小歐鮮氧創始人周大凱：摒棄傳統洗滌「障眼法」，小歐鮮氧要做洗滌業的無印良品

小歐鮮氧創始人周大凱

有一個90後，偏偏要花三年的時間，研發出安全、環保、可降解的洗滌產品，並且致力於推進中國消費者的健康洗滌認知，「做各種生態的安全、環保產品，是我的一個執念」周大凱如是說，「我們要做洗滌業里的無印良品」。

作者丨陳姝

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我國每年要使用掉約6091億噸的生活水，排放掉約740億噸的生活水，相當於每年用掉8.2個青海湖，並排放掉1個青海湖的廢水。而大部分人可能都不知道，排放的生活水中含有大量的磷、氯、氧化劑等不可降解的元素，多數來自於洗髮水、洗衣液等等日化產品。

有一個90後，偏偏要花三年的時間，研發出安全、環保、可降解的洗滌產品，並且致力於推進中國消費者的健康洗滌認知，「做各種生態的安全、環保產品，是我的一個執念」周大凱如是說，「我們要做洗滌業里的無印良品」。

內蒙古人，卻帶有南方人的細膩，2012年大學時代初嘗創業滋味之後，周大凱已經連續創業3次。目前，他的身份是小歐鮮氧（Ocean&Forset）的創始人。

緣起：接手江西化工廠

父母都是中醫養生師，周大凱從小就對傳統文化很感興趣，從最初的中醫養生項目大凱葯業到後來的太素素食餐廳，以及他目前在做的小歐鮮氧，無不和健康、安全、環保的生活理念息息相關。

而大學學習商務英語專業的周大凱，怎麼就做起了化工類產品？這緣起於他的第一次創業。運營大凱葯業時，一位顧客是江西某化工廠的董事長，這位六七十歲的老企業家正在物色和培養一些年輕的力量，由於對周大凱能力的認可，老先生把工廠的部分業務交給周大凱打理。

當時周大凱主要負責北方區域和國外的出口業務，出口的產品中，其中一個就是鮮氧顆粒，也就是小歐鮮氧的主材料之一。周大凱發現，每年鮮氧顆粒的原料都要出口到30多個國家，於是他就去調查這些國家採購原料究竟是做什麼用。原來，國外大量進口鮮氧顆粒是為了深加工製造鮮氧洗滌產品，這種鮮氧洗滌產品已經風靡歐美十多年了，幾乎家家戶戶都在用，但中國人卻一直不知道。

對市場頗具敏感度的周大凱判斷，中美國民的生活差距未來將會越來越小，鮮氧洗滌這種美國五年十年前風靡的產品，在消費升級的大潮下，國人的需求也會越來越旺盛。中國有3000億的洗滌市場，如果能趕上消費升級的時代快車，將會迎來鮮氧洗滌在中國市場的爆發，加之自己的工廠又具備鮮氧顆粒這一核心技術的研發能力，「小歐鮮氧」就在周大凱的堅持下應運而生。

蓄能：三年投入沒有回報

鮮氧顆粒究竟是什麼？是通過工藝把氧氣附聚在碳酸鈉（蘇打）上轉換成的一種固體顆粒。這種顆粒不僅天然、安全、環保，同時還具有很好的洗滌氧化還原的作用，對增白、殺菌、去漬都有比較好的效果，這也是小歐鮮氧洗滌產品的核心原料。

目前，中國大部分洗衣液超過90%都是水和粘稠劑，真正有效成分只有8%。而有效成分里大都是一些化學製劑，不僅對環境污染非常嚴重，對皮膚、織物都是有比較強的損傷作用。周大凱透露，傳統洗滌劑是使用「障眼法」和「障鼻法」讓消費者感覺衣物洗乾淨了。障眼法是將熒光劑附著在衣服上，衣物吸收紫外線，發射藍光，會看起來很白。障鼻法是將香精附著在衣服上，用香味掩蓋異味，給人們造成錯覺。

小歐鮮氧就是為了解決這些問題，讓消費者用到真正環保和安全的產品。然而研發的過程並非一帆風順，並且成本很高。為了達到預期效果，周大凱不惜採用純進口甚至價格高昂的食品級的材料做洗滌產品。從2014年到2017年將近三年的時間裡，周大凱都是只有投入沒有回報。終於在2017年，小歐鮮氧突破性研發出國內第一款99.999%，5個九殺菌率的專業級的洗滌產品。

好的產品終究會被市場認可，三年厚積薄髮帶來了不錯的收益。2017年3月，小歐鮮氧正式開始市場推廣，在沒有一分錢推廣預算的前提下，只用了三個月就從0做到盈利。周大凱清晰的記得每個月的銷售額：2017年3月份是9000多，4月份是5萬多，5月份是20多萬，然後是70多萬，這樣一直滾下來，現在大概每月幾十萬。

值得一提的是，小歐鮮氧能用最低的成本撬動市場，周大凱的合伙人王尚也功不可沒。作為創始人，周大凱主要負責產品和公司運營，而合伙人服務過兩個年銷售額過億的互聯網品牌，在電商運營方面具有豐富的操盤經驗。小歐鮮氧目前主要靠電商運營，在京東、淘寶，貝貝，蜜芽寶貝，小紅書等平台進行銷售，以及凱叔講故事等KOL渠道進行分潤銷售。

爆發：直營店打造生態

雖然銷售業績穩步上升，但銷售數字還不是讓周大凱特別有成就感。「當看到消費者的留言、評論或者回復，消費者說你這東西真的特別好用，寶寶的尿漬泡一泡就沒的了時候，才是我特別有成就感的時候」周大凱自豪的說。

如何讓更多的人了解並且有意識的使用環保安全的鮮氧洗滌，在中國推廣健康洗滌的意識，是周大凱一個執念。於是，除了面對C端用戶之外，小歐鮮氧也開始拓展渠道，和一些B端客戶合作。比如在全國有1000多家門店，針對0到3歲寶寶游泳的魚樂貝貝的消毒產品就是小歐鮮氧為其定製開發的。

和魚樂貝貝等B端客戶的合作，也讓周大凱看到了產品和品牌的更多可能性。通過一段時間的摸索和思考，周大凱決定，小歐鮮氧未來要打造健康洗滌的生態。只有在一個生態系統下，消費者的接受度才會更高，鮮氧顆粒這種原材料才有可能發揮更廣闊的作用，企業也會因為引領了行業的趨勢從而獲得更多的價值。

打造生態則需要載體，周大凱想到了直營店。洗滌產品直營店是一個新物種，目前綜合體里有吃的玩的用的展示空間，卻獨獨沒有一個健康洗滌生活方式的空間。小歐鮮氧希望入駐在比較好的綜合體裡面，只需要8平米-10平米的空間，類似戴森的體驗店，給消費者帶來新的體驗。

小歐鮮氧的產品端也已經蓄勢待發。目前已經有多款基於鮮氧顆粒的產品研發成功，比如，不添加防腐劑的洗手液、潔面乳、洗碗用品等等，「我們做一切清潔的東西。」周大凱總結，未來將在直營店裡把這些產品嵌套進去，打造一個屬於小歐鮮氧自己的生態結構，「就像無印良品，我們想做洗滌業裡面的無印良品。」

布局：技術撬動3000億市場

如何複製無印良品的成功，「跑馬圈地」就成為了小歐鮮氧下一步的重點。迅速把直營店開遍全國，迅速找到有渠道資源的城市合伙人，用類似傳統快消品的打法，鋪市和複製，拓開全國市場。

而小歐鮮氧僅僅靠傳統的鋪市等方式就足夠能撬動3000億的洗滌市場，打造生態圈層嗎？消費升級必須建立在技術層面去升級，90後的周大凱有著屬於「互聯網一代」獨有的判斷，面對如此巨大的細分市場，將「數據」和「演算法」將作為科學高效的工具，對C端精準把控，使營銷行為更加聚焦更加垂直。

周大凱透露，目前正在針對已經收集到4萬多消費人群數據，研發大數據體系，作為銷售的支撐。通過累積海量的消費者數據，藉助人工智慧的力量，對消費者進行精準的畫像和分析，長期跟進消費人群的反饋和需求，打造衍生品和服務。

這個想法也已經得到了驗證。通過數據分析和消費者觀察，周大凱發現，不同於80後對藍月亮、立白等品牌的深度認知，90後在洗滌產品的認知上並沒有品牌依賴性。另外也發現，已經成家的90後很大一部分會購買洗碗機。通過這樣的數據追蹤，周大凱判斷可以將洗碗機專用粉作為切入點，搶佔90後市場和心智，讓小歐鮮氧成為一個可以一直陪伴90後生活的洗滌品牌。而這些，才僅僅只是消費者數據的一個應用。把消費者數據技術化，在產品和服務領域做各種延伸，是傳統行業升級的核心。

身為90後創業代表的周大凱也呼籲，希望有更多的90後投入到實體以及快消品、製造品的創新和革新當中來。這方面其實有非常多的工作需要做，而且與我們的身體、生命安全是息息相關的，「這是一個非常有生命力的，利國利民的好行業。」

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封面設計：西南 排版：Forest 校對：Forest

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