每天面對大量顧客，但相比電商，線下門店對顧客幾乎一無所知，能夠獲取的運營數據屈指可數，根本談不上精準營銷。

詹東暉聽完很興奮，認定這是人臉識別技術的一個應用場景，可以改變線下商業環境。瑞為隨即開始研發智慧零售解決方案，並在 2016 年下半年推出商用。

2016 年 10 月的阿里雲棲大會上，馬雲提出「新零售」概念，很多人問詹東暉，瑞為是不是追著熱點才去做了這套方案。詹回答：「我們怎麼可能做那麼快，和馬雲說的話一起推出來？」

瑞為智慧零售方案現在已接入八千多家門店，主要是連鎖零售品牌，詹東暉規劃 2018 年的目標是兩萬家。

從場景到技術，而非從技術到場景，這是瑞為和其他科研背景的 AI 創業公司的不同之處。同時，場景推動著技術的演進，也為瑞為帶來更多的業務方向。

2014 年，美的向外界釋放信號，想嘗試 AI 在家電中的應用。瑞為在和多家公司競爭後，拿下了這筆訂單，並將智能家電列為公司的重要業務線。美的智能空調於 2016 年 8 月正式上市銷售，支持用戶識別、語音及手勢操控等功能。

瑞為技術家電目前主做空調品類，除美的外，還拿下了格力這個大客戶，詹東暉自信瑞為在這個單品中已是行業第一。他認同行業共識——家電的智能化是必然趨勢，但在時間節點上卻尚存疑慮，「不知道這個過程要多久，也不知道什麼時候爆發，大家都還在觀望」。

瑞為車輛行駛輔助安全方案

2015 年，一家做車聯網的公司找到瑞為，要求為旗下的運營車輛（兩客一危、貨車）開發司機駕駛行為監測產品，解決運輸安全問題。瑞為由此成立了一條新的產品線，專門研發車輛行駛輔助安全產品，基於人臉識別，可以做司機身份驗證，以及疲勞、抽煙、打電話、不系安全帶等不合規駕駛行為的監測。

這本不是詹東暉熟悉的行業，但全國兩客一危 1600 萬輛車的市場存量，是一個不可忽視的市場機會。詹東暉稱，今年這將是瑞為增長最快的一條產品線。

接下來一段時間，瑞為的業務重心都將聚焦在智慧零售、智能家電、車輛智能和智慧安防這四個方向上。

顧客識別

先行者的優勢

詹東暉不認為演算法是決定客戶選擇的唯一主導因素，「它不是全部，哪怕演算法 100 分，如果不能開發出貼合應用場景、滿足客戶需求的高性價比產品，這個演算法也只是空中樓閣」。這也是他口中瑞為屢次從競爭中脫穎而出的原因。

2014 年，美的選擇瑞為合作開發智能空調產品，事後詹東暉還特意問過美的：參與競爭的有那麼多知名公司，為什麼選擇我們？美的回復：當時只有瑞為提供了能夠落地並規模量產的解決方案。

做方案 Demo 時，其他廠商都是基於伺服器運行，瑞為則嘗試在前端攝像頭處就完成機器視覺演算法的計算，而不用把視頻回傳伺服器或雲端，這是一種更加高效、低成本的解決方案，也更加貼合家電產品的使用場景。

同樣的情況發生在瑞為和分眾的合作中。2016 年，分眾要在北上廣深鋪設新一代廣告機，提出的要求是能識別廣告機前的人數、年齡、性別、觀看時長等，以做廣告效果分析，同時，還要求支持手勢操作。這是一筆大單，競標競爭激烈。

不過，其他公司的提案依舊是把視頻回傳伺服器或雲端，這在樓宇廣告機中幾乎無法實現。此時瑞為的前端解決方案已相對成熟，成本優勢最終打動了分眾。「我們在這個方向上做得很早，所以 2016 年分眾的需求出現時，我們可能是同行里唯一能馬上提供成熟解決方案的廠商。」

詹東暉稱，瑞為自成立之初，便開始在嵌入式硬體前端上進行機器視覺演算法的研發和探索。2012 年 CES 消費電子展上，三星曾展示過一台集合語音識別、人臉識別及手勢控制的智能電視，隨後中國電視機廠商開始跟進，瑞為陸續為 TCL、創維、康佳、清華同方等提供了演算法支持。第二年，小米還把瑞為人臉年齡、性別演算法放入了小米 3 手機中，雷軍在發布會上稱它為「AI 智能美顏」。

客戶識別及商品分析

回過頭來看，智慧零售業務的拓展對推動前端解決方案的成熟也發揮了重要作用。瑞為從安防切入零售領域時，買單對象從對價格相對不敏感的政府，變成了對成本極其挑剔的零售企業。起初，瑞為同樣試過回傳伺服器或在店內放置小型工控機的做法，但帶寬和安裝運維成本極高，不能實現規模商用，直到自主研發出基於 FPGA 的 AI 晶元，才解決了這個問題。

目前，瑞為的智慧零售解決方案涵蓋從前端智能硬體到雲端大數據分析再到應用 APP，除了為運營管理優化提供數據支持，更主要服務於一線店員和店長，通過人臉識別、用戶畫像構建以及客戶行為分析，幫助店員更精準了解顧客，提升客戶轉化率。

馬雲提出新零售概念後，大量 VC、創業者開始湧入這個行業。詹東暉很高興，認為這驗證了他之前的判斷：「現在人們獲得一件商品很容易，更在乎的其實是服務和體驗，所以線上無法完全替代線下，實體零售應該往服務和體驗去做。」而這需要大量的數據。

不過，先行者雖有優勢，但並不必然成功，特別是在一個資本涌動、叫囂著快公司吃掉慢公司的商業環境里，瑞為是否會被拿了巨額投資的公司擠掉生存空間？

詹東暉想了一下，認為這不可能發生。「AI 創業大家都要回歸 To B 場景，這麼多年了，To B 業務沒有哪個領域會有一家公司壟斷到讓其他公司丟掉生存空間。」隨著客戶在瑞為雲端積累的數據越來越多，產品被替換的成本也會越來越高，他認為這是瑞為的另一條護城河。

英特爾宣布領投瑞為 B+ 輪融資

同時，瑞為在資本端的受關注度正在升高。B 輪融資完成後不到半年，5 月 9 日，它又宣布完成由英特爾領投的 B+輪融資。新一輪融資將用來開發視覺感知產品應用場景和行業解決方案，進一步加速 AI 技術的落地。

詹東暉想帶領瑞為 IPO，但對做一家小而美的公司也能欣然接受。「十年二十年之後，能留下一家企業，不一定規模很大，但它健康成長，在為社會貢獻一定價值，我認為這就是一件非常成功的事情。」

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