免費為酒店提供空氣凈化器？他在1000間客房共享設備 客單價9元
威代創始人曾在中國移動做了5年的品牌經理。
文 | 鉛筆道記者 南鏡
空氣凈化器跟普通電器區別在於耗材的使用。一般的凈化器需要更換濾芯，周期為3~6個月。
潘志強將此視作凈化器市場的痛點，於2015年5月成立威代，提供空氣凈化器產品及服務方案。
鉛筆道曾報道過該項目，最初威代的商業模式是以租代售，目標客戶群是個人，至2016年，年流水500萬。
然而，運營一段時間後，潘志強發現以租代售模式並沒有降低用戶准入門檻，而酒店商家不僅對凈化器有需求，而且客流量大。他隨即向共享空氣凈化器轉型，連接酒店商家和入住用戶。
2017年10月，轉型後的產品正式上線。威代跟大型連鎖酒店合作，免費安裝在酒店客房，包括免費提供後續濾網更換服務，而住店用戶可按3元每小時的方式掃碼使用凈化器。
註：潘志強承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
「咳咳……」醫院病房裡，潘志強咳嗽一聲，望著窗外，高樓大廈聳立在雲霧中，城市的霾映襯著床頭旁的鮮花。
這是潘志強因哮喘複發住院時的情景。他有著先天性過敏體質，一直飽受霧霾折磨。受遺傳影響，女兒也面臨同樣的癥狀。
因此，潘志強立志要改變這一現狀。「室外大氣無法靠一己之力解決，那麼消除室內空氣污染卻是可行的。」
2015年5月，潘志強成立了威代，用以租代售的方式服務家庭用戶，為其提供家用空氣凈化器。次年，公司流水500萬，服務客戶15萬家。然而他發現，租賃行為並沒有降低用戶的准入門檻，而國內用戶更願意購買凈化器。
時值共享單車、共享雨傘等新物種如雨後春筍般湧現，潘志強也在考慮要不要放棄以租代售模式，轉型為共享形式，由用戶買單，商家提供使用場景。
潘志強找到了在中國移動共事的前同事孫哲人，二人是十多年的好友。他希望孫哲人能加入威代，出任CMO，因為他有著十年的電信運營商經驗，可以給威代營銷方面帶來助力。
1個月後，潘志強接到孫哲人打來的電話，後者決定從體制中出來，加入威代。有了合伙人助力，潘志強轉型的信心更加堅定。
為進一步細化轉型方向，他深入市場調研。過程中，他發現了現有凈化器市場的痛點：其一，設備耗材更換成本高，凈化器需定期更換濾網，周期為3~6個月，每片濾網成本為300元左右，商家對於耗材的更換意識不強會導致空氣凈化程度大打折扣；其二，凈化器分為家用和商用兩種，前者可自助更換，而後者由於數量眾多、設備使用頻率高，商家缺乏對空氣凈化器的運營管理，導致凈化器普及率低。
基於此，他決定以商用凈化器為轉型方向。在投放場景方面，他看到了酒店場景優勢較大：第一，國內酒店整體數量大，市場前景廣闊；第二，酒店客房面臨大氣、抽煙和室內裝修等污染；第三，酒店客房是很好的商用環境，人流量多，而且使用時間長。
2017年10月，轉型後的凈化器產品上線，旨在提供商用場所的空氣凈化解決方案，包含凈化器及濾芯更換等服務，主要客戶畫像為酒店商家，用戶畫像為入住酒店用戶。
該凈化器產品由技術團隊獨立研發，外包給硬體廠商定製而成，內置物聯網晶元，通電即可聯網，可在公司後台管理系統上顯示運行狀態、濾網壽命等數據。商家無需自己查看濾芯使用時間，公司系統會自動提示項目方更換濾芯。目前，該機器成本為1000元，濾網成本為150元。與同類產品晶元3~6月的使用時長相比，該產品濾網使用時間可延長至1年。
威代空氣凈化器在酒店客房使用時的場景圖。
1個月後，潘志強和他的團隊帶了130台機器來到北京，很快與幾家酒店達成了合作，把威代的凈化器在酒店客房內投入使用。
後台數據顯示，有用戶當天11點半入住酒店，掃碼使用時長8個小時，也有的用戶使用時間為凌晨2點。這讓潘意識到，用戶對良好的凈化環境有著強烈的需求，甚至不分時段，只要入住客房，便有可能因為當天外面的霧霾過重而掃碼使用。
「有很多酒店是之前已經購買了空氣凈化器，而我們是免費給酒店使用的，還提供後續濾芯更換服務，相較之下，他們更傾向於選擇這種共享模式的凈化器。」潘志強說。
盈利方面，威代提供機器和耗材，酒店方提供場景服務，用戶可按時間掃碼付費使用，威代和酒店分成。這是項目的主要收入來源。
此外，用戶可通過關注當地酒店公眾號、積分支付等方式抵消凈化器服務費。
競品方面，威代針對合作酒店類型為國內大型連鎖酒店。「其他同類競品瞄準了零散的、知名度較小的單型酒店，優勢在於前期引流速度快，但可複製性差。」
目前，威代已服務1000間客房，客單價9元。今年，威代目標是10萬台機器。
談及創業過程中印象深刻的事，潘志強想起了孫哲人：「他當時那個電話是在醫院打的，正趕上女兒出生……」
/The End/
編輯 | 付文學 校對 | 武旭升
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