獨家！你捕捉到客戶的真實需求了嗎？

你捕捉到客戶的真實需求了嗎？

今日分享一個青島的學員向maggie老師提出的的疑難雜症：

我有一個印度的客戶，一開始客戶給我發了詢盤，我也報了價格，也做了兩輪方案修改，客戶一直嫌價格高。但是後面不知道他從哪裡知道的我同事在他們當地做過一個項目，但是當時是通過一個在中國開設貿易公司的印度商人做成的。現在問題來了，在我和同事報的工廠價格一致的情況下，客戶竟然更傾向於跟那個印度商人合作(肯定會加傭金)， 而不是和我這個直接工廠價格的供應商合作。請問在這樣的情形下，我該如何挽回客戶？

對於學員的困擾maggie老師站在兩個角度進行了分析

首先來分析客戶選擇了價格高的印度商人合作的原因

1、同是印度商人 溝通起來肯定是有優勢的

2、這個印度貿易公司曾經有在市場做過的經驗

3、信任，基於他們溝通順暢，更容易獲取客人的信任

4、其他

這裡我們重要看待的是，雖然改了兩輪方案，客人一直嫌價格高，但是卻最終選擇了更高價格的貿易公司！這足以說明 客人最終選擇供應商的時候，價格不是唯一的因素！

這裡的重點就是為何貿易公司價格高還要選擇他？原因很簡單，就是這個客戶認為多出的價格可以換取他想要的！這就是客戶真實的需求。

再回頭看下客戶選擇貿易商的理由

1、溝通 和客人溝通順暢嗎？還是大部分都是跟著客人要求走？按照客人要求來的時候。有沒有給出你的專業建議？全程有沒有讓客戶覺得你都是現在他的角度考慮？

2、市場經驗 對這個市場要求熟悉嗎？做過這個市場的案例有嗎？有沒有整理成專門的資料給客戶參考？

3、信任 如果以上兩點做得很好 會更容易獲取客戶信任

4、其他 比如客戶方案，也許貿易公司價格比你高，但是他們整個一個很好的方案，比如這個項目也許你的產品只是一部分，他整合了其他產品行成一條龍服務，國外客戶很省心; 也許你們的付款方式固定，但是貿易公司給出來更加靈活;

也許是貿易公司工作效率非常高，給出的建議非常專業，也許是他們做過同類的案例非常多。

通過雙向分析maggie老師給出如下建議

充分挖掘自身優勢

眼下如何挽回客戶，是要挖掘除了價格以外其他的優勢點，也許是你的專業，也許是的工作效率，也許是你的處理問題能力，也許是你的售後無憂，也許是你的持續跟進，而不是僅僅只是價格好一些。

捕捉客戶各方面的真實需求

作為工廠，雖然價格有優勢，往往很多人只有這一個籌碼而已。拿這個印度客人為例，在報價之外是不是要給客人考慮更多？這個市場有什麼要求？需要什麼測試？大多數客戶都在意什麼？哪些環節容易出問題，你們是如何避免的？最重要的是要捕捉客戶真實的需求，因為沒有客戶會把這個直接告訴你。終歸所有的客戶都會綜合考慮供應商，而不是單一一個點。

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