彼時代理人，今之互聯網

（本文長度2116字，建議閱讀5分鐘）

「支付寶上的保險產品靠不靠譜？」

「微信錢包最後一格的微保是做什麼用的？」

「為什麼淘寶、京東上的保險這麼便宜？」

本文或許能給出一個答案。

01

第一次接觸保險，是在20年前，那時候貌似PA還被GS壓著打，和絕大多數人的想法一樣：為什麼要在經濟緊張的時候，存一筆不知道未來能不能領取的錢？

後來的幾次醫療理賠，確實節約了不少錢回來，但也因為多次理賠，保險公司拒絕了續保申請，很多年後我才知道，這個行為叫做防止逆選擇。

自此，我對保險一直保持中立，直到從事了多年癌症課題研究，才開始考慮，保險是不是每一個家庭的剛需？

以癌症患者為例，或許醫保能減輕不少負擔，可隱性開支是很多人始料不及，比如，兩個勞動力都需要中斷工作：一個在家休養，另一個照顧對方。更是有不少家庭，僅是應對醫療開支就已經捉襟見肘。

我婉拒了楊教授的博士後職位邀請，轉而從事健康和保險諮詢。醫療能解決身體健康的問題，而保險能解決財務健康的問題。可事實上，工作開展遠比想像中要困難許多。

「保險是騙人的」

「我身體很好，不可能會生病」

「保險太貴了，有錢人才買得起」

無論是親友、教授，還是被介紹而來的客戶、朋友，都大感驚訝：辭掉受人尊敬的博士後，放棄副教授到教授的職業規劃，去從事飽受詬病的保險？這洗腦是有多嚴重！

在其後多年的從業過程中才逐漸發現，一切污點都是空穴來風，過去很多代理人真的什麼都敢保證。誘導銷售、誇大利益、虛假宣傳、誹謗中傷、散播謠言，不知不覺竟成了保險行業的標籤。

02

為什麼會這樣？一切要從銷售崗的薪資制度談起。絕大多數從業人員是沒有底薪，只有根據業績發放獎金，也就是完全可能長時間毫無收入。行業制度類似傳銷，當你業績達到一定標準，團隊成員實現一定規模，就可以獲取團隊提成，實現「財富自由」。

為了實現這一「不勞而獲」夢想，一方面，從業人員開啟可怕的增員模式，可以毫不誇張的說，是個人就要。另一方面，不惜一切代價，說服對方買保險，創造業績和收入。

於是新人培訓三天，就可以自詡為「高級理財規劃師」，而其實這些培訓的內容根本與理財毫無關係，傳授的都是如何成交，如何增員，如何實現年薪百萬。目的只有一個：快速發展團隊。

「買了什麼都能賠」

「千萬別如實告知，告知了就買不到」

「一分錢一分貨，我們公司產品是最好的」

過去的20年，時間暴露了多少謊言，生病得不到理賠，保民開始唾棄這個行業，功利主義讓管理層愣是把一手好牌打壞了。

而利好的一面是，人海戰術讓保險終於成了一個熱門話題，特別是國家銀監會和保監會合併一處，各大院校開設保險專業，大家開始相信，原來保險也是金融領域，還一直以為只是傳銷呢。

至此，代理人的專業能力也逐漸被拿到檯面上來分析，明事理的保民開始思考保單承載的價值。在如今每個保民身邊都圍繞著數位代理人的時候，人情單也有點照顧不過來了，代理人開始往專業的方向發展。

03

隨著互聯網發展，2015年，谷歌進軍保險行業，旗下發布保險比價平台Google Compare，隨後很短的時間內，平台宣布關閉。銀保渠道商Insuritas的CEO，Jeff Chesky認為，Google Compare的快進快出意味著谷歌還沒有搞懂這個行業。

「我相信，消費者還是希望能有一個值得信賴的夥伴來指導和幫助他們購買保險的，我原以為谷歌最終能理解這一點，但現在看來他們並沒有。」

其結果是，消費者們願意選擇網路平台來尋找報價，但最終選擇線下購買產品，這也是目前國內許多經紀人的痛點：費心思做好了方案，提供了諮詢解答，客戶最終選擇找朋友購買。

美國獨立代理人和經紀人協會公司（Independent Insurance Agents and Brokers of America, 簡稱Big I）的CEO，RobertRusbuldt表示，

「很多投資公司經常會參與到自己毫不了解的領域中去。他們對行業中會涉及到的複雜的法律和監管問題毫無概念，更不會去關心能否為客戶提供正確的產品和優質的服務了。他們認為保險和其他電商產品一樣，購買體驗是唯一重要的事。希望谷歌能回歸其主營業務，不要再與那些騙人企業為伍，去禍害無辜群眾的金錢和身體了。」

不過這一切在國內似乎毫無壓力，電商天生的環境讓保民覺得，通過互聯網平台購買保險更符合自己的消費習慣。不用面對代理人不勝其煩的打攪，透明的價格，都讓消費者忽略了產品本身是不是適合自己。

從價格上來說，這確實是一件好事，電商大佬們的策略很簡單：我需要一款保險快消品，你們哪家公司給我價格低就用哪家。但事實上，保險絕不是快消品，而是一個長期動態的規划過程。

如果選擇在互聯網平台購買產品，卻沒有專業人士的指導，沒能夠充分閱讀健康告知、投保須知、產品條款、責任免除等內容，一切似乎又回到了20年前，我們在重複買了保險卻不能獲得理賠的舊路。而有些時候，網銷價格未必有優勢，為什麼不選擇花同樣的錢，多一個專業人士提供服務呢？

互聯網平台的價值，很大程度上是給代理人群體提供一個學習交流和展業平台。而試圖繞過代理人，或者僅是把代理人作為開拓市場的工具，來謀取企業利益最大化並不可取。

或者說，如果保險公司的培訓課程能從《如何拜訪客戶》、《客戶拒絕異議處理》轉變為《如何為家庭設計保單》、《如何整理保單年檢》，然後，再開始培訓銷售技能，代理人的未來也許更有價值。

或許有一天，互聯網以及人工智慧的發展終能代替業務員，傳遞正確的保障理念，設計系統化的配置方案，並提供完善的售後服務，那將是對社會勞動力的解放。

作者簡介

Dr. Ain Zou，CTO，IFA，搬運一些有用的健康 + 保障知識。

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