跟三國人物學談判，測試一下你最像誰？

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職場如戰場，隨機應變，方能應對自如

三國人物就是我們最好的榜樣！

面對機遇，

曹操毫不手軟，統一北方；

面對質疑，

孔明舌戰群儒，罵死王朗；

面對不公，

關羽從不妥協，威震華夏；

面對失敗，

劉備屢敗屢戰，安撫人心；

而不善言辭的張飛，

只能連說三遍：「俺也一樣！」

狹路相逢，善於談判者勝，談判者按上述三國人物，根據哈佛大學法學院談判課程教授艾莉卡·愛瑞兒·福克斯的理論，可分為4大談判成員：夢想家、思想者、戀人、勇士。

——來自《哈佛談判心理學》

你是夢想家曹操、思想者諸葛亮、勇士關羽、還是戀人劉備？

下面就開始測試，請按照你的第一反應選擇，對號入座吧！

1

面對機遇瞻前顧後、坐失良機？

（需要夢想家絕佳的判斷力，和長遠的目標）

案例：官渡之戰——抓住機遇，一戰成名

建安五年（200年），袁紹和曹操的大戰一觸即發。曹操地盤小，兵力少，四周強敵環繞。而袁紹佔據北方大部分地區，坐擁十萬精兵，對勝利志在必得。

曹軍人心浮動，而曹操安慰眾將：「袁紹志大而智小，色厲而膽薄，忌克而少威，兵多而分畫不明，將驕而眾令不一，土地雖廣，糧食雖豐，又有什麼用呢！」

最後，以天下為夢想的曹操以毒辣的眼光，在挑戰之中覓得機遇，官渡之戰奇襲袁軍糧草，以弱勝強，奠定魏國基業。

三言兩語，激勵士氣，把握良機！

職場測試1：

面對領導的考驗，你會怎麼做?

假定你為公司服務多年，為公司發展做出了巨大的貢獻，某個部門領導休產假之後再也不回來了，老闆問你是否能夠勝任該部門領導的角色？

A:置之不理

你自我審視了一下:「這不是開玩笑吧?就我?我從來沒做過這些，我需要一段時間進行培訓和練習才能擔任起這個角色，一想到這些，我的壓力就很大。」你謝謝上司考慮到你，同時建議更合適的人選來承擔這個責任。

B:我什麼時候上崗?

你暗自思忖，「機會終於來了」，這是一個可以展現自我的好機會。你意識到通過此次晉陞，你可能會得到更多的資產，擁有更大的房子，或許能有更大的驚喜。你立即接受了請求。

C:需要一些來自朋友的幫助

你動心了，但這是你能勝任的事兒嗎?這項工作超出了你以往的工作職責，雖然有潛力，但是還需要具備一點勇氣。你去和自己的老闆交談，你提出對之後未來部門發展方向的暢想。你也告訴他你需要得到幫助。你決定冒險一搏，如果老闆答應你的條件，你就會接受新角色。

2

面對突然質疑手足無措、孤立無援？

（需要來知己知彼，成為談判中的思想者）

案例：舌戰群儒——思想超越，境界取勝

曹操大軍南下，孫吳岌岌可危，投降之風蔓延。諸葛亮聯吳抗曹，面對東吳名臣，不卑不亢，奠定了外交勝利，促成了赤壁之戰曹操的失敗。

勇氣和境界、對於對方處境與利害的洞悉——是孔明取勝的關鍵。

- 張昭一上來用的就是第一個技術，而且是先把諸葛亮抬上去（自比管樂、如魚得水）再揭短：怎麼劉備得了你反而地盤還變小了呢？

- 這個是事實俱在，諸葛亮只能拔高境界：道德上不忍奪同宗之基業，戰略上別有良圖。

- 但張昭不買賬，繼續揭短，仍然先捧後摔，列舉諸葛亮種種敗績。

- 於是諸葛亮用非常長的篇幅列舉種種有利於自己的事實，包括起點低、客觀條件差、照顧百姓等等，以及自己就是在這樣的條件下也取得了種種勝利。

職場測試2：

面對突然的質疑，你會怎麼做?

假定你正在與團隊里其他同事開會，你們各自都有20分鐘來介紹上次例會後的工作進展。你負責處理一系列複雜事項，並且已經花費了一個晚上核對數據。然而，就在你開講幾分鐘後，一名同事打斷了你。「錯了，」他說，「你的數據錯了。」

「什麼？」你問。

他又說了一遍：「你的數據錯了。」

你想到了什麼？感受到了什麼？你會怎麼做？

A:我錯了，他沒錯。

你被中途打斷，一時間不知所措。你一邊焦急地在腦中重複整個計算過程，一邊對自己越來越懷疑。「對不起，我原以為報告已經沒問題了，看來我還得再算一遍。」你慌裡慌張地回到座位，垂頭喪氣。

B:他錯了，我沒錯。

「不好意思，我沒聽清你說的話，你剛剛是說，我的數據不對?」你的數據從來都沒算錯過。而且，只有你手裡掌握了全部的數據。

你說:「數據是正確的。如果你想自己算一遍的話，那就算好了。我保證你會得出一樣的結果。」

C:錯了嗎?是人就會犯錯。

你很驚訝。雖說你完成了所有的研究，也計算了好幾遍數據，可你畢竟也是人。是人就會犯錯。

你要求他把意思表達清楚。你也想搞清楚，為什麼他會說數據有問題。你仔細聽取他的批評，你已經做了充分的準備和大量的工作。不過，你還是同意再算一次。

末了，你告訴他:「我會檢查這個問題，一定會考慮你的意見。不管結果如何，我還是認為，這個結論仍然非常重要。」

3

不會拒絕別人？

（需要心懷理想，勇往無前）

案例：單刀赴會——千古流傳，一片赤誠

東吳邀請關羽的鴻門宴，殺機四伏。

一個人，一把刀，一條船，一腔孤勇，關羽義無反顧的成就了一段千古傳奇。

面對東吳索取荊州的談判要求，關公以劉備繼承漢室土地為由拒絕。

周倉插話：「天下土地，惟有德者居之，豈獨是汝東吳當有耶？」抵賴之言，毫不掩飾。關羽於是變色而起，從周倉手中奪過大刀，假裝怒叱道：「這是國家大事，休得多嘴，快快給我退出！」明叱周倉，實在魯肅！

接著，關公推醉，右手提刀，左手挽住魯肅手，親熱之中又帶有幾分殺氣：「今天飲酒，我已經醉了，莫要再提荊州之事，擔心我這刀傷了故舊之情。改日我再請到荊州赴會，再作商議。」魯肅被他一提，掙脫不得，早已嚇得魂不附體，暗藏的刀斧手也只好望洋興嘆。

職場測試3：

如何拒絕領導的不合理要求?

你在一家大型公營機構任職，使命是服務公共利益，各類監管機構都嚴密地注視著你，隨時都會對你的違規行為予以指控。

有一天，執行董事要求你簽署一份表格，允許他周末使用機構的公車和司機為他女兒慶賀婚禮。

A:怎麼會這樣

不能拒絕他，他是執行董事。你說:「好的。請確保星期天晚上開回來。」然而你一直惴惴不安，認為自己做了不該做的事，你祈禱自己不會被抓到。你打算趁沒人的時候把表格塞進碎紙機，然後在星期一晚上請司機喝一杯。

B:虧你想得出來

你心想:「真搞笑。你女兒的婚禮?如果你想上報紙去解釋，那就請便吧，但是別把我也搭上。混蛋。」

你抬頭看著這位大老闆，用一種譏諷的腔調說:「我確實看到您在努力重塑我們的價值觀。我確信，您這麼以身作則，動用納稅人的錢干私活，大家看了都會感動到哭的。我們都應該響應號召，公車私用。這要上了頭條就更完美了。」

C:謝謝，不過，還是算了

你心想:「不用想，肯定不能答應他。可他是老闆，我得小心說話。」

你對他說:「恭喜!恭喜!真是個好消息!不過汽車這件事，我還真答應不了。這種違規的事會讓我們冒很大的風險。所以最好還是謹慎一些，這對所有人都好。當然了，我衷心希望周末的婚禮順利圓滿。」

4

壞消息怎麼傳達？

（需要將心比心，體恤他人）

案例：攜民渡江——愛人之心，人恆愛之

夫濟大事必以人為本！

曹操南征劉表，勢如劈竹。劉備在荊州仁名遠播，四周百姓紛紛歸附，躲避戰亂。手下勸劉備拋棄百姓隊伍，全速逃命。於是，劉備說出了上面這句名言，堅決與百姓同進退。

千載之後，以人為本的理念，仍讓讀者為之動容。

面對追兵來襲的壞消息，劉備作為領導者，用幾句話就堅定了大家的信心，體恤每個人的安危，因此得以收穫民心，風雲再起。在赤壁之戰後創立蜀漢，與魏、吳鼎足而立。

職場測試4：

如何把壞消息傳達給同事?

你正在出席公司的一場會議，會議決定你和團隊成員誰會參加全國年會。年會是一項美差，可以去城市裡的度假村，還能交到很多朋友。

管理層表態：今年只能派5人。委員會主席問你是否能去通知那15個參加不了年會的同事。你說:「沒問題。」

A:小菜一碟

你拿出手機，給正在等待邀請函的那15名同事發信息:「由於經營困難，我們今年無法派你去參加年會了。」你點擊「發送」鍵，然後立即把注意力收回到了當下。完成這項工作後，你就不再想這件事了。

B:如臨大敵

你懷著沉重的心情回到了辦公室。你知道，他們得知這個消息會非常失望，你想到了一個更好的辦法。你不通知他們沒有被邀請參加年會，而是通知他們受邀參加今年特別舉辦的辦公室聚會。

你決定在家裡舉行這場聚會，大家會覺得，自己一整年的努力工作得到了公司的肯定和欣賞。你開始設計邀請函。

C:把傷害降到最低

你很遺憾不得不把這個消息傳達給你的團隊。他們今年非常努力，業績也非常出色。你決定在周會上宣布這個消息，你派助理去準備咖啡和鬆餅。你知道，在會上喝喝咖啡，吃吃甜點並不能彌補錯過年會的損失。但是，這一點小小的表示還是能表明你的態度——你讓他們失望了，你很抱歉，但你在乎他們。

測試答案：你屬於哪種談判者？

每道題的選項得分都是：A（10分）、B（10分）、C（25分）

*60分及其以下，談判不及格

*60-80分之間，良好

*80分以上，優秀。

曹操-夢想家：構築遠景

* 優點：高瞻遠矚，充滿激情，能夠跨越時空限制，看到未來的可能性；

* 缺點：忽視當下，缺乏對現實的深刻理解，眼高而手低。

第1題對應著不同水平運行的夢想家的情況：

A：低位運行的夢想家

B：高位運行的夢想家

C：平衡運行的夢想家

諸葛亮-思想者：思慮現狀

* 優點：客觀冷靜，善於運用事實與邏輯解決當前的問題；

* 缺點：缺乏遠見，格局不夠，只能從當前的環境尋找解決方案。

第2題項對應著不同水平運行的思想者的情況：

A：低位運行的思想者

B：高位運行的思想者

C：平衡運行的思想者

關羽-勇士：堅持立場

* 優點：做事果決，敢於說出事實，採取行動。

* 缺點：橫衝直撞、不懂妥協、容易造成人際關係緊張。

第3題對應著不同水平運行的勇士的情況。

A：低位運行的勇士

B：高位運行的勇士

C：平衡運行的勇士

劉備-戀人：體恤他人

* 優點：充滿愛心，能夠體恤他人的困難，時刻準備幫助別人。

* 缺點：過於退讓，做事優柔寡斷患得患失，不能勇敢的捍衛自己的利益。

第4題對應著不同水平運行的戀人的情況：

A：低位運行的戀人

B：高位運行的戀人

C：平衡運行的戀人

4大談判成員，無論是低位運行還是高位運行，都不能充分發揮各自的優勢。如果你的談判風格是：低位運行的夢想家+高位運行的思想者+平衡運行的勇士+平衡運行的戀人，那麼你就需要提升你的夢想家、抑制你的思想者，這樣才能擁有最好的談判狀態。

每個人心中都有相互衝突的聲音，我們有許多個不同的自己，它們各自都有不同的目標和安排。例如，某個部分的我們想要討好別人，另一個部分的我們想完成一個項目，還有一個部分的我們則想在面臨威脅時保護我們。如果我們不去在意這些不同的部分，不去進一步了解這些相互衝突的目標，並且學會管理我們的這些「內部參與者」，那麼，在我們與他人談判的時候，就會繼續葬送我們的機會。

以上部分內容選自《哈佛談判心理學》

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