從人貨場——透視機場免稅店火爆的秘密
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在傳統零售實體店受到線上購物大潮衝擊，客流日益衰減的當今，有這樣一類實體店卻生意異常火爆！
首都機場國際候機樓的化妝品免稅店，每天購物人流如潮！
粗略按照每小時平均100客流，每人購物1000元均值，每天有效銷售八小時計算，一天營業額就高達80萬人民幣！一年銷售高達2.92億人民幣！
首都國際航站樓的化妝品免稅店，只是眾多此類專賣店的一個縮影。我們不禁要問：客流如潮，巨額銷售背後的秘密到底在哪裡？
我們從新零售——人.貨.場三個維度透視其巨額銷售背後的秘密：
人有三大特徵——有錢+有閑+有品
有錢——在機場國際航站樓候機的乘客，大都是出國旅遊探親或從事商務活動的人士。這一人群註定了是國內相對富裕一族，消費能力至少是普通消費者的3-5倍，甚至更高。
有閑——這類人群在機場安檢後大都有一個小時左右的候機時間。如何打發這一段時間？機場的免稅化妝品店成了這些乘客的最佳去處。
有品——處在這一消費水平的人群特別是女性，大都是職場白領或成功女性，對國際知名品牌化妝品認知深入，對品牌忠誠度最高，因此也是生活中最有品味的一類人群。
免稅店另一人群是店內的銷售店員。免稅店店員與傳統零售店員的定位有巨大差異：在免稅店，顧客有充分自由的空間和時間與商品親密接觸，當有疑問時店員才會出現在你的面前。這和傳統零售店顧客通過店員接觸商品銷售模式有巨大差異。如果沒有專業的銷售經驗和對顧客感受的充分尊重， 傳統零售店員有時反而會成為為顧客購物的障礙。這一點值得反思。
貨有三大特點——品牌+品類+免稅
品牌——機場免稅化妝品店，彙集了眾多國際一線化妝品牌：蘭蔻、雅詩蘭黛、資生堂、迪奧、香奈兒、倩碧、神仙水、赫蓮娜、伊麗莎白·雅頓、嬌韻詩、嬌蘭、希西黎、BB等等應有盡有。眾多一線品牌彙集一店，滿足了各類女性不同膚質，不同風格，不同偏好的需求。隨著人們意識的轉變，男性化妝品異軍突起，成為化妝品銷售新的增長動力。
品類——專賣店專註化妝品類，定位客戶化妝品需求。只要你有化妝品類需求，在這裡都會得滿足。知名品牌品類齊全是吸引顧客絡繹不絕的重要動力。
免稅——這裡的商品吸引顧客的殺手鐧之一是免稅！免稅店購物至少讓你節省了16%的增值稅！花更少的錢買心怡的商品，怎會不吸引顧客絡繹不絕？
場有三大優勢——路徑+陳列+開架
路徑——機場免稅店貨場幾乎都處於乘客安檢通道正對的位置，顧客一眼就能看到。不同於傳統商店，免稅店貨場同時又是乘客經過的路徑。首都機場化妝品免稅店有三個不同位置的通道供顧客出入，最大化吸引顧客經過；同時有三個收銀台同時結賬，最大化減少交易時間。購物便利和交易便捷讓人們獲得了最佳的購物體驗。
陳列——這裡的化妝品陳列讓人耳目一新：品牌陳列、功能陳列、實物陳列、堆頭陳列等富有創意，不斷翻新。有效的陳列最大限度的激發了顧客的購買慾望，為實現更高銷售客單價創造了有利的條件。
開架——免稅店所有商品全部開架：有靠背式立櫃，堆頭貨櫃等成排有序擺放。開放式貨架最大的優勢在於：最大限度增加顧客與商品接觸的機會，最大限度的增加顧客對商品的體驗，從而最大化增加商品成交！
除了上述人.貨.場三大優勢以外，免稅店對購買商品免費保存，旅行返回後提取，這一服務讓顧客獲得便利感；不同品牌不同時期的折扣促銷，讓顧客獲得優惠感、試用裝和禮品贈送讓顧客體驗到了意外獲得感。
讓顧客贏得上帝般的感覺，顧客才願意把交易留在店內。
發揮人.貨.場優勢+贏得顧客感受———就是機場免稅店火爆經營背後的秘密。
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