解密賽客寶貝街：百億級年銷售額背後的中國零售業第三極
12月16日，賽客寶貝街獲得「2017年創業黑馬之年度十大最具潛力公司」。
獲獎理由：「它是一個同時賣貨人數超百萬的電商平台。迄今，它完成了供應鏈中心化、流量社會化的探索，並以年銷售額近百億元的成績，成為活躍在社交圈的新零售範本。」
自2015年5月上線以來，賽客寶貝街連續兩年爆髮式增長，年銷售額增速超過500%。目前，平台店主數已超過280萬，年銷售額近百億元。同期，中國電子商務交易量增速從2015年的36.5%下降至2017年的19%左右。
在與其創始人黃世紅深度溝通後，i黑馬發現賽客寶貝街快速增長的秘訣就在「社交電商」四個字上。以下是黃世紅的創業故事以及賽客寶貝街商業模式的拆解。
在創業黑馬主辦的第十屆創業家年會上，黃世紅髮表了題為《社交電商的價值思考》的主題演講。
迄今為止，社交電商並沒有一個權威而又公認的概念。社交電商是什麼？在黃世紅看來，電商發軔至今，解決的是成本和效率的優化。社交和電商的結合能夠為消費需求提供更精準、更有效的信息匹配。
2015年，社交電商的曙光初露，但具體路徑還不算清晰。為什麼黃世紅敢於押注社交電商？以下是i黑馬對黃世紅多年思考的整理：
1、兩個時代、四個象限、從阿里巴巴到X
著名IT評論人Keso，如是描述他的第一次觸網：
1996年我第一次連上互聯網的時候，中國有大約30多萬互聯網用戶。當時整個互聯網上的內容和服務極其有限，中文內容更是幾乎沒有，28.8kbps的上網帶寬完全談不上暢快，但就是感到壓抑不住的興奮——世界觸手可及的那種不可思議的奇妙感覺。
如今，人們對於互聯網的認知，早已超脫「觸」的層面。今天的年輕人難以理解為何要特意表達「上網」這個行為，對他們來說生活就是「永遠在線」，網路就是水和電。
互聯網走進中國，國人對互聯網的認知也逐漸多樣。一千個人心中不但有一千個哈姆雷特，還有一千個互聯網。
作為資深實踐者，黃世紅徜徉互聯網十餘年，他有一套實用互聯網方法論。他用兩個時代（PC時代、移動互聯網時代）、兩個維度（資訊、商品和服務）將互聯網的發展做了歸納。
黃世紅建立了一個互聯網的直角坐標系。以原點為中心，X軸的左右兩端分別代表著資訊和商品（或服務）；Y軸是一個時間軸，上下兩端分別是PC時代和移動互聯網時代。如此，形成了四個象限。
在黃世紅看來，X軸上第二象限的關鍵詞是搜索，最有代表性的兩家公司分別是百度和Google，它們本質上是搜索引擎公司，通過搜索引擎來連接資訊的供需。X軸上的第一象限代表公司是阿里巴巴和亞馬遜，它們其實也是搜索引擎公司，通過用戶的搜索行為來匹配商品（或服務）的供需。
但這樣一個分量足夠的角色又不可或缺，「在消費升級的大背景下，獲客的邊際成本日益增加，而消費者本身的消費目的性卻在弱化，社交網路成為商品、服務與消費者之間的重要連接器。」
這是一個巨大的空白，是一個巨大的市場機遇。
2、土壤、空氣、水分、陽光
如果將社交電商比作一枚「種子」，那麼適合它生長的「土壤、空氣、水分、陽光」是否具備？
答案是肯定的。在黃世紅看來，適合社交電商發展的外部條件——個體崛起、共享經濟、消費升級都已經具備。具體來說：
在共享經濟的大背景下，供給側迎來變革。原來由大中小型公司提供的供給，現在個人+互聯網便可提供。比如教育領域，原來新東方等是服務提供方，現在變成個人+互聯網（VIPKID）；在住宿領域，供給由酒店管理集團提供，現在變成了個人+互聯網（Airbnb）；在打車領域，供給由計程車公司提供，現在變成個人+互聯網（滴滴出行）。其它眾多領域也是如此。
「共享經濟促進了個人與互聯網的結合，閑置的個體力量+互聯網擁有了革新組織方式的力量」，黃世紅認為，「個人+互聯網的新協作方式，完全改造了供給這一端「。
此外，消費升級也是不可忽視的外在因素。「消費升級不是9.9包郵、19.9包郵，這個不是未來。」在黃世紅看來，「未來，是更好的品質、更美的設計以及更好的用戶體驗。」
消費升級還意味著人們購買能力的提高。數據顯示，預計到2020年，上層中產（月收入為12500-24000元）及富裕階層（月收入超24000元）的消費將以17%的速度增長，為中國城鎮消費貢獻1.5萬億美元的增量。
「我們可能缺一雙鞋子、一個包、一件明天出門穿的衣服。我們永遠有一些可買可不買的非剛性需求。但口袋裡面有錢了，只要這些需求以經濟的方式被供給，它就能夠被兌現。比如說美團點評之於消費升級。」
零售領域的消費升級，黃世紅認為通過社交的方式可以滿足。「社會化推薦加上智能推薦可能是一個比較好的解決方案。」他表示。
三、落地 | 賽客寶貝街
賽客寶貝街，是黃世紅社交電商構想的落地，也是他的第二次創業。賽客寶貝街做了一件什麼樣的事情呢？
簡單來說，賽客寶貝街，先聚合商品、物流、客服等，將其開放給店主，通過產業鏈賦能將店主的成本降到「0」。店主只需要在網路社交圈推薦、宣傳，將商品信息有效連接到消費者，帶來客流和交易。
黃世紅將這種新模式稱為S2S（Supply Chain to Social），即讓精選商品與網路社群進行低成本的高效自由連接。創業黑馬的頒獎詞中，以「供應鏈中心化」和「流量社會化」，精準地概括了S2S的特點。
其實，在這個簡單的模式裡面，也有並不簡單的底線。比如「三個500」。
「三個500」指的是供應鏈上的聚焦，分別指的是500個主流品牌、500個創新品牌、500個優質工廠。「對於大多數用戶來說，500個品牌或工廠已經夠了。我不會跟那麼多品牌或者工廠合作。如果你要讓我面對10萬個供應商，我心裡肯定沒有數。我也不想這樣做，因為京東、阿里已經做了。但是你要讓我面對1000個供應商，我心裡就有數了。」
聚焦有聚焦的好處。「打個比方，賽客寶貝街的流量是主流電商的10%，但是我們合作的夥伴可能只是它們的1/100，甚至是1/1000。他們有500萬、5000萬的SKU，我們可能只有5000個SKU，所以賽客寶貝街的流量會很聚焦。我們追求單品的效率。從品牌方來說，沒有僧多粥少的問題。我們的流量很充裕。比如我曾在朋友圈分享了一款網紅單品臟臟包，它的樣子很像東坡肉。上線第一天，我們賣了2.3萬組，每個單品58.8元，實現了100多萬元的銷售額。」
在浩如煙海的商品中，如何挑選出像「臟臟包」一樣適合的商品呢？據黃世紅介紹，店主會給賽客寶貝街提供下個月、下下個月應該賣什麼的建議。賽客寶貝街收集這些信息，再分析確定需要洽談的商品。此後，專業買手（100多人）會對店主的「購物清單」進行梳理，進行二次篩選和引進。引進商品會經過明星店主的體驗、使用，然後再進行兩撥試銷，才能正常售賣。
「過去是先有所有權再有銷售權，現在貨還是生產商和品牌商的，只是由我們挑選出來，按一定數量放到指定倉庫，平台可以調配這些產品，店主可以銷售它們。」
「我們把經濟單位做到了最小個體，經濟單位越小越有活力。包產到人，每一個人的收入、成本、費用、利潤都在APP上以分鐘為單位反饋給店主。這會帶來巨大的個體力量綻放。」
目前，賽客寶貝街在全國有20多個倉庫，未來計劃增加到200多個。物流方面，賽客寶貝街與順豐、心怡科技、京東物流等公司都有合作。
四、多方共贏的機制
再回到2011年、2012年，「小也香水」觸摸到增長的天花板，一年幾個億的銷售額很難再得到突破。當時，在黃世紅的反思里，「用戶價值」四字被反覆琢磨。
那麼，如今的賽客寶貝街能夠提供什麼價值呢？
據黃世紅介紹，一個品牌商想把商品賣給消費者，整個銷售過程的參與者一共有4類人：解決信任的代言人、教育用戶的媒體、分發貨物的代理商、賣貨的零售商。它們大概佔到商品價格的70%，其中，代言人+媒體需要分約20%、代理商約20%、零售商約30%。
如果將電商加入到銷售過程中，它可以將代理商的成本壓縮至10%，零售商環節壓縮至20%。這樣算下來，有電商參與的銷售過程，成本大概佔到價格的50%。
傳統電商有很大一部分成本用於購買流量，賽客寶貝街則通過店主的社交傳播壓縮了零售環節的流量成本。最終賽客寶貝街能夠將成本縮減至35%。「每一個賽客寶貝街的店主都扮演了代言人、媒體、渠道三個身份。賽客寶貝街扮演的是服務商角色。整個價值鏈構成中，只有兩個主體：賽客寶貝街平台和個人店主。賽客寶貝街只需要分享10-15%，就可以解決客流、客服、倉儲等一系列成本。店主可以拿到20%。」
通過減少銷售環節的成本，終端消費者也可以享受到因此帶來的更優惠的商品定價。「賽客寶貝街打造的是一個多方共贏的模式。」
憑藉該思路，賽客寶貝街一路發展壯大，目前賽客寶貝街店主數已經超過280萬，VIP會員數達到2000多萬，賽客寶貝街提供的產品也已全面覆蓋了蔬果生鮮、美妝個護、服飾箱包、食品飲料、母嬰玩具、3C數碼、日用家紡、家居百貨等品類。2016年，賽客寶貝街年銷售額近20億元，黃世紅預測2017年總銷售額將達百億元。
五、i 黑馬點評
1、一個有格局的人
從2個多小時的採訪以及大量素材可知，黃世紅是一個習慣深度思考的人，他思考問題類似埃隆·馬斯克的第一性原理思維，強調事實和少量假設，從問題的最本質出發，進行推理思考。比如做賽客寶貝街，他看到了互聯網賦能千千萬萬的個體，個體商業力量已經崛起。「社交網路是個體的綻放。」
他說賽客寶貝街想和個體商業力量一起成長，想為從傳統產業溢出的年輕人做一些事情。他來自農村，因為互聯網，有了現在的一番成績。人生的下一個階段，他想走出生活的半徑，為同事、為整個社會創造更多的機會，一如當年，互聯網對他的饋贈。
2、讓利
賽客寶貝街是一個供應鏈中心化、流量社會化的協作平台。在這樣一個協作的平台里，如何處理平台與個體之間的關係成為平台力量來源的關鍵。
豬八戒網創始人朱明躍認為，平台必須要有成就他人的胸懷和格局，只有成就了他人，自己才能夠有所成就。這也是構建平台商業模式時，必須要遵循的最原始、最基本的商業邏輯。
黃世紅和賽客寶貝街，顯然也遵循著這個邏輯。據黃世紅介紹，在整體利潤分配中，賽客寶貝街只拿10%-15%。而且，這10%-15%還要覆蓋倉儲、物流、客服等各種成本。
3、中國零售業第三極
按照黃世紅對未來渠道的理解，他認為未來的主流渠道有三種：第一種是地產零售，通過實體的商業街連接品牌（供給）到消費者（需求）；第二種是搜索零售加上智能推薦（傳統的電商平台，比如亞馬遜、阿里巴巴、京東商城）連接品牌到消費者，在世界範圍內連接供需。
第三種是社交零售平台，它們由細分領域內具有專長和興趣愛好的達人、基於雲的零售平台構成，這是第三極的零售。未來，企業最大的營銷資源不再是任何一個主流媒體和大眾媒體上的廣告，而是每一個用戶分享的力量。互聯網下半場在追求成本效率的同時，還將回歸個體，以人為本。
中國的電子商務市場上，前有阿里巴巴和京東等巨頭，後有許許多多市場跟隨者，賽客寶貝街會成為零售業的第三極嗎？
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