線下獲取客戶線索的方式
來源 l 融英商戰（ID：rysz365）
謙虛受益，滿盈招損
說到線下渠道，你應該不會陌生，因為大多數銷售都是在線下場景完成的。但在前期開發客戶階段，選擇什麼樣的渠道去獲取客戶線索，決定了你開發客戶的效率。不同行業有不同的渠道打法，找到適合自己的才是最重要的。根據這些年的銷售實戰經歷，我總結出了以下3種通過線下渠道獲客的辦法：
1.直接接觸客戶獲取線索
這是銷售經理最常用的手法，包括直接上門拜訪客戶，在大街上設點、掃街、派發傳單等。這類渠道的優點是：你可以直接接觸到客戶，更容易在與客戶溝通過程中掌握信息。
但缺點也很明顯，就是效率偏低。這類渠道都需要一個一個去接觸客戶，一天下來，能夠獲得的客戶信息非常有限，想要達成銷售還需要後續的拜訪。
雖然這種直接接觸客戶的方式，整體效率較低，但是成果相對穩定。如果你每天都能固定拜訪一定數量的客戶，根據20、80法則，100個客戶中，總有20家客戶能夠與你進行商談，這20家客戶中又有20%最終會和你成交。
另外，直接接觸客戶是銷售經理的必經過程，客戶不管多麼有意向，通常都需要見面直接溝通才能踢好臨門一腳。
2.通過中間人獲取客戶線索
我們可以把這種方式簡單理解為找中間人合作，這個中間人會在你和客戶之間起到穿針引線的作用。比如請老客戶幫你介紹新客戶，這時老客戶就充當著中間人的作用。
類似的方法還有設置代理人，現在很多公司在開發大學生市場時，就是通過設置校園代理，來讓學生充當中間人。
我認識一位勞務公司的銷售經理，最近他接了一個急活兒，客戶要招200名寒假兼職，時間很緊，靠他自己招募已經來不及了。他想到了大學生聚集的校園論壇，於是便在幾個大學的校園論壇發布了招募代理的信息。
如何吸引大學生來做代理？你先要想清楚他們最需要的是什麼。現在的大學生不缺錢，但是缺少社會實踐的機會。
於是，這個銷售經理就以「提供社會實踐機會」為賣點發布廣告，並承諾工作完成後，會頒發一份「社會實踐證明」的證書。
結果短短几天就有十幾人報名，經過簡單培訓，這十幾個大學生代理在十天內就完成了200名寒假兼職的招工任務，順利解決了客戶工廠的用工問題。
這是一個典型的通過中間人來獲取客戶信息的案例，其優勢是獲客成本低，而且信息精準。關鍵在於找准目標客戶群的同類群體，因為他們更容易收集到同類人的動態信息。
我在做大客戶銷售時，往往也會在客戶內部挖掘一些線人，通過他們來獲取客戶的各類一手消息，這也是銷售中常說的「埋釘子」。
3.通過社會團體獲取客戶線索
除了以上兩種方法，我們還可以藉助社會團體的力量獲取客戶信息。開發這類渠道的關鍵在於對客戶群的聚集地要有足夠的研究，他們通常會出現在哪些場合？是行業展會、研討會，還是行業公益活動？
我們可以從客戶所在行業的相關網站獲取信息，也可以通過客戶行業內人士那裡獲知。所以銷售經理平時要維護好已成交客戶的關係，讓他們成為你的線人。
在這些社會團體中，非常容易接觸到批量化的客戶，雖然這些客戶不一定精準，但數量足夠多，非常有機會從中挖掘出有價值的客戶線索。
一位年輕學員分享了他的案例，因公司業務安排，需要他招生並組織線下銷售技巧培訓，一開始他找不到好的獲客方式，靠自己推廣又太慢。苦思冥想後，他想到了某行業商會那裡聚集著大量的目標客戶，那麼，如何讓這個商會同意這次合作呢？
他從商會的利益點出發，提出「幫助商會會員單位提高市場團隊戰鬥力」的賣點，並重點強調，因此而提升業績的會員企業一定會更忠誠於商會，促進商會團結。
對於商會來說，組織的團結是最大的利益點。所以，經過幾番溝通，這個學員和商會順利達成合作，雙方在不到1個月的時間就組織起了一場近百人的培訓。這位學員順利完成了公司交代的任務，商會也獲得了應有的回報。
所以，通過社會團體來獲取客戶線索，可以大幅提升銷售經理開發客戶的效率。
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