銷售技能——細心觀察

求新求美的顧客

一長發披肩的男士一身時尚穿著進店，銷售顧問上前詢問，先生說隨便看看。銷售顧問便緊跟其後，但先生只是眼睛似無目的的打望了一片後，便不理不踩的向著門外走去。1、這時店長看見先生手裡拿著旅遊冊，便飛速上前詢問「先生您是來旅遊的吧？」先生說「是呀」店長得知先生的目的後，便向先生推薦了幾個景點並詳細的寫下了地址和交通方式。接著店長就借著這個話題跟先生聊起了非銷，2、閑聊中得知先生是個髮型師，剛退休從法國回來旅遊，順便看一下大熊貓。3、便聊到：「先生，重慶可是出名的火爐哦，您穿短褲嗎？「先生說從來不穿」。我說「先生那你看這條超薄型的絲柔棉休閑褲，可是炎炎夏日的必備哦。」便再拿了件上衣讓先生一起試。試後先生總說褲子一般，銷售顧問便根據他的風格另外找了條潮款的褲子；之前聽先生喜歡熊貓，便搭了件有風格圖案的T恤給先生展示，先生試後很滿意；最後成交2+1。

分析：

1.觀察顧客，與顧客打開話題。並熱心幫助顧客，從而拉近距離；

2.從話題中得知先生是個眼光很高，且有消費能力的顧客；

3.根據其風格及談話，準確找到適合的款式；

總結：

這是一位典型的求新求美性顧客，且很有品位和消費實力。前場的觀察和挖掘起到了很好的鋪墊；針對這種有主見的顧客，我們應該耐心的聆聽，仔細的去觀察，通過聊非銷了解更多顧客信息，主動推薦，達到共識。

觀察顧客，幫助顧客做出對的抉擇

銷售顧問接待了一位顧客，選好了一件較薄的風衣，但是在拿180還是185兩個型號間猶豫了。一直做不了決定，眼看顧客就要離去，1、店長走到先生身邊，觀察了一下，覺得先生裡面穿的是針織衫和襯衣，穿180的這件外套就剛剛好。於是店長對先生說：「先生，您還會在裡面加衣服嗎？先生回答說：「天氣暖了就搭襯衣穿就是了哦。」教練說：「2、那您聽聽我的建議吧。其實您平常裡面都穿的不多，而且這件衣服您原本也是準備天暖了穿，就是說裡面的衣服只會減不會加了，您再看袖長，剛好到手背，專業來講，已經很標準了，180就合適了。」說完後，先生也很認同，很乾脆的就買了單。

分析：

1.通過觀察後的提問找到原因；

2.用專業、肯定的語氣幫客人做決定，顧客很願意相信；

總結：對於尺碼的大小選擇，我們可以仔細對顧客進行觀察，看顧客穿起來是否適合，也可根據顧客的穿衣習慣來給顧客做判定。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！