最近和很多化妝品公司老闆交流，關於銷售團隊的管理，感觸頗深……
淘寶、天貓、京東、聚美優品、拼多及微商的出現，蠶食了不少不少傳統美妝店的市場份額。2018年第一季度，實體美妝店的GMV（銷售總額）相比去年同期相比最少下降20%，倒閉、改行、轉讓的店鋪更是數不勝數。代理公司也明顯感覺新店開發難、老店業績起不來，甚至一些明星門店業績只減不增！
加上最近國家市場監督管理總局（原工商總局、質檢總局和食品藥品監督管理總局合併改制的新單位）等部門嚴厲打擊美白產品、微整行業，無疑又給美妝店雪上加霜，辛辛苦苦建立起來的產品+服務模式，很快又將被打回原型，一時之間「開源節流」4個字幾乎成了美妝大佬們熱議的話題。
開源節流人人皆知道，新零售風口上，如何正確的開源節流呢？很多老闆採取的方式都是3個人干5個人的活拿3個人的工資，甚至3個人干5個人的活拿2個人的工資！這不是節流，是截留！正確的做法是3個人干5個人的活拿4個人的工資、引入競爭機制、更換新鮮血液。
一、占著茅坑就一定要拉屎
銷售團隊中最容易出現占著茅坑不拉屎的人！公司招聘了新業務員，辛苦培訓，剛下市場，就被老員工打招呼：「兄弟，XXX客戶不要去動哦，我在跟著的」、「兄弟，XXX客戶和我關係很好，你去搞不定的，不要去搞了，讓我去」。結果發現，幾個月下來，別說拉屎，屁都沒見他放一個！沒拿下的門店仍舊沒有拿下。
這樣一來，公司的客戶資源白白給浪費了，還沒法給團隊注入新鮮血液，新人一來就被「招呼」！由於沒有新鮮血液的注入，「老兵們總是感覺自我良好，新零售的風口之上，這樣的團隊很快會被淘汰。甚至很多老闆還感覺自我良好，認為自己領導有方、團隊穩定，還很自豪的說2000多萬業績就是那5個跟著自己幹了多年老員工撐起的。卻很少去認真思考：為什麼公司始終都是這幾個老的銷售員？是不是離開這幾個老員工就活不下去？是否是換了新人就業績不保？有沒有可能注入新鮮血液來增加業績？
我是這麼做的，誰最先把正確的客戶信息錄入，這個客戶就歸誰。記著，是正確的客戶信息，例如：有個客戶全稱叫「貴州思銘和生物科技有限公司」，雖然銷售員A先錄入了該客戶，但由於粗心，客戶名稱錄多字、少字、錯字了，不好意思，銷售人員B後來錄了一個完全正確的，那這個客戶就由銷售員B跟進，A錄入信息我直接刪除。
在這點上，一定要讓員工明白：你收集到的每一個客戶，都是公司的，不是你自己的，因為公司給你開了工資！業務員收集的客戶信息有沒有上報、有沒有刻意提交錯誤的客戶信息，這些都要嚴查，具體做法這裡就不再細說。
再舉例，銷售員B先錄入了某個正確的客戶信息，銷售A為了去跟進這個客戶，就惡意的再錄入一個錯誤的客戶信息，採用多字、少字、錯字、加空格、加符號等方式，因為這個客戶他熟悉，他就覺得這客戶就該是他的，其他人不應該去簽，所要惡意錄入一個錯誤信息去搶客戶。這樣的情況，在我公司是高壓線，涉事員工辭退永不錄用。
二、客戶你不看好其他人來替你看
客戶在一個銷售人員私海里，必須每7天跟進一次（是指有效拜訪，其定義在此不細說），7天未跟進該客戶會自動掉入公海，掉入公海誰搶到就是誰的，以前的銷售人員不得再跟進，不能去拜訪別人私海里的客戶！每7天跟進一次這是過程考核，若連續一個月或一個半月都還沒簽約，也會自動掉出來，哪怕是第二天就要簽約的，掉了就掉了活該你倒霉，你還得老老實實配合搶到該客戶的銷售人員去把協議簽好。若敢和客戶打招呼不要和新的銷售人員簽協議，直接辭退永不錄用！
美團網拓展市場初期，再牛的商家很快都被搞定，這和他們的CRM系統有很大關係。到期的客戶每天23:00掉出來，22:50大家就會停下手中的事情，守在電腦旁，客戶一掉出來馬上被搶走。就算在KTV唱歌，都會老老實實掏出手機登錄CRM，你不搶有的是人搶。
這樣的機制可以最大化激新人潛力，規則人人平等，不存在什麼恩恩怨怨，也沒人敢去給新人「打招呼」。這就是所謂的鯰魚效應，每個銷售團隊都需要有至少一條鯰魚，只認規則不講感情，桶里的沙丁魚才會不停的遊走，不游就會被吃掉。
有不少化妝品代理公司為了方便管理客戶資料、記錄員工工作情況，不惜重金購買、甚至訂製開發CRM系統，無非就是想滿足如下功能：
1、把客戶信息留在系統里，離職員工帶不走，新的銷售人員可以迅速接手離職員工的工作。很多公司都吃過這虧，業務員離職，客戶資料隨手帶走或者毀掉，新員工進來一切從零開始。
2、統計銷售業績，分產品、分區域、分團隊統計。
3、管理銷售線索，挖掘潛在客戶。
4、銷售回款進度管理、追蹤。
其實，CRM的核心價值不是記錄，而是給團隊建立銷售規則，通過規則刺激團隊內部良性競爭，讓客戶價值和員工價值最大化釋放。
三、市場區域輪崗責任制
阿里巴巴有一條重要的文化——擁抱變化，P6以上的管理人員，很少有在一個城市、一個區域呆超過一年的，業績越好被調換區域的頻率越高，晉陞當然也最快。輪崗是管理者晉陞必須要經歷的，重要崗晉陞通常需要經歷過至少3個以上陌生市場的打拚，且要干出業績。
可能有人會想，美妝行業和阿里巴巴不一樣，其實很少有人知道阿里巴巴最初的利潤靠的就是1688業務，靠的就是銷售人員一個工廠一個工廠的啃下來的！美妝行業也有必要這麼干！答案是肯定的，原因有幾個方面：
（一）和美妝店的關係並不複雜
仔細一分析，代理商公司和美妝店之間的關係是挺純潔了，就是簡單的利益關係，不是跑工程業務、賣大型設備，不需要做一些見不得人的勾當。畢竟大多數美妝店是個體戶工商戶，他們花的每一分錢都是自己的。你若不能給他帶來利潤，其他的都是空了吹。所以不用擔心換人對市場的影響，做好工作交接就是，更不用擔心交接工作出問題，業績壓力會他們好好對接的。
（二）長期在一個區域容易不思進取
（三）長期在一個區域容易滋生腐敗
業務員和商家勾結套取公司補貼政策的還少嗎？業務員和客戶合作開店、內外勾結的事還少嗎？
一句話：需要交叉感染、不斷挑戰新市場，團隊才能永保活力和戰鬥力！
今天的最好表現是明天的最低要求！
本次分享到此結束！
願能和大家結為好友，共同進步！
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