滾床單撞上羞羞荷爾蒙 春叔的「情詩」能否成為1500億細分市場頭號玩家？

春叔的小算盤

情詩酒店成立只有短短9個月，但在春叔回憶里，這個跨界買賣醞釀近3年。

2014年以前，春叔最為人所知的是大名鼎鼎的情趣電商品牌春水堂。

彼時，春叔剛剛踩准消費升級首個風口，2012年，他砍掉此前堅持數年的情趣用品線下加盟業務，聚焦在線上。2013年，春水堂獲得資本加持，二次轉型「垂直電商+自有品牌」，在行業坐穩自己位置。

然而當年京東與噹噹的一場圖書大戰，讓春叔霎時發現，就連噹噹這麼大體量的垂直電商都扛不住巨頭一擊，春水堂這個小規模情趣用品電商，還能撐多久?

線上危機四伏，線下買賣更不好做，此前春水堂的加盟業務幹得並不容易，未來到底何去何從?

時間來到2014年，春叔的目光無意間卻被兩家酒店吸引：桔子水晶和亞朵。當時中國酒店行業正經歷消費升級蛻變期，大量低檔快捷酒店因為無法滿足市場龐大而多元的需求，陷入動蕩與變革。

此時深諳「男女之事」的春叔突然發現，男女型消費作為酒店一個重要細分領域的態勢愈發明顯。隨後，他花費100多萬元進行市場調研後，獲得的結果更加堅定了他的判斷。

「中國酒店業整體市場規模在每年5000億元左右，主要的住宿類型可以分為商務、情侶、親子還有其他。商務住宿比例最大佔據40%;情侶住宿佔據28%;親子住宿佔據22%。」春叔分析，如此計算，情侶住宿的市場規模高達1500億元。

然而專門針對情侶住宿的酒店客房類型，卻連1%都不到。他還發現，儘管當時市場上已經有一些以「情趣」為主題的酒店出現，但是普遍質量不高，整個市場依然是藍海。

下定決心之後，春叔開始迅速著手，2015年6月正式組建團隊;2016年2月完成酒店設計;2016年5月首家酒店選址杭州，隨後7月動工;2017年4月，新團隊完成融資，6月酒店竣工，8月，情詩首家酒店在杭州正式開業。

不光掙打炮錢 還要掙情懷錢

從開業至今，情詩已經經營9個月，首份成績單到底如何?

勁旅君了解到，杭州情詩酒店總投資1600萬元左右，33個房間，總共有6種房型。

春叔向勁旅君披露一系列數據：情詩酒店平均房價1065元，入住率80%，RevPAR(平均客房收益)845元，坪效(每平米營業額)15.6元。

對比維也納、全季、和頤、星程、麗楓、桔子水晶等中高檔商務酒店的公開數據發現：中高檔商務酒店的平均房價為278元，入住率79%，RevPAR220元;全國五星級商務酒店的平均房價則為634元，入住率64%，RevPAR 404元;四星級商務酒店則分別為351元，65%和227元。

對比而言，情詩酒店在中高端酒店領域，經營數據佔據一定優勢。

春叔的情詩，到底有什麼魔力，能夠在9個月時間創造出這樣的成績?

勁旅君分析，從場景營銷理論看，傳統的酒店「炮房」，歸根結底賺的是「打炮」，這個最原始而又簡單粗暴的消費場景的錢。

「打炮」本身對於消費場景，也可以稱之為「性愛空間」的要求並不是太高。換句話說，只要給一對打炮男女四堵牆一個頂，在哪兒干不是干。

把眼光放遠，海外的情趣酒店的發展遠遠早於中國，但是仔細分析不難看出，消費場景依然牢牢鎖定在「打炮」本身。典型代表的日本，這類情趣酒店花樣百出，不過無外乎也就是鐐銬、鐵籠、護士裝，或者就是教室、醫院、電車，再或者SM之類。

如果說「炮房」僅僅在賺「打炮」本身的錢，那麼情詩酒店的消費場景從營銷動機上就被大大前置。換個時髦的說法就是，「打炮」的場景消費升級了，我們不光掙「打炮」的錢，還掙情懷的錢。

那麼，情詩酒店的「情懷」又是什麼?

讓女人滿意 讓男人買單

「女性的浪漫主義」。春叔如是說。情詩酒店的根本出發點，是如何讓女性心甘情願消費。

傳統「性愛空間」一直被男性主導，在這種氛圍下，女性的對等地位被一再打破，很多現有情趣酒店從氛圍營造再到裝飾設計，過於赤裸裸的彰顯「性」本身。女性在這其中處於從屬地位，更有甚至，會讓女性有自己就是男性的一個性工具的厭噁心理。

從經濟學角度來看，男女出行誰來下訂單，女性比例遠遠高於男性。也就是說，女性才是真正的消費決策者。

所以，情詩酒店在設計之初，就是按照上世紀最大的「營銷騙局」——鑽石營銷的模式在銷售自己的酒店。

讓女人堅信鑽石代表愛情，讓男人為女人的愛情買單。

順著這個邏輯，情詩酒店在整體設計中，從酒店設計概念到細節，全部更為突出「尊重女性」的理念。如果套用一句最經典的話，可以這麼說：

「若她涉世未深，就帶她看盡人間繁華;若她心已滄桑，就帶她坐旋轉木馬」。

女性對於浪漫的執著發自骨頭裡，沉浸於自己的夢境中，甚至是可以不惜金錢的。

情詩酒店杭州的首家酒店就推出了六款房型，單從名字就可以嗅出浪漫的迷幻味兒：

光 · 迷離

鏡 · 著迷

聲 · 無忌

幔 · 纏綿

花 · 輕顫

形 · 惹火

酒店在裝潢設計中極其避免陷入傳統「炮房」的濃烈、艷麗、昏暗等元素構成的強烈性暗示風格。一反常態強調時尚和調性。例如，顏色方面採用更多中性色彩，甚至不惜採用冷色調;大面積的室外落地窗凸顯陽光與乾淨;現代主義風格的設計元素實時彰顯，不規則的牆面、個性化的牆上塗鴉、梳妝台上的壁咚台、多變的燈光系統……

在杭州情詩酒店銷量最好的幔 · 纏綿房間中，有帷幔燭台，有私密二人影院，房頂即星空，躺在床上抬頭仰望，星光閃爍，該發生的，不該發生的，在這種氛圍下，都有了……

在情詩酒店運營過程中，讓春叔意外的則是用戶畫像。原本春叔和團隊在市場調研後，認為80後將成為主要的消費群體，然而在實際運營中，情詩的主流用戶集中在90後甚至95後，80後次之。「鑒於情詩不低的房價，這反映出90後消費群體更強的消費意願。」

改造前

改造後

2018年，春叔將情詩酒店在硬體方面再次升級。在房間設計方面，情詩酒店將原有的六款房型保留三款，更換一款，改造兩款。此外，情詩大幅度改造了情詩的智能體驗系統，希望保持情詩酒店在情侶酒店領域的領先位置。

戰略部署首發 2019年發展100家

如果說，杭州情詩酒店是春叔的探索，那麼2018年5月開始，情詩酒店要去掙錢了。

春叔今天首度詳細披露情詩酒店戰略部署。根據規劃，未來情詩酒店將以加盟為主(80%)，直營為輔(20%);90%布局在都市商圈，10%布局在旅遊景區或者目的地;二線城市將成為核心戰場，一線城市次之，三線城市再次之。

從數量上講，2018年情詩酒店希望發展到20家，2019年發展到100家。

兩年時間，從1到100的擴張，步伐不可謂不大。對於如此快的速度，春叔認為，中國酒店行業已然迎來風口，去年中國20個主要大城市的酒店業態中，70%是經濟型酒店，13%是中檔型酒店，10%是中高檔酒店，7%為五星豪華酒店。

換個視角來看，美國在2015年的酒店業態中，上述酒店業態比例為2:2:3:3。而有數據顯示，中國酒店業未來的上述業態比例大致會在3:2.5:2.5:2。這就意味著，中檔酒店和中高檔酒店將迎來爆髮式發展，情詩酒店作為中高檔酒店品類之一，踩到了風口。

風口之下，行業內早有動作。華住集團創始人季琦曾公開表示：「未來10年，如果中國酒店業有什麼大事--就是中檔酒店」。亞朵則是個典型案例，自2014年首家店落地後，2018年已經簽約了800家加盟店;維也納酒店2015年開了500個加盟店，2017年數量猛增到1700家。

「還有個現象，2005年至2012年是經濟型酒店的爆發期，一般業主都是簽訂10年期合約。這就意味著2015年至2022年，是加盟店密集到約期。大量快捷酒店業主受困於低毛利，勢必將在下一個十年積極擁抱中高檔酒店。」春叔分析，更何況快捷酒店從單店到連鎖的趨勢在加速。以上種種因素共同決定了，每年至少5000個左右原有的酒店從業者轉型或者非酒店從業者加入，未來5年，是加盟商供給的爆髮式增長期。

「這是我們的機會所在。」春叔表示。

故事講得好 但是能賺錢嗎?

情侶酒店，女性主義，消費升級。春叔的確講了一個很誘人的故事，但是再好的故事也需要變現。春叔的情詩能賺錢嗎?

春叔對此有一套嚴密的計算邏輯。所謂掙錢，首先，要讓加盟商掙錢，其次，自己也要掙錢。

加盟商能夠掙錢嗎?

根據春叔披露的信息，此次招募的加盟商中，25%為新建物業，75%為改造物業。根據測算，情詩酒店新店收回投資周期預計為2.8年，改造店收回投資周期為1.4年;對比而言，當下加盟普通中高檔商務酒店的上述兩個數據分別為4年和2年。

另據測算，未來即將在全國一二線城市及部分三線城市開業的情詩酒店，其均價可達650元，入住率80%和RevPAR 達520元，而坪效在一線城市和二線城市將分別達11.2元和9.6元。

春叔還曾公開表示，情詩酒店加盟商的平均利潤率在30%左右。綜上所述，情詩酒店目前的數據的確對加盟商很有誘惑力。

勁旅君還了解到，杭州情詩酒店由於是首家試點，所以在各方面成本較高。例如，酒店整體物業租金300萬元/年，景觀設計布置500萬元/年，小戶型單間裝修投入21萬元，大戶型房間裝修投入30萬元。

為了讓加盟商獲得更優利潤空間，情詩酒店優化了成本設計，加盟店核心布局在二線城市，物業租金相較一線城市大幅降低;對於酒店的部分硬體和必需品(家居、裝飾材料、消耗品等)採用標準化、批量化生產，從而拉低單間客房的建設成本，理想狀態是新建店平均單個房間營建成品16萬元，改造店平均單個房間營建成本8萬元。通過對於成本的控制，實現利潤最大化。

對於運營方泊龍酒店管理公司(情詩酒店的品牌持有母公司)而言，其收入則主要依靠加盟模式帶來的收益，其中包括品牌授權收入、酒店管理收入(單店收入分成+中央系統預訂費)以及供應鏈和供應鏈金融收入。

在最核心的酒店管理費方面，按照春叔此前提及的6%收取，每家加盟店每年平均能夠帶來100多萬元的收入。

氛圍營造服務

此外，情詩酒店的非客房收入也較其他酒店要高。主要包括氛圍營造服務，有199元、399元、999元三種可選，通過鮮花、紅酒等增加房間浪漫氣氛;二是春水堂提供的各類情趣用品銷售收入;三是餐飲、零食等銷售收入。

「目前非客房收入佔比在4%左右，我們希望未來能夠提高到15%左右，這樣能夠為酒店創造新的盈利點。」春叔如是說，多元化的盈利點，能夠讓情詩酒店的發展多重保障。

20個月的領先窗口 能否成為頭號玩家?

踩對了風口的情詩能否在這個細分市場成為頭號玩家?

春叔希望的答案當然是：可以。

在他的判斷里，情詩至少比競品多20個月的領先窗口期。「不比互聯網行業往往短短几個月的領先窗口期，酒店行業的重模式下，即便有人模仿也需要時間，市場調研和設計至少需要6個月，樣板間打造需要8個月，最後還有6個月的驗證期，這20個月足以拉開一個梯隊。」

情詩酒店雖然目前在同品類中沒有太多競爭對手，但是業內外的巨頭們也在時時刻刻盯著他們。「所以，如果情詩想要在未來的競爭中不落下風，一定要在規模上快速建立一道壁壘。2019年情詩順利達到100家，至少我不怕巨頭或者跟隨者的進入。」

除此之外，春叔還需要面臨更多挑戰。有業內人士分析，情侶酒店是特有IP+中高檔傳統酒店的產物。「情侶」這個IP具有較為特殊的屬性，一方面，如何保證情詩酒店的這個IP在海量加盟商的進入下不變樣、不走形、不被色清化;另一方面，如何深入開發IP，創造更多的IP內容來豐富內涵，從而在諸多模仿者、競爭者中始終保持領先優勢，都是需要在未來實踐中需要注意的核心環節。

「情詩開闢了酒店行業的一個新賽道，所有人的目標都是在這裡賺錢，所以我們會努力做好服務，尤其是通過輸出管理團隊，把控好加盟店的質量。」春叔最後表示，情詩酒店有足夠的人才儲備，只是傳統的酒店運營者們需要轉換一個思路，只有這樣才能真正理解情詩如何為消費者創造快樂，這需要一個過程。

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