當對手都融到D輪了，如何從天使輪超速追趕？
作業盒子創始人兼CEO 劉夜
今年2月，作業盒子完成雲鋒基金領投的C輪1億美金融資。至此，這家成立三年半的公司總計獲得了5輪投資。
作業盒子是一家面向K12的在線教育公司。創投圈都知道，K12在中國是一條競爭異常激烈的賽道。2014年7月份，作業盒子拿到聯想基金天使輪100萬美金投資時，猿題庫、一起作業其後在不到半年的時間先後拿到了D輪投資；而含著金鑰匙出生的作業幫（百度出品），不僅不缺錢，更不缺流量。
從一出生就是「後進生」，這是作業盒子面臨的最大現實。當時很多人不理解作業盒子創始人劉夜為什麼選擇K12：「還有機會嗎？」這是劉夜聽到的最多的質問。
劉夜從2001年大二時就開始創業，十幾年做了幾十個項目，有得有失。「我也算經歷過風口、同時也錯失過風口的創業者了，所以當2014年決定做K12時，就給自己畫出了道道：要麼大成，要麼再次失敗，不存在小成一說。」
目前作業盒子的日活是370萬，而行業領跑者是600萬。表面看依然有差距，但不要忘了，這是作業盒子成立時間晚於對手三年、融資少於對手三輪的前提下，實現的超速追趕。換句話說，作業盒子不僅沒有被先發者秒殺，而且與它們的距離越來越近。這算不上奇蹟，但對大多數創業者而言，極具參考意義。
賽道對了，競爭再激烈也有機會
劉夜的業餘愛好是滑雪，曾拿過全國高山滑雪精英賽的第二名。2013年的一次意外受傷，讓他萌生了在醫療領域創業的想法。
或許這跟久病成醫有關。養傷的那段日子，劉夜天天泡春雨醫生、好大夫、丁香園，想看看從供給端如何改造這個行業。後來發現，醫療行業的供給端很難優化。
首先醫院誰好誰壞，根本不需要互聯網公司評定，大家都知道協和看病最好；其次，供給端的效率也很難提高，比如藥品供給，是受國家管制的，不是誰都能開處方葯的；再次，醫療供給端根本就不存在被浪費的可能，它本身都不夠用，何談優化？
但劉夜很快發現，這個在醫療領域無法實現的模型，完全可以放到教育上：老師就是大夫，學生就是病人，家長就是家屬，作業就是病例數據。「每個學生都患了慢性病，要長期治療，師生關係是醫患關係，只不過這個關係比醫患關係更牢固。」劉夜說。
恰好當時幾個多年的好友也在和劉夜討論創業的事情，幾個人對教育這個事情都很看好，就迅速確定了團隊：一位是前百度戰略合作總經理、有過6年教育行業市場經驗的王克；隨即王克又找來了教師出身、曾任英特爾教育中國區負責人的賈曉明。CEO、COO、CMO全部就位。
找准切入點，飽和攻擊
打通老師、學生和家長之間的三角關係，是作業盒子的訴求點，與它比較像的是已經成立三年的一起作業，但當時一起作業的內容主要是英語教學，而且主要集中在PC端。劉夜覺得這裡面有機會，就選擇從相對成熟的中學市場入手，內容做數學，產品完全集中在移動端。
不到兩個月，劉夜和團隊就發現中學市場問題很大。「中學不聽老師的話，中學也不聽家長的話；中學家長會跟老師說小孩不聽我的話，中學老師也會跟家長說學生不聽他的話，這就是中學的邏輯。」
而小學市場是，學生聽家長的話，也聽老師的話，家長也聽老師的話，所有的關係，都是和諧。作業盒子2014年8月份推出中學版，到九月份只獲得了幾千個用戶。當月，劉夜從20人的公司團隊中，調出3個人做小學生版，其餘人還做中學版。
此時外界並不知情，直到2015年拿到好未來1000萬美元融資的時候，對外講的故事依然是「中學市場」。2016年，作業盒子才正式對外公布600多萬小學生的用戶總量。此前，連競爭對手都以為作業盒子的主要產品是面向中學市場的。
在拿到了好未來的A輪投資之後，劉夜果斷把所有的資源全都all in到小學（口算）市場，一下衝出了40萬的日活；而在拿到B輪投資的之前4個月，又果斷地嘗試了一下商業變現，基本上證明公司的用戶是有商業價值的，那個時候正好是資本最寒冬。在市場最困難的時候證明自己能賺錢，為順利拿下B輪鋪平了道路。
作業盒子的天使輪就是證明產品局部有效，A輪是為了證明推廣有效，B輪是證明變現可行，C輪的時候，才會去談戰略、談未來3、5年之後的事情。
「天使輪、A輪、B輪的時候，瞄的永遠是未來3個月做什麼，而且必須1、2個月要體現出來。」劉夜說。
把握融資節奏，講究花錢分寸
從拿到天使輪開始，劉夜跟團隊定了下一輪的融資周期及日期，每兩輪之間的錢怎麼花，算的門清。當然，前提是，既要敢花，又要會花。
「作業盒子進入這個賽道的時候，人家都拿到D輪了，就好比賽車，從北京到上海，我們出發的時候，人家都開到濟南了，只能超速行駛，這其中必然會伴隨風險，但沒有第二條路可走。」劉夜說。
2015年春節之後，作業盒子100萬美元的天使投資花的差不多了，正準備融下一輪的時候，趕上了一個資本市場的倒春寒。當時友商都在節流開源，但劉夜認為這是搶佔市場的好機會。在投資款使用殆盡、融資又沒有進展的情況下，三位合伙人自掏腰包，籌集了200萬人民幣，繼續保持推廣費用一貫的投入節奏。
幸運的是，這筆錢還沒花完，資本市場突然出現好轉，同時數據增速明顯高於同行，用戶從1萬迅速增長到10萬。2015年7月份，作業盒子拿到了好未來領投、章澤天和劉強東跟投的1000萬美元A輪投資。
值得一提的是，這是章澤天第一個投資項目。當時她還在紅杉資本工作，儘管當時紅杉沒有投，章澤天還是異常堅定地拉上劉強東以個人名義投資了作業盒子。
融A輪的時候，劉夜對作業盒子的估值是1億人民幣左右，準備融500萬美金左右，沒想到最後估值做到2億、融了1000萬美元。
2016年進行B輪投資的時候，正值又一個資本低潮期。劉夜見了幾十家VC，沒人敢投，最後專註於機器人和醫療領域的德聯資本表現出了極大的興趣，並很快決定出手。
隨後，作業盒子繼續加大投入力度，這就有了後面日活用戶從40萬到130萬的迅猛增長，貝塔斯曼在做B+輪領投時，正是看中了這個增速。
在C輪融資之後，劉夜認為每一分錢都要服務於公司戰略，而這個戰略就是AI。
劉夜說，在線教育行業目前有兩類公司：一類公司是簡單粗暴地把一些傳統線下的模式，直接搬到線上來：僅僅是通過屏幕，其實是把地域打掉了，早期的時候這類公司發展是最快的，因為效果最明顯。
「但是我覺得未來的公司一定不是這類，未來的公司不是簡單地搬運供給，而是在供給端一定有技術創新，這樣才能將供給端的效率提升。」
目前作業盒子的投入重點不再是推廣端，而是技術和人才投入，特別是AI領域。過去6個月，作業盒子新招了將近800人，公司從200人迅速到了1100人；增加的除了200名銷售外，剩下全是研發和教研。
在劉夜看來，如果把教育作為一個商品來說，其實本質上就兩件事情，一個是供給的可複製性，一個是供給的效率問題。作業盒子的內部的說法是，要用技術把服務產品化，再把運營自動化，就像今日頭條的推薦演算法，把供給端和需求端的匹配效率提高到極致水平，成本就會很低。
「如果真把AI的潛能釋放出來，甚至用它去替代老師的講課環節，這裡面的想像空間是巨大的。」劉夜說。
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