顧客是如何選擇供應商？

銷售人員應當依據價值（而不是價格）進行競爭。

拙劣的銷售人員總是採取打折降價的辦法。

實際上，顧客與銷售人員的關係要比價格對顧客做出購買決定的影響高出六倍，而且這種關係也是特殊產品性能影響力的兩倍多。儘管56%的受訪者聲稱，他們的公司會提供諸如「合作」項目的附加值，但這種影響也遠不及銷售人員的關係對顧客購買決定的影響高。

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上述圖表表明，顧客選擇供應商的主要影響因素不在於供應商的產品如何，而在於供應商採用的銷售方式。

那麼，能不能在不降價的情況下賣出產品呢？其中一個證據表明，這種銷售不僅取決於產品的性能或附加值，同時還取決於供應商的銷售技巧。這一發現道理雖簡單，可是它對銷售的影響卻是巨大的。

即：86%的受訪者認為，優秀的銷售人員應當產生比一般銷售人員更高的利潤。

換句話說，既使當銷售相同附加值的相同產品時，優秀銷售人員也很少採取折扣銷售策略，而且大多數情況下還能夠提高價格。這正是銷售方式所產生的銷售效果的差異。

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