五問互聯網保險

自從互聯網金融2013年在中國爆發，互聯網保險也迎來了發展的機會。然而，與互聯網金融的其他細分行業相比，互聯網保險一直顯得不溫不火，尤其是在近年更是呈現出了「原地踏步」的趨勢。

據中國保險行業協會2017年11月21日發布的《2017中國互聯網保險行業發展報告》，2016年中國互聯網保險保費收入達到2299億元，共銷售保單67.6單，相比起2012年的3.72億單，5年增長17倍。但不可忽視的是，相比起2015年，2016年保費收入同比增幅僅為3%，同時互聯網保險的滲透率也從2015年的9.2%下降到了2016年的7.43%。

（數據來源：《2017中國互聯網保險行業發展報告》，雷鋒網整理）

如果我們再進一步分析，在2299億元的互聯網保單中，其中人身險約1797億元，80%以上來自於萬能險/投連險；而502億元的財險中，從官方渠道賣出的車險也佔據了差不多的比例，換言之，真正意義的互聯網保險，即純互聯網渠道和互聯網保險創業公司的貢獻仍是少數。

換言之，這是一個充滿機會，卻又沒有爆發的行業。

那麼，互聯網保險的機會在哪裡？隨著互聯網金融向金融科技過渡，保險行業又如何利用新興科技手段改善自己的業務，科技公司存在哪些機會？雷鋒網AI金融評論提出了以下若干開放性問題，拋磚引玉，供大家討論：

保險的本質是什麼？雷鋒網AI金融評論認為，保險的本質是概率，是大數定律。保險的產品設計，需要精算師對投保人群進行統計，計算賠付的期望值和發生的概率；而大數定律則保證了，在數據量足夠大的情況下，隨機變數序列的算術平均值向隨機變數數學期望的算術平均值收斂，換言之，足夠的（銷售）數量是保險公司有效規避風險，穩賺不賠的秘訣。

像保險公司這樣擁有大量數據的地方，本應是最適合運用人工智慧和數據挖掘的場景，為何未能如預期一樣，得到快速的發展？

再進一步，人工智慧和數據挖掘的最大價值在於可以更精確地進行分類和匹配，保險在這方面的需求有多「硬」？

以大象科技為例，這家創建於2015年，主打定製化保險的大數據與人工智慧科技驅動的智能保險顧問平台，目前「已對接上千款保險產品，累積用戶300萬，總保額400億」，總保額的數字看起來雖然巨大，但換算成作為渠道獲得的保費收入不過每年千萬級別；而四大互聯網保險公司之一的眾安，根據年報顯示，其在2017年的保費收入就達到了59.54億元。

是這種「千人千面」的個性化保險推薦方式本身就是一個小眾需求，還是互聯網保險目前還處於「跑馬圈地」的階段，各保險公司還沒有把數據的精細分析當做一件很重要的事？

據《證券日報》記者統計，2017年四大上市保險公司（中國人壽、中國平安、中國太保和新華保險）合計保費收入15053.02億元。讓大象望塵莫及的眾安，放在整個保險行業中仍是小字輩。

而眾安的特別之處是互聯網這一細分領域中的「第一」。在資本市場，眾安被稱為「互聯網保險第一股」，2017年在香港IPO時，其公開認購超額逾400倍，凍結資金2000億元，「搶都搶瘋了」。

就在今年3月，眾安公布了上市後的首份「成績單」，其2017年報顯示，「因業務快速發展，大幅計提未到期責任準備金、研發投入增加等因素的影響」，虧損近10億元。

雷鋒網閱讀眾安年報得知，眾安增長較大的費用包括：未到期責任準備金從1.43億元增加到10.911億元，增加9.481億元；支付給生態合作夥伴的銷售手續費、傭金、技術服務費和諮詢費從13.13億元增加到20.825億元，增加7.695億元；其中手續費及傭金從2.871億元增加至6.027億元，增加109.9%，高於保費74.7%的增長率。

互聯網保險的一個賣點是可以去掉中間環節，將原來分給渠道的部分收益讓利給購買者，因此，眾安手續費增長速度高於業務增長速度，看起來似乎有點不合常理。儘管眾安將傭金的增長歸結於「主要由於我們增長迅速的健康險及意外險產品向代理及銷售渠道支付的傭金增加」，但仍有互聯網公司慣用的「燒錢買業績」之嫌。畢竟對於互聯網公司來說，投資者對於市盈率看得沒那麼重，像螞蟻金服首季虧損1.14億美元，新一輪估值照樣在1500億的高位。

與之為對比，四大上市保險公司，目前市盈率約在12-23之間。

從另一個角度看，互聯網保險公司的打法是否仍然更「互聯網」而非「保險」，換言之，更多的是在觀念和概念上的「衝擊」？

從險種構成看似乎也能說明這一點：眾安2017年度保費額最高險種為保額偏低、更互聯網風格的退貨運費險，往下依次為意外險，保證保險，健康險和責任險。而在募資時曾預測有十數億元進賬的車險，實際保費收入為7790萬元，不在前五之列。

如果互聯網保險公司想要真正衝擊到傳統保險公司，首先要過的是險種升級這一關。

儘管目前已有上百家公司開通了互聯網保險業務，但其中具備互聯網保險牌照的公司只有四家（眾安保險、泰康在線、安心保險、易安財險）。而另一方面，即便是互聯網保險的領頭羊眾安保險，同樣也嚴重依賴於合作夥伴——過去三年里，眾安通過生態系統合作夥伴平台賣獲得的保費分別占同期總保費的99.8%、97.9%及86.5%。

另一方面，以BATJ為首的互聯網平台均藉助技術優勢殺入金融科技領域，藉助流量和場景，獲取牌照開展業務，互聯網的「流量變現」模式，在互聯網保險領域仍然強勢。

例如眾安的大股東螞蟻金服，2015年曾出資3億元參與發起設立的信美人壽相互保險社，2016年7月份，螞蟻金服又認購了國泰財險51%股份成為控股股東，目前已手握三張保險牌照；眾安的另一股東則通過參股和泰人壽、英傑華人壽、控股保險代理公司「微寶」擁有四張保險牌照；京東在近期斥資5.37億元擬入股暗戀保險，百度則全資收購黑龍江聯保龍江保險經紀有限責任公司，藉此獲得保險中介牌照。

相比起眾安，BATJ的優勢是可以和所有保險公司合作。這方面動作最大的是螞蟻金服，其保險業務參考類似基金的開放平台模式，打造包括在線互動、智能保顧、演算法推薦、保單管理內的綜合平台，淡化了原有的銷售色彩。

而另一方面，平台也藉助其巨大的流量和龐大的供應商資源進行砍價，開發出更創新、價格更低的保險產品。如在支付寶平台上於5月10日上線的「好醫保·長期醫療」險，這款產品打破了市面上其他百萬醫療險「每年一萬元的免賠額、無法保證續保」的痛點，更牛的是，這款產品不僅擁有比其他產品更寬鬆的健康告知，同時保證6年內的一個保證續保周期無條件續保，之後如果產品不賣了，你還可以無縫購買同一公司的其它醫療險，價格上還比同類產品便宜一大截。

如果渠道繼續保持強勢，像眾安、泰康這樣的互聯網保險公司或將淪落為「供應商」的角色。相比起互聯網公司，互聯網保險公司缺乏流量和場景變現渠道；相比起傳統保險公司又實力不足，難免陷入兩頭不靠岸的尷尬場景。

據雷鋒網拿到的一份表單，僅依靠訂購機票「順手」購買航意險的攜程保險，估值已達80億元，約為眾安的1/3。面對互聯網流量平台的咄咄逼人，互聯網保險公司應該如何出招？

隨著互聯網金融進入下半場，互聯網保險創新也進入了一個新的階段。具體來說，互聯網保險的創新應與整個保險行業的發展趨勢一致，即從經營方式上，由以保險公司和銷售為中心向客戶和服務為中心轉變；在結果上，由增加保費收入和擴大市場份額為導向，向保障客戶利益和提供精準服務為導向轉變。

然而總體來講，互聯網保險的形式、產品和商業模式仍然在早期摸索階段，而在此過程中，大量的「創新」流於形式，打擦邊球的現象也時有發生。

例如我們耳熟能詳的「碎屏險」，在大量的電商平台、APP上均有這一「險種」，消費者只需要花費幾十元到數百元，即可承擔在一定時間內手機屏幕破碎的更換維修費用。但實際上，這種「碎屏險」往往只是一項由商家提供的「碎屏延保服務」的包裝形式，在實際操作中，也出現過諸多因為商家與合作單位之間發生矛盾，導致後續服務無法提供的例子。

除了「碎屏險」外，還有更多不是保險的「奇葩險種」，如：忘穿秋褲險、扶老人被訛險、世界盃遺憾險、中秋賞月險等。這些保險多以營銷為噱頭博取眼球，過度追求「場景化」的嵌入，不僅背離了保險產品「給予保障」的基本宗旨，背後也缺乏足夠的風險數據做支撐，更像是一種對賭遊戲。而這些「創新」也被儘管部門及時亮紅牌叫停。

此外，還有互聯網小貸公司冒用保險公司名義、騙取受害人資金的案件。如2017年保監會通報，號稱「最安全網上投資平台」的騰蔚投資為投資人提供被偽造保單，該機構聲其貸款產品有「太平洋保理機構」進行保障，但太平洋財險聲明從未與該機構有合作。

針對上述打擦邊球的不規範行為，保監會也發布了多個相關文件，對保險公司網銷產品時進行不實描述、片面或誇大宣傳過往業績、違規承諾收益等誤導行為、保險公司與不具備經營資質的第三方網路平台合作的行為、以及非持牌機構違規開展互聯網保險業務等行為作出了警示。但在客觀上，這些行為在互聯網保險中起到了「劣幣驅逐良幣」的作用，而一些真正的互聯網保險創新產品，由於缺乏相關歷史數據積累及應用並未，大多停留在小額、高頻、海量、碎片的財產保險產品上，而傳統的「大頭」人身保險產品始終不見突破。

這一次，支付寶推出的「秒殺其他百萬醫療險」的「好醫保·長期醫療」，能否以此為契機，攪動互聯網人身保險市場，或是曇花一現？

保險的盈利來自於三個方面：死差、費差和利差。

關於這三個概念解釋一下：

• 死差益/損指實際的死亡率(或賠付率)小於/大於預定死亡率(或賠付率)而產生的利益/損失；

• 費差益/損指實際的營業費小於/大於預定營業費而產生的利益/損失；

• 利差益/損則是指實際的投資收益率大於/小於預定投資收益率而產生的利益損失。

簡言之，在保險公司的經營行為中，核保、核賠、精算產生死差，營銷產生費差，投資產生利差。

由於存在牌照和監管的因素，絕大多數互聯網保險公司是無法利用資金賺取利差的；而隨著大平台的進場，初創公司賺取費差的窗口期也已經基本結束，因而如何利用及其學習和大數據等手段在核保、核賠等方面建立起一套更優秀的模型降低成本，或者通過更精準的精算計算出之前無法觸及的某個細分市場，開發出一款賠付率低、同時又有足夠人購買的產品賺取死差，則成為有志於互聯網保險的創業公司的重點方向。

按現有的監管框架，只有合規持牌的機構才能銷售保險，而絕大多數互聯網保險公司缺乏牌照，需要與有牌照的保險公司合作，包括：

渠道導向，利用現有用戶與場景開發新的保險產品，進行場景嵌入，如上文提到的攜程航意險。互聯網對保險的銷售渠道變革非常明顯，但這屬於拼流量的事情，留給創團隊的機會並不多；

數據導向，利用保險公司沒有的數據，設計更好的產品，如上文提到的支付寶「好醫保·長期醫療」險。而創業公司通常缺乏這些數據，一些參考眾籌獲取用戶和數據的玩法，如「輕鬆籌」、「水滴籌」等互助計劃，也因為模糊互助計劃的真正性質，混淆保險產品與互助計劃之間的區別，被保監會重點整治；

利用人工智慧、大數據等手段，應用於保險個環節，對原有產品進行改進，或根據B端客戶要求設計產品。理論上講，傳統的保險公司只能做大而全的險種，針對細分領域的險種並沒有能力覆蓋，這是留給創業者的空間，然而定製型需求保險市場是否足夠大也有待進一步確認，而有能力提供這些服務的公司，往往也不會弔死在保險這一棵樹上；

除此之外，一些針對互聯網保險的服務，如代理人獲客、保險公司服務、代理人工具等，也可能成產生一定的機會。

在諸多科技公司「讓金融的歸金融、科技的歸科技」定位的逐步明晰下，未來的保險科技的趨勢，或許也會出現類似的角色明晰化，利用人工智慧、大數據、區塊鏈及物聯網等創新技術，來設計新的產品和解決方案，改善流程和運營效率。儘管如此，從互聯網保險行業的發展狀況來看，金融科技與保險這一傳統行業的融合可能仍處於起步階段，如同美國Institute of the Future的總裁、未來學者Roy Amara所言，「我們傾向於高估科技在短期內的效果，並低估長期的影響」，這或許是一個光明但漫長的過程。

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