獨家專訪 | 皇家總經理蔡曉東：賺快錢的寵物食品沒有未來，用戶買的是信譽

原標題：獨家專訪 | 皇家總經理蔡曉東：賺快錢的寵物食品沒有未來，用戶買的是信譽

導讀：

五一小長假期間，在上海舉辦的寵物行業的「白蓬展」正在如火如荼的進行中。當天下午，皇家寵物食品（中國）總經理蔡曉東先生出席現場，並為中小型犬比賽活動的獲勝者頒發榮譽獎牌和獎盃。在此期間，寵業家採訪到了蔡曉東。現場，他身穿印有「Eukannuba優卡」logo粉紅色T恤和帽子，此時的優卡品牌已經加入到他的麾下，這次優卡品牌的亮相，是他接手優卡後，重新詮釋優卡產品為犬、貓運動而生的品牌形象。

執掌多年皇家寵物食品（中國）的蔡曉東，曾就職於喜力、法國ARC等跨國快消名企，如今轉身投入到方興未艾的寵物行業，並帶領皇家一直保持著國內寵物食品銷售榜上的頭把交椅，他是怎麼做到的，他又是如何看待寵物經濟的，下面讓我們來聽聽蔡曉東先生是怎麼講述的。

「關於優卡」

寵業家：Eukanuba優卡和Royal Canin皇家在定位上有什麼不同？

蔡曉東：Eukanuba優卡，也是美國瑪氏集團旗下國際知名的寵物食品品牌，創始於1969年，品牌定位於助力愛犬的極致運動表現。狗狗的天性需要適量運動，它們的活力、動感是「鏟屎官」們的最大樂趣。優卡，始終堅持High Performance Nutrition高效能營養，將動物蛋白作為產品的核心，為愛犬提供獨特的營養優勢，可以在短期內為狗狗補充能量，幫助愛犬擁有完美體型和卓越表現，更適合工作搜救犬、運動犬、敏捷犬。而皇家定位以精準營養為主，你有問題我給你答案，你有需求我給你解決方案。

在定價上，優卡是一款性價比很高的高端產品。在渠道上，優卡更側重在線上和線下專業渠道，能夠有效提高狗狗運動及表現力的專業的品牌。

寵業家：你當初為什麼會選擇進入寵物行業？

蔡曉東：進入寵物行業，其實是一個很偶然的機會。一是工作經歷和工作環境。因為我加入的是瑪氏公司旗下，其實在1993年我進入社會的第一份工作正是瑪氏和寶隆洋行的聯合管理培訓生。因為熟悉瑪氏公司開放的辦公室氛圍和簡單的工作文化，所以，2013年再次回到瑪氏工作；

二是受家庭環境影響。因為我的爸媽對動物特別好，母親在家裡一直養狗，我自己也很喜歡動物。

三是自我提升和實現價值。我常常問自己：參加任何的工作，我能夠學到什麼？因為瑪氏在人才管理上很重視，選擇瑪氏可以使我在個人管理能力上再上一個新的台階。我能貢獻什麼？其實在任職皇家的時候，我也會有一些生意上的壓力，但我以往在快消品行業積累的經驗能夠應用到寵物行業，這樣可以幫助皇家在品牌上也上升一個新的台階。

「寵物行業是產品和服務驅動的」

寵業家：寵物行業尤其是寵物食品（主糧）行業，和快消品行業狀況相似，寵物行業的發展是否可以借鑒快消品行業發展的經驗？

蔡曉東：任何東西、任何行業都有一定關聯性，畢竟我們做的是銷售、營銷工作。如何在消費者心中建立品牌？如何強化和客戶之間的關係？在這些方面道理上還是很一致的。不過，寵物行業還是有所不同，寵物行業尤其是寵物糧食，本質上並不是賣貨，其實它更像是我們人類食用的主糧如大米一樣。做大米生意，最重要的不是打廣告說大米有多好，比如我們常說的五常大米，重要的是產地原則或者品質原則。

所以，我們其實賣的是糧食，寵物主選擇我們是一個很慎重的決定，因為他們一旦選好之後再換糧並不是很方便，一般要有七天換糧周期，很多寵物在換糧期還會有很多應激反應。所以這是一個很重要的選擇。

寵物食品行業與快消品行業有相似點，但本質上是有所不同的。這個行業賣的是糧食，是信譽。所以從這一點來看，任何人想在這行賺快錢的話，我認為他們是不會成功的。因為這是一份有愛、有良心、很誠意的事業，我們做的產品是寵物每天都要吃的。所以必須花大力氣確保我們的產品是完美無缺的，這也是我加入皇家之後感到很敬佩的一點。當你去參觀我們的工廠的時候，可以看到我們原材料的追溯系統和整個流程全面的質量管理，我們與客戶的信譽也是在這個過程中建立起來的。

我們和快消品行業一樣，也會有一些廣告宣傳，但是最重要的是要讓別人知道我們真實的樣子，而不是吹噓、包裝，把我們打扮得不像自己。我們並不是廣告驅動型的公司，而是產品驅動型的公司。在我們公司只有產品說了算，而不是廣告說了算。廣告只是一個附加品，我們很少在電視方面做廣告，因為我們最重要的資源都要放在確保質量體系的建立上。

「寵物行業既朝氣蓬勃，又魚目混珠」

寵業家：目前你看到的中國寵物行業是一種什麼樣的現狀？

蔡曉東：寵物行業朝氣蓬勃，快速發展，主要是因為中國社會老齡化和社會升級兩個大背景，推動了這一行業的發展。此外，寵物在生活當中扮演的角色也發生了重大變化，以前寵物更多的是工作伴侶，而現在大都是家庭成員了，所以消費者願意把最好的給它們。

不過，因為寵物行業吸引了很多人投資，市面上出現了非常多的品牌，每個人都想來分一杯羹，但他們並沒有著力建立完善的質量保障體系，這不是對社會和消費者負責任的態度。而一些品牌藉機打擦邊球，言過其實、誇大宣傳產品。這樣來看，目前的寵物行業是一個朝氣蓬勃的階段，同樣也在一個魚目混珠的階段。

皇家作為市場的領導品牌，很重要的一點是引領行業規範化經營，不辜負消費者對我們的信任。永遠不要忘記一點，寵物行業是一個良心的行業，生產出來的每一個產品，寵物每天都在吃，企業必須要負責任。我們必須確保質量不僅安全還要有效，不去添加我們不能添加的東西，這些基本的道德、基本的商業誠信是需要從業者嚴格自律的。

現在國內有6100萬的寵物（PS：主要指大中型城市裡，可以稱為寵物犬、貓的統計數據），預計每一年都有20%、30%的成長速度，也就是說再過3年市場規模又會翻一倍。

「質量安全看原材料，還看生產工藝」

寵業家：我們如何保障寵物糧的質量安全問題？

蔡曉東：寵物糧的質量安全問題，主要看兩個方面：一個是生產的原材料；一個是生產工藝。企業有沒有原材料的追溯系統？供應鏈、供應商的原材料如何確保？在生產工藝中有沒有存在漏洞問題？產品檢疫檢測流程是否萬無一失？這些問題都需要企業一絲不苟的對待。

寵物糧的原材料屬於動物性原料，很容易腐化，這就要求企業有一套嚴格的品控體系把控排查，而且寵物行業其實還有很多人畜共患病，但是很多消費者其實並不知道。比如沙門氏菌就是一種很難根除的細菌。這種細菌通常是在原材料當中存在，如果你沒有嚴格控制，狗狗因此生病後，也會對人的身體健康造成潛在風險。所以，企業必須有嚴格的生產環境、嚴格的質量體系、原材料追溯體系、售後服務體系，才能解決這些問題。

另外，我們也期待農業部最新頒布的寵物食品管理辦法為整個寵物食品行業的生產、原料和成品的質量安全、衛生標準和標籤標準提供嚴格的規範，最終能為中國成千上萬的寵物和寵物主人帶來放心的保證。

「寵物食品是全渠道模式」

寵業家：去年瑪氏跟天貓、京東等電商平台合作頻繁，線上渠道會是我們今後側重的一個發力方向嗎？

蔡曉東：消費者尤其是年輕群體喜歡去線上消費，這是不爭的事實。所以，皇家、優卡作為國際性品牌，自然不會缺席這樣的機會。寵物主糧包裝比較重，並且它是定期的，在網上購物方便快捷。對於品牌方，和年輕消費者持續保持溝通是必要的，另外比如在網上進行知識傳播，把正確的寵物飼養、餵養知識能夠傳播給消費者，我們也希望藉助新媒體渠道，加速國內寵物文化的成熟和發展。

我們的渠道布局是線上線下兼顧的。因為寵物食品行業是一個全渠道的行業，它不會完全在線上，也不會完全在線下。線下有寵物醫療、寵物店、繁殖渠道，沒有線下就沒有線上。一般消費者去買狗、貓，你總要到繁殖戶那邊去，而不是去線上買，這就是我們常說的「眼見為實」。而不管是要給寵物寄養、美毛、做造型、洗澡還是問診看病，都要回到線下服務中去的。所以寵物行業的服務是非常重要的，無論線上怎麼發展，線下的服務都是不可缺少的。

我們的理念是為犬、貓創造更美好的世界，我們不僅僅是賣貨，這點很重要。我們關注的是可以幫助寵物主解決多少痛點，能夠為寵物的健康成長提供多少助力。我們的產品是本著解決問題去的，而不是一味看生意體量。總的來說，即使今天去了線上，在將來還是會去線下的，沒有全渠道，這個產品是做不長久的。

「貓是美食家、鑒賞家」

寵業家：根據去年的淘系平台數據來看，皇家的貓糧銷售表現已經高於狗糧，穩居第一名的同時，與第二、三名明顯拉開差距。我們如何看待寵物貓糧市場？

蔡曉東：貓糧市場在全球範圍內都處於快速增長階段。雖然我們的犬糧和貓糧的品質是一樣出類拔萃的，但貓糧表現更出色的主要原因是貓非常挑食的，所以它知道什麼是好的。一般的品牌，如果品質稍微弱一點的話，蛋白質不夠的話，貓是不會吃的。

貓屬於非常敏銳的動物，它知道怎麼為自己挑選好的東西；即使你包裝很漂亮，但是貓知道你裡面沒有喜歡吃的東西，所以它就不吃；狗就不一樣了，它們是雜食性動物，什麼樣的產品給它都吃，主人也不知道品質的好壞，這也是很多消費者很直觀的感覺。所以我一直認為，貓是鑒賞家，是美食家，你不要糊弄它，也沒法糊弄它。

文：雕兄

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