JESP論文解析：不信任導致欺騙？

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解析作者 | 唧唧堂心理學研究小組：黃橙橙； 審校編輯 |Ernest

本文是針對論文《信任還是欺騙：道德預期如何影響協商中的欺騙行為（From belief to deceit: How expectancies about others" ethics shape deception in negotiations）》的一篇論文解析， 該論文於2017年9月發表於《實驗社會心理學(JESP)》雜誌上。該研究作者包括Malia F. Mason, Elizabeth A. Wiley和Daniel R. Ames。

研究背景

社會協商中存在較多欺騙的機會，但很多情況下會有人堅持誠實和正直，哪怕要付出很大的代價。那麼誰會做出欺騙行為呢？什麼情況下會出現這種現象？為什麼會產生這種行為？本研究中，作者提出，個體對另一方採取欺騙策略可能性的預期是影響個體自身欺騙行為的重要影響因素。

預期是人們對他人會做什麼和如何行動的一種預先信念。大量研究表明，預期能夠影響人在社會協商中的行為表現。

研究者在此基礎之上對欺騙行為進行了探索，認為對他人欺騙行為可能性的預期會影響個體自身採取的欺騙行為。研究者從預期的來源和對行為的影響兩方面展開研究。

1，首先，預期是如何形成的呢？

預期的來源之一可能是投射。相關實證研究也表明，人們往往過高估計與自己觀點一致的人在人群中所佔的比例。也就是說，人們往往推己及人，親社會性強的人往往帶著同樣的觀點去推測他人，而自私的人也會推測協商中的另一方會做出自私的行為。作者認為在社會協商中，人們自身對欺騙適宜性的觀點與對他人觀點的預期之間的聯繫可能與投射過程相一致。也就是說，人們依據自身情況對他人行為做出推斷。

2，投射是不是影響預期的唯一因素？

有可能，但如果這一假設成立的話，預期對行為的影響意義就非常有限了，因為它對行為複雜性的解釋過於單一。

研究者認為人們對他人和社會形成的心理模型會影響人的預期。已有研究表明，在某些社會文化下，社會協商中的自私和欺騙被認為是一種適宜行為和普遍現象。其他研究也發現普通人和社會科學家都假設，物質利益是絕大多數人行為背後的潛在動機，儘管證據表明這一論述是錯誤的。如果按照這個邏輯，人們可能會對他人為了自己的利益做出的欺騙行為持悲觀態度。

這一觀點與道德實在論相一致，即人們認為沒有必要對一個不誠實的人誠實，前人研究發現，在競爭中，人們往往會更有攻擊性和不道德，因為他們認為別人也會這樣做。因此，作者認為個體對他人道德的悲觀信念也是欺騙行為的一個影響因素。

研究者通過四個實驗檢驗投射和悲觀對欺騙行為的預測，悲觀與欺騙行為的長期聯繫，並且探究了實驗室和日常生活情境下預期與欺騙性行為的因果關係。

研究過程及結果

研究一：檢驗投射和悲觀現象的存在

研究者告知被試：長久以來，學界一直存在關於社會協商的三大學派。遊戲型：協商是一種遊戲，使用一些欺騙手段是非常普遍且必要的；權衡利弊型：協商是個複雜的情境，需要考慮個人利益和道德的平衡問題；原則型：協商中需要嚴格遵守道德原則。然後，研究者告知被試：請根據自身觀點與以上三種觀點的匹配程度進行打分，並寫出你的同伴們可能把某個選項作為第一選擇的百分比。

結果發現，被試的個人觀點能夠預測個人對他人看法的觀點，這表明存在投射現象。把遊戲型作為第一選擇的被試比例顯著小於認為他人會做出這一選擇的比例，表明存在對他人道德的悲觀現象。研究者在研究1a-1e中對不同文化背景下的個體進行了檢驗，均得到一致結果。

研究二：檢驗投射和悲觀對欺騙行為的預測

研究者以研究一的方法測定被試的觀點，設置五個協商情景，要求被試完成協商任務，最後以自我報告的方式探測被試的欺騙行為。

結果發現，投射和悲觀都能夠預測欺騙行為。這表明，個體的態度越貼近「遊戲型」，對他人的道德越悲觀，越有可能做出欺騙行為。

研究三：操控被試預期檢驗預期與欺騙行為間的因果關係

研究者將被試隨機分為兩組，在呈現研究一中三種學派的觀點之後，分別提供以下兩條信息中的一條：65%的人會把「遊戲型」作為第三選項；65%的人不會把「遊戲型」作為第一或第二選項。接下來，要求被試回答如下問題：你有一輛2010本田汽車打算出售，但汽車轉換器有些損壞，需更換，有一個美國人John想要買下這輛車，他已經看過車，沒有發現什麼問題，寫了郵件來詢問這輛車是否需要修理。

你會在郵件中：A.告訴他車輛需要更換轉換器；B.不回答這個問題；C.告訴他車輛運轉良好，不需要修理。

結果表明，認為「遊戲型」是多數的被試做出欺騙行為的比例顯著大於認為認為「遊戲型「是少數的被試。這表明，對他人道德的悲觀信念能夠影響個體自身的欺騙行為。

研究四：在真實情境中檢驗預期對欺騙行為的影響

研究者以研究三的方式操控被試的預期，再要求被試將一輛2010本田汽車賣給他人，價格與買家自行協商，如果出售價格位於前25%，被試將會得到50美元的獎金。

結果與研究三相一致，認為「遊戲型」是多數的被試做出欺騙行為的比例顯著大於認為認為「遊戲型「是少數的被試。

討論

1、研究結果可能受到犬儒主義（人們對他人行為過度悲觀）和社會稱許效應（人們不願意承認自己會在社會協商中使用欺騙策略）的影響；

2、這一研究結果與欺騙的樂觀模型不一致，該模型認為一個人對他人的信任度越高，越有可能產生欺騙行為。這可能是因為本研究中的被試將協商的另一方看做與自己相似的個體，進而出於社會規範而提升欺騙的可能性；

3、未來研究需關注預期產生的原因，研究者認為可能是出於社會規範感知，也可能是由於恐懼和偏執；

4、這一研究啟示人們不但要關注人與人之間的信任度也要考慮通過宣傳欺騙行為的非社會規範性來降低欺騙行為。

參考文獻：

Mason, M. F., Wiley, E. A., & Ames, D. R., (2018). From belief to deceit: How expectancies about others" ethics shape deception in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 76 :239-248.

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