掌握了它，人人都可以做銷售！
跟我一起從投資界小白，不斷打怪升級成長吧。最終成為一隻老鳥，一起飛的更遠，更高。
——一名投資小白的成長記錄
文：神的孩子在跳舞
閱讀時間：3-5分鐘
不想看，小俠讀給你聽咯！懶死你哦！嘿嘿!
今天是5.13日，在本文開始之前，我寫的和母親節無關的話題，但是呢我還是祝福自己的母親身體健康，永遠幸福開心，也祝福天下所有的媽媽准媽媽們都有一個健康的身體和幸福的家庭，你們是整個人類中的驕傲和我們都要學習的榜樣，送一首《當你老了》希望大家都能夠珍惜自己與父母親相處的日子，多一點包容，多一點理解，多一點溝通，有事兒沒事兒，微信給媽媽發個視頻，視頻發不了發個信息也好，信息懶得發，發個紅包也是極好的嘛！好了題外話說完，我們看今天要分享的內容！
當你老了
當你老了
莫文蔚
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在各行各業中可能最多的崗位就是銷售的崗位，自己也一直從事的工作基本都是與銷售相關聯的工作，在一個部門或者公司來說大部分公司的銷售楊或者其它的職能部門，可見它的作用還挺重要的嗎？也就是說你們公司的業績要是好的話，嘉獎犒勞自然是少不了的，但是相反的話可能銷售部門的壓力巨大而且頂著全公司的使命，其實在銷售中你會發現總有些人的銷售能力就是很強，很容易拿下客戶，拿下單子，相反的來說，並不是你的專業知識多強就一定會拿下客戶，我覺得其中有很多問題並不是專業度的問題而是你在銷售過程中忽略了一些最關鍵和最核心的東西，當你看完今天介紹的SPIN銷售法則會對你有新的認知和提升。
希望對你今後的工作有很大的幫助，文中是例子主要以自己從事的Apple設備的銷售為例，類似的行業或者工作大同小異，大家自己注意就好。
什麼是SPIN銷售法？
SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、 解決性(Need-Payoff)問題四個英語片語的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進銷售的過程。
一次完整的營銷有哪些必備的階段/步驟？
在知道SPIN銷售法則之後，也需要知道我們做一次完整的營銷的四個階段就是：
1、開場啟動階段（準備階段）；
開場階段往往就是在你去面談客戶前或者電話交流前，對於你所要交談的一個客戶進行基本情況的了解和熟悉，客戶公司的主要業務範圍和個人的一些基本信息，這些在你見面後將會是一個直觀重要的，切記不要忽略。也不能因小失大哦，因為第一印象還是很重要的嘛！
2、調研交流階段（交流溝通客戶的公司實際情況）；
根據與客戶的交流和談判中了解客戶的實際公司的現狀和所面臨的問題，往往客戶資金不一定可以意識到這樣的問題，就需要你去幫忙挖掘出來或者你自己做到心中有數，這一步可以不完全告訴客戶。
3、能力展示階段（展示可以給客戶提供的價值）；
這一步就是你根據客戶上一步了解到的實際情況，對他們公司現有的問題進行提出實質性的解決方案，或者你對於現狀的一個徹底客觀且專業的分析，讓客戶對你已經開始有了認同感，這個步驟專業度一定要記得多多展示。
4、買賣承諾階段（達成交易實現利益套現）。
只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調研交流階段是最關鍵的，在這一階段的表現將在很大程度上決定營銷成功與否，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。 SPIN銷售法提供了一種巧幹的高效系統方法。
如何真正使用SPIN銷售法在工作中？
在SPIN銷售的過程中大致分為4個步驟，在銷售會談的4個階段：
初步接觸 - 需求調查 - 能力證實 - 普級承諾。
1.首先使用Situation Question（情景/場景問題） 作為一個開始，以我們現在做的企業客戶蘋果銷售為例。
①可以詢問了解現在客戶的公司人數和規模等基礎的問題。
②也可以在適當的場景了解一下客戶本人的一些喜好和平時做事兒的風格喜好一個大致情況，對於這個情景問題要隨機應變適可而止，不能一直問下去讓客戶產生厭煩的感覺。
2.然後以Problem Question （難點問題）接著跟客戶交流。
這個步驟比較重要就是要挖掘出來客戶中的困難，舉例：
a.客戶公司是否有在Apple新品發布時採購不到貨的情況？
b.該公司採購的設備是否有專業的人員進行培訓指導 ？
c.貴司採購的設備是否在使用過程中會有產品軟硬體問題，而是否有一整套完整的售後解決問題？
d.了解客戶公司對於現有供應商是否有不滿的地方或者做的好的地方在哪裡？
在這個過程中就是來探究客戶的隱性需求和挖掘是否有可能成為自己的客戶，然後讓客戶說出自己面對的困難和問題與不滿，有技巧性的接觸讓客戶對我們的產品或者解決方案感興趣起來。
3.下一個環節就是Implication Question （暗示性/內含問題）。
使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，在這個過程中更多的困難就是積極的傾聽。
比如，在客戶講述自己的情況或者現有問題的過程中，我們主要做的就是積極的傾聽客戶。
a.在傾聽的過程中獲取重要信息（痛點、難點等）。
b.體現對客戶的尊重和關心，有時候在銷售的過程中可能更多的時候可以多聽客戶講述他的問題，在把客戶的問題聽清楚後，比如對於現在的供應商的不滿意和對於時效性的無法保證，對於物流安全運輸和派送員專業度等問題的一個反饋，或許都是我們在銷售過程中的一個突破口。
c.創造和尋找成交的時機，這個也就是在你做好了前面的準備後，能夠洞悉客戶最關注的痛點在哪裡，最關注的是產品的質量本身還是在於產品維護的重要性，這個在實際談判中自己要把握，發揮自己的真正優勢就是在於。客戶要什麼，我們能夠給與什麼。
d.確認客戶的需求到底是什麼？什麼是最終的需求點，明確的需求點客戶會提出來，比如客戶的終端採購就是以Apple設備為主，但是未來客戶可能需要iOS之外的設備，這個隱喻的需求需要挖掘和給客戶提供他們會使用的場景，讓客戶也真正認可你所給與的方案和場景。
f.提供完整的售後解決方案，也是我們所擁有的優勢，所以我們必須在這個過程中也讓客戶知道售後這塊是別的供應商給與不了或者沒有我們有更強大資源的體現。
4.最後一個環節，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，我們必須提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，並明了解決問題的好處與購買利益，也就是客戶最終買單。
在這個完整的溝通過程中，因為這個只是一個理論的操作步驟，在實際的交談過程中不一定會以這個順序進行下去，也可能會是順序有所不同這個要根據客戶的實際情況進行變通，還有其實跟客戶的談判一次也是不可能完成的，所以如果交流的過程你認為一次完成不了的，可以將步驟分解為幾次，或許做到2-3次有準備有目的的去做這個談判，我們的勝算會更高而不是毫無準備的只是去談判無疑就是以失敗告終。 最大的感受就是懂得變通，投其所好然後產生共鳴，達到共識減少不信任感，然後一次次的突圍就會成為目標客戶。
（完）
這好像是我的近第20篇文章了，或許對你有用或許根本沒有價值，但每一篇都是用心寫作的結果，謝謝一路支持的親人和朋友，在5.13順祝福天下所有的媽媽們節日快樂，你們辛苦了，這個世上與你有生死之交對的人非她莫屬。
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