從被認為「收破爛的」生意到營收近40億，7年時間，獲得四輪超9億融資

張建亮看了下我遞給他三年前買的iphone5S，隨後將手機配置信息錄入系統，不到一分鐘，指給我說，「這個手機現在價格是600（元）。」我欣然接受。在我之後，又來了一位女士拿過來兩個三星的舊手機。

這個位於順義華聯商場地下一層的愛回收線下門店，已經開了兩年，每天大概回收2萬元左右的手機，像這樣的店，在全國大概200多家。

從被認為是「收破爛的」生意，愛回收這個電子產品回收、以舊換新服務互聯網平台，如今已經獲得四輪超1.5億美元（9億人民幣）融資。在這個被認為擁有千億的市場里，去年，愛回收整體營收近40億元。

交易結束，張建亮還不忘提醒，「只要積攢10個能量，愛回收就可以幫你在阿拉善地區種一顆梭梭樹。」10個能量相當於有10個好友訂單。

愛回收線下門店

事實上，尤其是近兩年，愛回收自上而下，都不忘傳達他們的公益行動和理念。作為愛回收的創始人陳雪峰，做公益這件事是他最近比較愛講的事情。

回顧愛回收近8年的發展，無論是品牌營銷、新渠道拓展、產品研發，還是用戶體驗，都表現出愛回收團隊極強的開拓精神，他們不斷探索電子產品回收互聯網平台的邊界，尋找一種新的可能：是第一家提出「以舊換新」服務，引爆二手電筒子產品回收行業；第一家大舉布局線下市場，構建行業壁壘；第一家聯合眾多明星參與公益，通過公益反哺商業；第一家獲得環保牌照的電子產品回收平台，獲得世界銀行的追捧。

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公益反哺商業

3月26號這天，上海晴天，微風。上午11點，在張傑、莫文蔚、張藝興等眾多明星走完紅毯後，陳雪峰攜著太太也走了一次紅毯。這是愛回收第二年作為東方風雲榜的贊助商，以往從來沒有一家贊助商將活動注入公益色彩。在多次洽談的合作中，陳雪峰也不希望表現出強烈的商業色彩。

活動結束當晚，陳雪峰接到了招商銀行和中國聯通的電話，寒暄之外，對方希望參與進來。合作夥伴和社會的美譽度，更加堅定了陳雪峰堅持做公益的信心。他非常自信地說，「目前還沒有哪一家互聯網公司把公益放在這麼高的位置上。他坦言，「如果他們是一家純商業公司，捐贈或者贊助演唱會，並不是一家創業公司該做的事。」

陳雪峰從一位普通程序員，到CTO，再到成為管理1500位員工的老闆，他總結自己身上有一種反思精神，願意學習和接納新鮮事物。

如何一步一步造就現在的愛回收？陳雪峰說就是「不斷創造用戶價值」，他常常反思，「用戶為什麼願意把數碼產品交給你?回收的價格是否足夠高，足夠合理；產品的安全性是否可以得到解決；品牌是否值得託付；交易是否足夠方便；我們為用戶創造的價值越大，轉化的壁壘才會越小。」

愛回收創始人陳雪峰

陳雪峰從不避談公益和商業的轉化效率。「我們每年的公益活動，都是閑置物品的循環再利用，這個轉化率比較高。另外，個人用戶對我們的美譽度和信任度，這些效率很難衡量，也不用衡量。」

愛回收的每一項公益活動，都在向公眾傳達愛回收品牌的可靠性。今年的東方風雲榜，愛回收最終收到29位明星的愛心私物捐贈，莫文蔚的T恤、張傑的BOSE耳機、張藝興的帽子等等，這些私物通過拍賣所得的善款，共計10萬多的人民幣，已全部捐贈給「一扇窗·數碼山區兒童助學計劃」。

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「以舊換新」引爆市場

在2013年，彼時鄭浦江還是華為中國區的CMO，當時一號店試圖說服鄭浦江在他們平台首發華為新機，但鄭浦江內心是拒絕的，2008年上線的一號店，憑藉「網上超市」開創了電子商務行業的先河，但並不是一家主打3C產品的銷售商，顯然華為在這樣的平台做首發，對華為品牌是非常不利的。

但當時一號店對鄭浦江提出一個讓他無法拒絕的理由，就是「以舊換新」服務。用戶可以用自己的舊手機來與新手機置換，只需要補一些差價就可以用上新機。儘管現在來看這個舉措司空見慣，但在當時具有開創性的意義。不僅提升了用戶體驗，也拉動了一號店的新機銷售。

後來鄭浦江得知，一號店背後是一家叫愛回收的創業公司，2011年的愛回收，剛剛完成晨興資本投資的200萬美元的A輪融資，只有幾十人的團隊，陳雪峰認為拿著這200萬美元去做品牌引流並不持久，留存和轉化率並不高，而且獲客成本很高。經過分析，他們發現通過「以舊換新」形式，找場景合作，無論是電商還是廠商。

達成與一號店的合作，並不是一件容易的事。據陳雪峰描述，與一號店的合作談了近一年，「對方負責人都把我的手機號屏蔽了。」

過年的時候，陳雪峰給一號店寫了一封信，「字寫得一塌糊塗」但內容真誠。陳雪峰在信中寫道：愛回收在這一年的時間裡，拿到了晨興創投200萬美元的融資，建立了回收的估值系、檢測體系和運營中心，成為了一個麻雀雖小五臟俱全的正規團隊。

一號店最終決定以「舊機回收兌換代金券」的方式合作。「以及換新」業務對愛回收是具有轉折意義的一個機會，跟一號店的合作之後就一發不可收拾。2014年，愛回收又與京東達成合作，此後，京東還參與了由天圖資本領投的6000萬美元愛回收的C輪融資。

目前，愛回收線上線下零售商家合作品牌囊括大部分知名品牌，其中包括京東、一號店、國美、迪信通等，涉及1000多家合作方；手機廠商合作品牌也涵蓋了市面上所有的手機品牌。

2016年5月，鄭浦江正式卸任華為中國區CMO，出任愛回收總裁，主要負責愛回收的品牌運營和渠道建設。

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大舉布局門店構建競爭壁壘

讓陳雪峰覺得欣慰的是，愛回收「在戰略的每一個關鍵點，沒有犯太大錯誤，機會點都抓住了」。

回想起B輪融資前，當時愛回收做了一個大膽的決定——布局線下門店。「因為愛回收作為一家互聯網公司要做線下門店，互聯網圈的投資對線下天生是排斥的。」在愛回收內部和投資人之間引發了不小爭議。當時陳雪峰面臨背負雙重壓力，一邊是線下門店模式亟待驗證，一邊B輪融資要馬上跟進。

愛回收的B輪融資異常艱難，陳雪峰大概見了幾十位投資人，要麼起初就遭到拒絕，要麼盡調後表示不太看好。當時愛回收也連續三四個月沒發出工資，陳雪峰的頭髮都熬白了幾根。

生死邊緣之際，世界銀行參與了愛回收800萬美元的B輪融資。世界銀行的青睞和追捧，陳雪峰將其解釋為幸運。在他看來，世界銀行不僅看中愛回收的商業模式，更多的是環保形象與社會價值。

一兩個月，世界銀行的投資悉數到賬。而這輪融資，據上一輪融資相隔近3年。如今，愛回收也是世界銀行在中國投資的經典案例，據陳雪峰估計，「回報大概有三四十倍」。

愛回收過往融資信息

2012年3月，完成A輪200萬美元，投資方為 晨興資本；

2014年7月，完成B輪800萬美元，投資方為國際金融公司、晨興資本；

2015年7月，完成C輪6000萬美元，投資方為天圖資本、京東、景林投資、國際金融公司、晨興資本；

2016年12月，完成D輪4億人民幣，投資方為凱輝基金、達晨創投、天圖資本、京東、晨興資本。

同樣是因為商業模式和環保屬性，愛回收擠進一家家中大型商場。事實證明，愛回收的商業模式算不上很重，說是門店，其實只是佔據商場過道的一面牆，一位工作人員，一台電腦和一台自助查詢設備。「新店裝修7萬，每個月租金1萬。」

目前愛回收遇到的巨大挑戰，主要集中在物流訂單，用戶預期與實際價值的偏差，也是用戶詬病最多的問題。而遺憾的是，嘗試多年，陳雪峰認為物流模式很難解決這種矛盾，因為「絕大部分用戶都會高估自己的手機」，這是二手回收行業商業模式中「天然的弊端」。而「面對面交易，這個體驗是最好的。」為更好的用戶體驗，以及構建更深的競爭壁壘，愛回收計劃，在已有的200家線下店基礎之上，今年還會增開100家。

從現在回望，陳雪峰這樣看待愛回收七年的發展，他最感恩兩點：其一是選擇了一個非風口行業，在相對輕鬆的市場，避開了巨頭競爭，深耕運營，構建起自己的壁壘；其二是愛回收的商業模式，環保的屬性讓他們可以自然地向公益延伸。

陳雪峰定義，「2018年是愛回收是非常關鍵的一年」，愛回收的商業模式將從1.0到2.0的飛躍。但如果說1.0和2.0到底有什麼不一樣？陳雪峰表示，如果1.0每年會有幾十億的營收，那麼2.0模式就是幾百億或上千億的營收。

#互動#

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