無人貨架的空間戰與時間戰
庄帥零售電商頻道
專註新零售/電商/小程序
現在很多人都已經知道互聯網和線下實體的核心差別：互聯網打的是時間戰役，也就是說任何一款互聯網產品或互聯網平台都希望佔用你更多的時間；線下實體打的是空間戰役，也就是說任何一家做線下的公司都要建立快速佔領更多好空間的能力，才能有贏得戰役的可能。
傳統零售業轉型做電商不成功，可以分析出很多各種各樣的原因，但本質還是將線下的空間戰用到了線上的時間戰，兩個不同維度的作戰思路導致了電商業務的失敗。
傳統零售業對如何利用互聯網的優勢設計開發互聯網產品和建立平台、通過營銷和公關手段、線上的商業合作等方式，不斷贏得用戶的時間，然後再讓這些付出寶貴時間的用戶產生收益，從而取得巨大的商業成就的做法在認知上就有困難，在實際執行落地更是處處受阻。
庄帥零售電商頻道根據艾瑞移動端數據產品mUserTracker2016年6月-2017年5月數據顯示，中國移動社交APP日均有效使用時間從2016年6月的40.9萬分鐘增長到了2017年5月的49.2萬分鐘，期間時有增減，總體呈現螺旋上升態勢，其中以2016年11月與12月為最高點，達52.6萬分鐘。
無人貨架的空間戰
根據公開數據，猩便利成立3個月後網點數破萬，截至2017年底，進駐城市數量達50個，網點數量超3萬個。而果小美稱，目前在全國有近10萬個終端貨架，覆蓋全國59個城市，服務企業超過8萬家。
原阿里聚划算總經理、果小美創始人閻利珉此前在接受媒體採訪時曾把無人貨架總結為「上半場+下半場」的賽道，其中以線下為重心的「上半場」只是為了拿到通往「下半場」的門票。
「做好上半場有三點：動作要快，不要猶豫不決，比如不要糾結毛利；運營兜底，不能被敵人pk掉，比如損耗要控制好；融資能力要強。」
2017年9月，果小美創始人閻利珉接受採訪時曾表示，2017年規劃是開到8000-10000個點位。而在2017年年底，果小美總裁殷志華表示，2018年將鋪設100萬貨架。也就是說，果小美在2018年至少要增加99萬個點位，平均每個月要鋪點8.1萬個，平均一天要鋪點2712個。
和果小美一樣激進的還有猩便利，在2017年9月底，猩便利的無人貨架點位規模就突破了1萬，整個過程只用了三個月。到2018年1月，猩便利宣布點位數突破3萬。
猩便利聯合創始人司江華將無人貨架發展的第一階段定位為點位之爭，「誰的點位可以快速鋪設、擁有更大的量，誰就有機會在競爭中佔據優勢，而這個點位數量的節點，我的理解是哪一家率先達到30萬左右的體量，基本就可以佔據絕對優勢。」
同樣採取快速擴張策略的還有每日優鮮。截至2018年4月，每日優鮮便利購已鋪設了1.8萬個點位，他們獲得的融資也主要用於推廣，目標是在60個城市快速拿下50萬個點位。
以上無人貨架點位數據來源於《南方都市報》的採訪報道。
大部分的零售業商業模型相較於佔用時長的互聯網產品或平台更為簡單，一般的商業模型及公式是這樣的：
其中銷售規模的提升主要是：店鋪數量*單店銷售額
簡單粗暴之下就是開店成本的核算，開店成本主要包括四大項：選址、租金、裝修和人力。相較於無人貨架來說，傳統零售業的開店模式顯然仍不夠簡單粗暴。
我原來的老東家——沃爾瑪，屬於大型超市，選址就更加複雜，其中分為兩部分。
一部分是選址方法。涉及四個方面：商圈交通、人口、競爭狀況和市場發展格局。
另一部分是選址要求和標準。對應地涉及四個方面：
1、商圈要求：商業綜合體、購物中心、商業街
2、物業使用：租賃、購買、合作
3、面積需求：1萬至2萬平米
4、合同期限：20年以上最佳。最低不低於15年，並有一定的免租期。
實際上無論是1、2萬平米的大型超市，還是500、1000平米的便利店，在選址的方法和要求標準上大抵都有一套複雜的體系來實現規模化的擴張，無論是加盟還是直營均是如此。
這種複雜的選址也讓線下零售業發展並不「快速」，這種空間戰和互聯網的時間戰比起來，顯然不夠快，這也是傳統零售業之前並未受到資本和媒體關注的關鍵。
我曾經總結過資本和媒體關注的項目的共同點：新、快、多。也就是足夠創新，能很快地做大規模（多）的項目普遍都會受到資本和媒體的關注，獲得投資和被無償報道宣傳。
單純從選址來分析，顯然無人貨架只選擇辦公室以及1~2平米的面積，能夠快速進行商務談判並通過補貼獲得點位，具備了簡單粗暴擴張的基礎，這才是吸引資本的關注並持續投資這個部分成為關鍵因素。
媒體同時再跟進，這兩者如影隨行地在2017年讓無人貨架成為了整個零售電商的明星。
其次就是租金、裝修和人力這三個部分的成本分析。有數據顯示，無人貨架進駐的月租金最初為300元，在競爭高峰期，月租金上浮到了500至800元。就是這樣來看，租金成本仍然很低，更別提許多辦公室根本無須租金！
裝修成本主要是一個簡陋的貨架成本，果小7的貨架成本為400元。小e到家鋪設一個單點3000元左右的初期成本，這個成本包括了商務談判的人力成本。
這些還不包括後期的維護和運營成本，據了解，現在無人貨架的盜損率有些高達50%。果小七運營創始人則認為損耗率控制在5%以內的無人貨架都是可以持續運營的，一旦超出5%就會把貨架撤掉。行業內的人普遍認為能把損耗率控制在10%左右已經不容易。
至於培養辦公室近場消費的使用習慣則是另外一個話題，從這些分析來看，無人貨架的這場空間戰確實還真是「閃電戰」，只是能不能成為有生命力的商業模式則有待時間的考驗了。
果小美最近遭遇的困境和發表的轉型聲明，則讓我們發現無人貨架這場空間戰似乎有機會轉向互聯網平台模式的時間戰！
果小美這份聲明提到的「發力雲端電商業務」被許多人解讀為：通過無人貨架獲取線下流量之後轉型成為社交電商的拼多多模式！畢竟果小美創始人閻利珉是淘寶聚划算團購從0到100億的元老，做電商或許才是果小美進軍無人貨架的真實戰略意圖？！
空間戰到時間戰的維度學習
無論怎樣，想要理解無人貨架這場空間戰到時間戰的過程，先跟著庄帥零售電商頻道燒腦學習0維到3維的維度知識（更高級的維度理解起來難度太大，而且與無人貨架的空間戰和時間戰無關，所以本文不過多學習了）：
零維
讓我們從一個點開始，和我們幾何意義上的點一樣，它沒有大小、沒有維度。它只是被想像出來的、作為標誌一個位置的點。它什麼也沒有，空間、時間通通不存在，這就是零維度。
一維
好的，理解了零維之後我們開始一維空間。已經存在了一個點，我們再畫一個點。兩點之間連一條線。噔噔噔！一維空間誕生了！我們創造了空間！
一維空間只有長度，沒有寬度和深度。
二維
我們擁有了一條線，也就是擁有了一維空間。如何升級到二維呢？很簡單，再畫一條線，穿過原先的這條線，我么就有了二維空間，二維空間里的物體有寬度和長度，但是沒有深度。你可以試一試，在紙上畫一個長方形，長方形內部就是一個二維空間。
這裡，為了幫助大家方便理解高維度的空間，我們用兩條相交的線段來表示二維空間。
為了向更高的維度前進，現在我們現在來想像一下二維世界裡的生物。因為二維空間沒有深度（也可以理解成厚度），只有長度與寬度，我們就可以將它理解成「紙片人」，或者是撲克牌K.J.A Q里的畫像。
因為維度的局限，這個可憐的二維生物也只能看到二維的形狀。如果讓它去看一個三維的球體，那麼他只能看到的是這個球體的截面，也就是一個圓。
關於一維和二維的學習是很好理解的，也存在於我們的生活中，時間實際上就是一維的，它並沒有空間的概念，只有長度的概念。二維指的則是平面，這時候空間已經出現了，只是沒有厚度，我們用電腦和手機看到的一切都是二維的：圖片、文字、視頻和聲音。
在互聯網的世界裡，我們一直在一維和二維的世界。
而人類是真實生活在三維世界裡的，這個世界有了深度（厚度），所以有了很多的限制，自由也受到了限制。這就可以理解我們對自由的熱愛超越一切，從三維世界進入到一維和二維的互聯網，許多限制被解除了，我們感受到了自由！
三維
三維空間大家肯定熟悉，我們無時無刻都生活在三維空間中。三維空間有長度、寬度與高度。
（以上0維到3維的時間空間圖，源自：商老師的設計學堂）
無人貨架從空間到時間的切換
這樣一來，可以發現果小美接下來要做的事情就是「降維」，將自己從三維空間降至二維和一維。看過科幻小說《三體》的朋友應該知道，宇宙智慧生物的終極戰爭就是維度戰爭，而且還是「降維戰爭」，不斷從高維度降到低維度，直到0維，宇宙迎來重生。
太陽系及地球的毀滅就是被「二向鉑」從三維降至二維，最終被毀滅！
回到現實的商業中來，空間戰中遭遇的問題無人貨架仍然無法避免，甚至比傳統零售業的穩紮穩打更快暴露這些問題，加上還要培育市場形成新的辦公室近場消費習慣，這是有可能是一場沒有勝利者的戰爭。
其它無人貨架企業也必須考慮轉型，要麼像果小美一樣轉型電商，要麼加大封閉式的無人貨櫃（成本比無人貨架高十幾或幾十倍）或無人便利店（成本高几十、上百倍），與傳統零售業巨頭和電商巨頭直面競爭。
首先，我們來看看辦公司無人貨架的產業鏈：
虛線內的部分都是三維空間要做的事情，這些事情最終被二維化到消費者付款掃碼環節，只有這個部分能夠將線下的無人貨架觸達的用戶轉換至線上（關注公眾號、下載APP或小程序）。
如果想要從三維的空間戰進入一維和二維的時間戰，轉換用戶到實現用戶在二維空間的再次裂變增加更多用戶併產生更大收益的部分就成為重點。
怎麼做？
1、通過已經消費轉至線上的用戶以更多促銷或互動活動的方式吸引更多線下的用戶轉至線上。
2、到線下已經有無人貨架的辦公樓集中做活動，吸引更多用戶消費轉換至線上。
3、加強已經轉換至線上的用戶運營，通過活動和社交裂變的方式，讓這些用戶通過線上帶來更多線上的用戶。
這明顯是可行的。
那麼無人貨架的用戶規模會有多少決定了這場時間戰能否與真正在一維和二維空間里已經生存得非常好的巨頭們競爭，這些巨頭包括原來的京東和阿里，還有新興的社交電商們。
其次，需要進一步了解無人貨架真正能夠觸達的有效用戶數量，根據媒體的報道國內白領的數量有2億！那麼真正的辦公室白領究竟有多少呢？
有人翻了翻國家統計局網站得到一個15年的數據：
在城鎮單位就業的18062.5萬人中，就業人數超過千萬的行業只有四個，分別為：製造業5068.7萬，建築業2796.0萬，教育業1736.5萬，公共管理和社會組織1637.8萬。與之對應的，信息傳輸、計算機軟體行業就業人數是349.9萬！
庄帥零售電商頻道結合鯨准數據的無人貨架城市分布情況圖進一步分析無人貨架真正觸達的人群：
從這個圖可以看到，90%以上的貨架都集中在一線城市和有限的二線城市，加上以辦公室為主要場景，那麼會不會無人貨架真正觸達的有效用戶也就是349.9萬！？由於數據是3年前的，考慮來企業新張和倒閉的關係，這個數據或許在600到700萬左右。
一方面是觸達的有效用戶，另一方面就是用戶的活躍度了。
在工作日期間，無人貨架人群在上午10-11點和晚間19-21點的設備在移動互聯網活躍率相對較高。在休息日期間，無人貨架人群的設備在移動互聯網上呈現全天活躍趨勢。
當然，休息日期間的活躍與無人貨架有沒有關係就不確定了。
這兩個數據結合起來分析，可以說，無人貨架想從三維的空間戰場進入一維和二維的時間戰場仍然面臨著巨大的挑戰。
而且對於果小美來說，也不太可能將線下的所有貨架全部撤走，然後以現有的用戶通過運營手段不斷激活後形成新的電商平台模式，這樣一來一方面前期投入基本就全部清零；另一方面則無法從線下再獲取更多用戶。
從聲明來看，果小美還是希望通過加盟的輕模式來繼續線下的空間戰，只是在資本和媒體又一起同時看衰無人貨架的當口，還有多少人會加盟做這個看似賠本的買賣也讓人存疑了。
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