馬剛：發布這個殺手級應用後，火絨要起飛了

本文作者：李勤

半年前，一個飯局上，一個安全行業的朋友略帶同情地說：「馬剛是被套進火絨了吧？你知道他嗎？就是以前在瑞星的那個馬剛。」

我能理解為什麼這位朋友用了悲傷的「套」字。

畢竟馬剛曾經給我分享了一段往事：2015 年 8 月 1 日，馬剛加入火絨時，公司剛擺脫借錢發工資的窘境，他的好朋友，也就是火絨 CEO 劉剛，甚至還沒還完從朋友那借來的錢，其中還包括從馬剛那借的。創業六年，劉隨時準備賣掉房子給員工發工資，幾次都被他攔下，馬對劉說：「你拖家帶口，房子不能輕易賣，缺錢先從我這裡拿。」

我雷也是創業公司，總經理爵爺看到這一段時，都稱：「太慘了。」

火絨成立於2011年，6年後才有了1500萬Pre-A 輪融資的動靜。它的自來水粉絲還挺關心這家公司的生死。

知乎上有個提問：「火絨現在有收益嗎？如果有，他是靠的什麼盈利？」火絨官方團隊答了一波，稱「火絨目前還沒有商業化，依靠技術輸出（引擎和安全模塊OEM）維持公司運營，同時我們也開通了用戶捐款通道，經常會收到用戶的支持打賞。未來，火絨將依靠to B（企業和政府等）市場謀求商業回報。」

這和去年10月馬剛跟我聊的情況差不多。那時，拿了融資的火絨特別謹慎，想清楚了「要站著把錢掙了」的目標，但還沒想好具體的執行形式。

「火絨在探索企業產品的銷售和服務體系的建立。因為我們是一個創業公司，別人走的路我們走不了的，只能摸索自己的路，包括價格體系、銷售方式、服務體系等。」這是當時困擾馬剛和劉剛的重要問題。

7個月後，也就是不久前，火絨發布「漏洞攻擊攔截」功能。馬剛告訴我，這個功能是「殺手級」的，國內其他殺軟要想追上這個功能至少得要三個月，這是火絨準備5月正式推出B端產品前的一次「試驗」。不僅如此，他們還想清楚了那些「重要問題。」

最讓人激動的是，馬剛的眼睛閃著光，他說：「允許我再吹個牛，今年下半年火絨的好日子要來了，我們會度過非常甜蜜的時期。」

火絨真的要起飛了嗎？為什麼「漏洞攻擊攔截」是殺手級應用？這個應用能給他們的B端生意帶來什麼？我想替火絨的粉絲們了解這些問題。

馬：都有。目前這個漏洞攻擊攔截功能是完全一樣的，C端和B端的產品的本質區別，B端產品它有一個統一的控制中心，能夠讓技術人員或者網管統一控制所有端來設置。不過，光是產品端來說，C端和B端目前幾乎是一樣的，未來在功能上會有一些差異。

殺軟中的「漏洞攻擊攔截」模塊內嵌在「黑客入侵攔截」功能中，可從網路數據層面分析並識別漏洞攻擊模型（譬如：永恆之藍的SMB協議漏洞），使得在攻擊數據進入系統漏洞之前就能進行攔截，從而在系統沒有打漏洞補丁的情況下，自動完成安全熱補。

與此同時，這個功能還會記錄攻擊端IP地址，方便企業網路管理人員進行攻擊溯源，採取相應的隔離、查殺等措施。

馬：去年8、9月份我們就開始和企業、政府機構這些單位溝通，試用我們的企業版產品，在試用過程中，好像也就是幾個月之前，決定應該要加上這麼一個功能。

我們很多核心技術人員都在瑞星待過，早在10年前就接觸了這些機構客戶，但沒想到政府和大企業這些機構用戶的網路中，不光是漏洞嚴重，還因為漏洞帶來了一些病毒殺不幹凈，就是殺完之後，因為漏洞始終存在，屢殺不止。

近期我們發現，對於政府內網而言，99%的勒索病毒都通過這種漏洞傳播。勒索病毒的後果，談不上信息泄漏，而且大部分勒索病毒感染者不會付款，就算你想付款，一是付款流程比較複雜，一是給了錢，勒索軟體作者也未必給你密鑰，這種反社會的作者現在也很常見。二是你越緊張，就會有越多的勒索軟體盯上你，把你當肥羊，沒有還價的餘地。

勒索病毒會給機構用戶感染者造成致命的損傷，不管你付不付費，這個問題就很嚴重。

說實話，之前我們也不太了解和關心這個問題，一直認為這個功能不是特別重要，更重要的是基礎的引擎、產品的穩定性等方面，在他們試用的過程中，我們才發現了這個問題和需求。

這10年來，發現漏洞、打補丁這件事情在很多地方是不行的，因為各種各樣的原因，導致漏洞沒有被修補，帶著漏洞運行是政府、企業等機構用戶的常態。說白了，就是打不上。

我們想從根本上解決這個問題，這是從用戶需求著手的一個功能。所以，我們就想，能不能在帶著漏洞運行的情況下，能夠確保這個用戶的安全。有了這個功能之後，有漏洞的這些設備不管是電腦，還是伺服器，不會再被這一些惡性病毒感染，首先是防止被感染，其次才是通過IP地址溯源，找出病根，斬草除根。

而且，C端殺軟沒有幾家能攔的，有的同行有一部分這個功能，但是不完善。比如，它追蹤不到IP地址，就沒法收集感染源，這個攔截功能不精準，就會造成誤殺。火絨把這個功能作為一項重要的應用推出，至少，第一，我們基本能攔住；第二，不會產生過高的誤殺。

我們這個功能本來也是針對2C用戶去推的，經過幾個月的運行後，才升級到2B的產品中。

3.雷鋒網：核心技術體現在哪裡？具體如何尋找感染源的 IP？

馬：病毒的這6種方法我們基本上能吃透，這才是核心技術所在。

換句話說，因為火絨以反病毒為核心，漏洞防護是我們防火牆的功能，並不是反病毒功能，之所以我認為我能做得好，不光是因為我對防火牆這個技術吃得比較透，更重要的是我有豐富的反病毒的經驗。如果沒有反病毒的服務經驗，遇見一場霧霾，可能每天出來就把口罩、防毒面具，甚至全套防護服裝都裝上，但我知道什麼時候該用口罩，什麼時候戴手套，什麼時候要升級防毒面具。

在擁有同樣的防火牆或者主動防禦技術的情況下，我們會把產品做得更合理。

感染源往有漏洞的電腦感染病毒或注入病毒，防火牆功能會攔截到這些數據，進行過濾和分析，一旦分析了這是病毒，你把它攔住，不讓它再往裡走了。同時，通過分析這些代碼，我們把 IP 地址提取出來。

這跟你們家窗戶是開著的，我在你們家窗戶外面放了一層保護罩一樣，空氣從裡面過濾，過濾中我就把病菌就給阻擋住了。同時，我抓住病菌，分析它的數據。

看上去這個邏輯很簡單，實際上這個醫生至少要醫術高明，還要對疫情有充分的了解。

馬：至少能攔截99%的，100%我不敢說。

對網路數據進行分析，我們也在不斷地往前做，這個做起來其實挺難的，因為我們後面還要做更多針對系統的漏洞防護，目前我們還沒有做到全部的，只不過把最核心的、最主要的做了。

對很多特別老的政府網路來說，要幫他們解決長期的頑疾。這個東西原理就這麼簡單，但技術如何實現，實現後能不能跑得通？真正效果如何？會不會有bug？我們也做了幾個月，這對我們來說就算快了。

做產品沒那麼容易，我們有個合作夥伴在談判時，反覆說火絨的產品其實很窄，我們都沒法反駁，我說「對對對」，但我們就是專註做這一塊，長久地積累。

5.雷鋒網：為什麼你之前說友商沒有這樣的功能和產品？

馬：他們要認真做也能做到，我認為友商一年之後都能做得出來。

馬：因為之前他們缺的課太多了，快的話，可能過2個月，大家都有了，慢的話，有可能過一年才有，如果一年之後還有哪個友商沒有的，它真是該死了。

我們覺得，大部分友商都沒有認真地做這件事，所以他是缺哪些板，就像你每天在念書，他每天都在玩，你說缺哪些板？。

對我們來說，用戶非常認可這個殺手級的功能，而且用戶等待了很多年，但不是說等我們這個功能等了很多年，而是等解決這個需求等了很久，他們希望解決屢殺不絕的問題。

不過，我估計他們也快了，幾個月吧，多麼要命的一個功能。但對我們來說，這是個長跑，「一招鮮」還能保個一年、兩年？我天吶，那發財也太容易了。在長跑中，我們會不斷關注用戶的問題，解決用戶的問題。

馬：本身就是這樣的啊，要不然的話，怎麼會有火絨這種創業的機會呢，我們的機會就在於別人不care的這塊，我們仍然去做了，我們就focus在這塊，別人覺得做移動互聯網好，有的去做硬體，有的去做什麼時髦的態勢感知，什麼威脅情報了。

馬：B端的全賺錢。我們有很多試用的用戶，覆蓋所有的行業，所有的政府、央企、學校、教育全加起來，這些我們稱之為B當中的G，G佔30%左右，一部分是企業用戶，金融的客戶也包括在內，這種佔比也在30%左右，剩下的是各種商貿公司，大中小規模都有。我們現在有的最大的潛在客戶還在試用我們的產品，它有1、2萬台電腦，對一般的安全廠商來說，這屬於超大型客戶。

馬：基本解決了。我們的模式，現在先不用說太多吧，我們走的路是「追求本質」，就是說用戶真正的需求是什麼，我們去解決用戶的需求，比如這個殺手級的功能，讓客戶知道火絨跟其它產品的區別，然後促使他採購火絨，還是以前的銷售方式。

馬：我們絕不做關係型的營銷，絕不做，絕對不做。

所謂的做什麼行業定製版，或者滿足用戶個性化的需求定製，那些才是關係型的，就是說「我做了東西賣給你，更多是為了你的感受來服務，讓你覺得我重視你，而非給你解決實際問題。

我們剛才說的「追求本質」，就是解決你的問題，當我真的能解決你的問題時，我向你收費就會變得容易，再說白一點，我真的解決別人解決不了的問題時，或者你發現火絨在真的解決你的問題時，你就只能給火絨付費了。

馬：沒有什麼太多信息，就是我們馬上要發布產品了。我們的產品實際已經開始賣了，4月份我們已經賣掉一些。賣地還行，4月份賣給了一些機構，是真正認可我們的，這種不需要任何的關係，或者我們人都沒上門的機構。

馬：客單價1、2萬吧，數量不是很多，因為4月份剛開始，合同都沒準備明白呢，我們還需要準備一些手續上的事情。

馬：第一，我們不認為客單價在1、2萬的級別就很難掙錢，我們認為這是很大的單子，因為我們的成本很低，而且我們是真正的軟體公司，複製起來很容易。第二，有少才有多，我們的試用用戶，它有幾萬台電腦，一台電腦我們的定價差不多3年150塊錢，這是一個單子，今年下半年我們應該能收穫幾百個這樣的單子。

馬：特別多。我覺得我們的運氣非常好。

第一，我們自來水多。

第二，我們產品非常成熟，服務成本很低，所以我們的利潤率會提高。

因為，所謂的毛利率：第一，是算你的銷售成本。第二，後面還算你的服務成本。我們的銷售成本很低，服務成本也很低，因為產品穩定，我們以前看到的企業的產品銷售，或者售後服務，那是累死人的。

馬：火絨的B端產品很快就會發布，而且我認為，我們會有半年特別甜蜜的日子，半年之後友商能不能趕得上這個功能，或者我們能不能跑得更遠，不知道。反正我們得趕緊做業務了，好過的時候，我天吶，都熬了這麼多年了，就跟那個知了似的，剛爬出土來，還不得拚命地叫，叫累了再說對不對，反正以前一直掙不著錢。

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