用白話解讀拼多多為何火爆：打掉3個維度的溢價

都知道拼多多火了，到底有多火?

還是拿一些數據來說：成立兩年，2017年交易額超過1000億人民幣，秒殺阿里巴巴、京東、蘇寧、唯品會同期成績;截止2017年末，拼多多用戶量達到3億;進入2018年單月交易額達到400億;日前完成30億美元融資，估值超過150億美元，投資方包括騰訊、紅杉。

以上這些數據雖然沒有被拼多多官方證實，但通過第三方的媒體和機構監測來看，就算數據有所差錯，拼多多也已經創造了中國互聯網有史以來最快的發展速度，遠超當年的BATJ。

那麼拼多多為什麼火爆?行業的分析和解讀已經很多，總結起來就是四個字：消費降級!也就是通過社交網路，把低價地質低用戶圈層的理念發揮到極致，自然而然擁躉無數，短期內實現爆發。

也有人說拼多多是賣假貨的平台，這觀點就純粹造謠了，在中國沒有哪家企業可以通過賣假貨做到行業第一。

今天我盡量用最簡單的邏輯和話術，聊聊除消費降級之外，拼多多的崛起之術。我們知道，一般來說一款產品的最終售價，主要包含了製造成本、運輸成本、銷售成本，然後加上品牌溢價和利潤空間(當然如果涉及到分包的話，各個環節也需要有相應的利潤空間)。

拼多多能迅速爆發，原因主要在於拼多多相比其他商業模式，打掉了「三個維度的溢價」，得以「創造行業最優性價比」，吸引了商家的入駐和消費者的購買。

1、打掉渠道溢價。

所有的電商平台，京東也好，阿里也罷，通過平台構建，打造全新供應體系，打掉渠道溢價是其快速增長的關鍵鑰匙。

拼多多同樣也不例外，這個話題很重要，但早已經老生常談了，這裡略過不表。

2、打掉品牌溢價。

在產能過剩的當下，品牌溢價愈發的成為決定產品售價的核心要素，同等配置的寶馬車能比競品高出30%售價，就是這個道理。

拼多多賣的好是因為價格便宜，價格便宜主要原因就是打掉了品牌溢價。這裡我們要特別說明下，筆者闡述的品牌溢價是品質等同基礎上，所進行的品牌溢價分析。

舉個簡單的例子，在拼多多上一款名為「魅揚」的洗衣液，售價比品牌名氣更大的「藍月亮」要便宜一半左右。正常情況下，我們的理解是因為魅揚的品質要比藍月亮差了一倍。實際上，我為了找尋這個答案，趕赴這家工廠總部調研，並且採用了盲測的方式，進行試驗，經過多輪測試，我得出的結論是「魅揚足可以媲美藍月亮」。

在同等品質或者品質接近的前提下，拼多多選擇了名氣更小的，放棄了名氣更大的產品，打掉了品牌溢價，讓利給消費者和商家，這就是拼多多成功的最核心原因。

3、打掉營銷溢價。

小米當年能迅速崛起，主要原因就在於「把用戶從消費者變成了參與者」，通過社交網路，用戶自主參與營銷，如此節約了營銷成本,相比蘋果和三星等對手，得以給用戶提供性價比更高的產品。

今天的拼多多營銷理論本質上還是小米的方法論，只是形式上有了更多的創新。拼多多「拼單」模式，讓用戶主動的去營銷用戶(達到省錢目的)，也是通過節約營銷成本，打掉了營銷費用帶來的溢價。最終，同樣的產品，給消費可以用更低的價格買到。

(當然分析這個部門，肯定有很多人會說拼多多有很多假貨。筆者今天要討論的是拼多多為什麼火，而不是為什麼假貨這麼多，這是兩個話題。如果大家感興趣，改天我另外結合我的走訪，寫一篇文章談談拼多多假貨猖獗的原因)

最後重點來了：有不少朋友和我探討「拼多多模式可以持續否」?我的答案很簡單：不可以，起的快，落的也快!

拼多多現在的高歌猛進不見得是好事，企業過於快速發展，組織能力和管理能力無法相應的翻倍增長，很容易脫軌。現在的拼多多享受的還是製造業末端的紅利，交易量背後的含金量無法和京東、蘇寧、天貓等相比。

可以斷言，2018年過後拼多多將會轉型發展，不信我們等著瞧!

PS：本文作者丁道師，關於本文所述觀點，歡迎互動探討，微信：dingdaoshi

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