學校和實驗室不會教你的事：如何在學術界推銷自己？

為了獲得資助和工作機會，科學家們需要知道自己的技能在哪裡會受到重視，而且應該掌握如何推銷自己的技巧。

撰文 Peter Fiske, 美國勞倫斯伯克利國家實驗室Water-Energy Resilience Research Institute主任

大部分學術研究人員可能都不熟悉市場營銷，但在私營部門的長期任職經歷以及最近重返學術界的經歷告訴我，制定並營銷個人學術品牌的策略可能是獲取資助、打造科研聲譽和推進職業發展的一個關鍵步驟。

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在 2000 年我退出學術圈成立第一家公司時，我認為營銷和銷售是一回事。在我看來，兩者都涉及向潛在客戶展示公司的傑出技術，並使他們產生購買意願。但幾個月後，我連一筆交易都沒有達成。

為什麼？我沒有做市場分析來了解我的產品是否真的能夠滿足客戶的需求。我也沒有制定吸引客戶的市場策略。

一位擔任商業顧問的同事解釋說，銷售涉及向潛在客戶展示產品或服務，幫助他們完成購買前必須採取的步驟，並做出購買的決定。相反，市場營銷是一個由兩部分組成的過程：確定產品或服務應是什麼樣的（換句話說，進行市場分析），然後研究如何最好地推廣和呈現它（提出一個市場策略）。

獲得資助的「幫手」

我很快便認識到，即便是最頂尖的技術也不會自我「推銷」。雖然我確信我們公司的高精度光學工具優於競爭對手的產品，但如何讓潛在客戶轉而購買我們的產品，我卻毫無頭緒。

為此，我走訪了客戶，以確定他們到底缺少什麼，並找出供其所缺的方法。我了解到客戶在兩件事上有急切的需求：快速完成訂單和光學組件經過測試認證；之後我們的銷售業績便開始大漲。

這一切如何適合用於科學家？有些人可能認為，市場分析和市場策略與他們的工作毫無關聯。以資助撥款為例，撥款申請要求（RFP）已經明確了資助方的要求和研究問題的界限，因此似乎沒有必要進行市場分析。

但你若要從任意來源尋求資金，無論是政府機構、基金會還是企業，你都要記住，在資助方發布撥款申請要求之前，它早已對重點研究需求領域進行了評估。資助方可能會組織閉門研討會，來收集科研專家或行業領導者的反饋意見。

通常，資助機構會公布戰略計劃或技術路線圖，以確定優先研究領域。例如，美國能源部的先進位造局就發布了一項五年計劃。你應該審閱這些文件以及相關機構過去發布的撥款申請要求，並且準備好向同事或合作人打聽之前的規劃研討會情況。

如果你並不認識某機構的前任項目管理人，你可以在 LinkedIn 上搜索他們，並找出總體上哪些研究想法在該機構最為成功。你可以直接聯繫資助方，並與資助管理員或項目經理人溝通，以了解你的具體研究想法是否與資助方的戰略利益相關。（資助申請人應首先研究一下資助方的網站及需要的申請材料，以了解資助方的資助重點及相關背景信息。）

申請職位的「營銷策略」

許多事業剛起步的科學家沒有為求職進行市場分析或制定市場策略。他們等著招聘廣告出現，然後交一份簡歷，簡歷上是他們目前研究生涯中各項研究的情況匯總，他們滿懷希望地盼著自己的研究背景和經驗能讓他們進入下一輪面試。

與這種做法相反的是，在申請特定職位之前，按照上文所述的進行市場分析並制定市場策略（參見「發揮優勢」）。找出已在那些你感興趣的領域或機構工作的人。在理想的情況下，應盡量與同你背景相似的科學家建立聯繫，也許他們在同一領域或同一機構獲得博士學位。而且，他們要有足夠的經驗來直接為你提供建議，告訴你你的技能和興趣適合什麼領域，以及如何最好地展示自己。

發揮優勢

?了解自我。列出你的關鍵技能、經驗、觀點和解決問題的方法。你在解決什麼問題上能力最強，以及你在哪種情況或環境中完成工作的質量最佳？你在什麼時候工作最開心，當時你在做什麼？了解這些將有助於確定你可以為哪些類型的僱主創造最大價值。

?對你感興趣的工作和領域進行市場分析。尋找那些在你所在領域或類似領域獲得博士學位、但最後走上不同職業方向的人。告訴他們你的背景和優勢，詢問他們和你類似的科學家在哪些領域取得了成功。發現同你的技能和經驗相關並且會受到重視的行業，調查與你工作使命相一致的機構。通過加入專業組織或參加短期課程或研討會，了解你的科研背景是如何與某行業利益協調一致的，從市場的角度了解該行業。

?擴大人際網路。在可能的情況下，每周接觸那些從事你所感興趣的職位的工作者，與他們見面，詳細地了解他們的工作。定期和他們保持聯繫，讓他們了解你的職業發展軌跡。這樣你不僅可以深入了解你所感興趣的職位，還可以在求職過程中通過這些人脈獲得幫助。

?關注機會。找出你認為最適合你的技能、興趣和價值的機構。與主要管理者進行溝通，感受一下工作環境，他們或許準備在未來擴大團隊。找出管理者的目標和需求，看看你的技能和背景是否有用。

彼得·菲斯克

作為市場策略的一部分，你還應該創建和維護專業的線上形象。使用 LinkedIn 或 ResearchGate 等平台創建詳細的個人資料，強調關鍵技能和經驗，並與相關組織或研究領域的人建立聯繫。

使用在線技術論壇詢問行業或特定職位所需的技能和經驗（市場分析的一部分），並回答其他人提出的技術問題。參與這樣的對話可以使招聘人員注意到你，出現潛在的職位空缺時會聯繫你。

這些營銷活動非常耗時，但其關鍵意義在於可以讓你了解到某一學科或技術領域的未來走向，並且讓你明白最有價值的技能、知識和經驗是什麼。

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