目標高遠，東箭和「菜鳥」一起飛

最新 05-17

▲東箭完整家居CEO謝雨的標準工作照

你知道嗎？東箭和「菜鳥」在一起了。

可是，如果你不知道東箭是誰，那我們沒得談——家居建材業知名流通商呀，目標是做1000億銷量的行業當紅「炸子雞」呀。

如果你不知道「菜鳥」是誰，那我們更沒得談——互聯網大神級人物馬雲大大搞的物流，你怎麼可能不知道？你不上淘寶的嗎？你不用支付寶的嗎？

當然，如果你知道，那就一切好說——請接著往下看：

東箭為什麼要和「菜鳥」在一起？

先看一則不算太新的新聞：

4月16日，由東箭集團上家服務和「菜鳥」聯合舉辦的「通力合作，暢達未來——2018菜鳥&上家智慧城配啟動儀式」在富春江畔正式舉行，「菜鳥」供應鏈子奧、東箭集團董事長陳杭閩、東箭完整家居CEO謝雨以及上家服務總經理尹志強等一起到場，共同見證了建材行業全新的高標準、一體化倉配服務體系的誕生。

據悉，此次落地配以浙江省為合作起點，在浙江省內配備62輛物流車輛，組建155人的團隊，服務將覆蓋浙江全省91個區縣，完成全省自營配送。

▲謝雨在合作儀式上講話

在當下的新零售發展趨勢之下，「用戶體驗」無疑成為物流行業的一個重要參考標準，而雙方此次戰略合作的重點——落地配，與該標準不謀而合。東箭完整家居CEO謝雨當天表示，「在物流行業，解決最後一公里，更快更好地實現落地配一直是近幾年來大家都在不斷為之努力的方向。此次合作，我們將突破家居建材行業的服務現狀，為消費者提供全新的、更便捷、更貼心的一體化服務，讓消費者享受更優質的用戶體驗。」

事實上，實現落地配，對於輕貨來說尚且有難度，對於家居建材行業的重貨來說，更是難上加難，背後所要付出的人力和物力的調度、技術與系統的支持，更是考驗著雙方的能力與默契。對此「菜鳥」供應鏈子奧表示，「『菜鳥』將通力打造智慧門店，運營全直營、全覆蓋的倉配運輸及安維終端一體化服務，會在運輸時效、上門服務等方面做建材的升級版本。」

好了，新聞看完，再來看看謝雨是如何說的。

5月9日上午，謝雨在接受佛山直線傳播記者專訪時表示，東箭完整家居與「菜鳥」的合作好處很多：

其一是「菜鳥」運作規範、標準，並且「菜鳥」還在設定行業標準，與「菜鳥」合作可幫助團隊成長；

其二，「菜鳥」的系統很強大，並且「菜鳥」在人力、物力上對東箭完整家居有幫助（「菜鳥」有工作小組進駐東箭）；

第三，「菜鳥」有貨量輸出，能夠提升東箭完整家居的服務經營額；

第四，「菜鳥」在研究整個供應鏈計劃模型（研究何時備貨、生產、倉儲、運輸等整個供應鏈計劃），東箭加入這個體系，可以為服務的品牌和商家提供供應鏈數據支撐。

謝雨非常高興地表示，「『菜鳥』在做前瞻性研究，他們有技術，我們懂行業，兩家攜起手來，我們的大目標有機會實現了。」

▲東箭與菜鳥代表合影留念

東箭完整家居的服務供應鏈是未來的重點

東箭完整家居的業務主要分三塊：電商、商品供應鏈、服務供應鏈。

謝雨非常坦誠地表示，對於東箭完整家居而言，服務和銷售的重要性一樣大，而這也是東箭完整家居成為「菜鳥」的CP（服務能力供應商）的重要原因。

2017年，東箭完整家居確定了倉、配、裝一體的戰略重點。與「菜鳥」的合作，除了4月16日對外宣布的內容外，其實更準確地說，東箭完整家居與「菜鳥」在杭州倉、天津倉和浙江省全境落地配上達成了合作。

謝雨透露，東箭完整家居的服務供應鏈，總人數超過了1000人，除了外地倉，大部分成員是在浙江省內，包括幹線、支線落地配送，車輛人員、城市分撥倉全部直營。重資產投入的目的，是為了保證消費者體驗。去年「雙十一」，東箭完整家居的小夥伴們體驗到倉配分離的弊端。謝雨總結了一下社會上網路型物流公司存在的問題，如層層轉包嚴重、破損率高、服務人員管理不到位、提貨無保障、時效無確認、虛假簽收，因而導致消費者服務體驗並不滿意。

「重貨物流也可以出現倉配直營。」謝雨表示，為了達到消費體驗最佳，中間環節要減少。

當然，這就引出另外一個問題了，重資產投入的直營，必須要求單量密度足夠，否則成本居高不下，後續難以維繫。

▲重資產投入是東箭完整家居解決消費者體驗不佳的辦法

謝雨是一個深謀遠慮的人。他選擇從浙江開始試點，因為浙江是東箭的傳統優勢地段，今年東箭集團自身在浙江將有超過20億元的體量，而這些體量的落地配將全部由直營完成，此外還有「菜鳥」提供的訂單，服務密度足夠高。

幹線用集卡，支線用電動廂式貨車，浙江全省超過100輛卡車，這是謝雨心中各省物流車輛的標配。

當然，要做大做強，只在浙江省內打轉是遠遠不夠的，這就涉及到如何走出去的問題。

謝雨成竹在胸，他說，「東箭電商百分之九十的業務在全國——全國近20億銷量，還在高速增長，這就是一個基礎，加上菜鳥的全國重貨業務注入也是一個可期待的數字……」

此外，東箭完整家居還在與工廠合作，作為工廠的綜合服務商，東箭完整家居服務的工廠現有金意陶、東鵬、宏宇（在做區域分撥倉試點，向客戶提供服務）。

謝雨表示，東箭完整家居往外走有體量基礎，來自於東箭自身業務，「菜鳥」業務以及工廠業務。而與「菜鳥」的合作也是逐個城市拓展（東箭完整家居杭州倉和天津倉同時也是「菜鳥」重貨的分撥倉、落地配，這是行業第一次合作），謝雨相信東箭完整家居將會與「菜鳥」一起飛。

▲數一數有多少輛卡車

「你做的不是電商，做的是用互聯網技術武裝起來的新零售」

隨著電商的興起，家居建材業也在試水電商，作為這一行業重要分支的陶瓷行業，近年來也不斷有人在電商領域試水，每年「雙十一」總是有不少陶瓷企業大刷電商數據。不過，這數據到底有幾成乾貨，作為建材業真正的電商大佬，謝雨對其中的真實情況了如指掌。

謝雨是個厚道人，他不談哪個陶瓷品牌具體的電商業績如何如何，而是主動談起了東箭完整家居的電商運營情況。

東箭完整家居的電商業務，涉及箭牌、TOTO、東鵬、金意陶、樂家、美標衛浴、生活家地板，以及自有品牌賣場旗艦店。

「去年我們的電商銷量是14億元，今年的目標是超過20億元。」

在建材業電商領域，這個成績不可謂不耀眼，但頭腦清醒的謝雨是這樣看的，「電商是有瓶頸的，現在流量紅利、品牌紅利在下降。」

謝雨認為，電商的瓶頸有兩點，第一是平台的發展速度、精準消費者的獲取成本越來越高，第二在於整裝、精裝交付，流量被前置攔截。

▲質檢員在工作中

曾在阿里系工作過的謝雨，對電商有著與陶瓷行業大多數人不一樣的理解，他認為純線上銷售，標準品才適合，而純標準品是有限制的，不是所有的家居建材都適合線上銷售。謝雨表示，標準品線上銷售現在已進入成熟期，但非標產品需要線下體驗配合才能完成，目前還遠未到成熟期，而這一類銷售，說是電商，其實是用互聯網技術武裝起來的新型終端零售（簡稱「新零售」）。

說到這裡，理工男謝雨忍不住又科普了到一下到底什麼是「新零售」：

獲取消費者途徑數字化；

消費者畫像數字化；

商品數字化；

店內場景數字化。

謝雨認為，這「四化」加起來才等於新零售。在他的認知當中，現在的電商應當分為B2C（標準的線上零售）和新零售，而今後更大體量會在新零售這一塊。

與這一判斷相符，謝雨認為東箭完整家居的業務五年內增長最快的是電商這一塊，不過三至五年的培育期後，供應鏈成長起來後會超過電商（因為供應鏈的天花板很高），他甚至認為未來商品供應鏈、服務供應鏈都會呈幾何級數增長。