宋小菜張琦：三萬億農產品流通市場，生鮮食材供應鏈怎麼玩？

5月18日，品途商業評論舉辦了一場主題為「2018生鮮·破局「的沙龍。京東7FRESH副總裁連志軍、百果園集團運營中心總監孫鵬、宋小菜合伙人張琦、每日優鮮COO孫原、聯想控股佳沃集團執行董事王海偉，在沙龍中帶來精彩分享。

縱觀生鮮近十年的發展，依靠互聯網為載體，改變了生鮮的流通節奏，成為生鮮市場之所以被創業者、資本瘋狂湧入的原因。而對於消費者，生鮮的崛起正在改變人們對生鮮產品的消費方式。然而，儘管生鮮市場被看作一片藍海，但整個產業也在直面升級帶來的市場調整陣痛和焦慮。

沙龍中，宋小菜合伙人-張琦（銀古），帶來了以《生鮮B2B：中國生鮮骨幹分銷網路》為題的主題演講，以下為演講內容，經品途商業評論精編整理：

張琦：大家下午好！宋小菜是一家B2B的電商，我們是在2014年12月份成立的，到現在差不多3年的時間，這裡面有一些心得跟大家分享一下。

其實3萬億的農產品市場，體量是非常大的，那麼宋小菜作為一個生鮮流通鏈路里的玩家怎麼切入這個市場？經過很多嘗試，我們最終確定宋小菜的業務模式核心之一其實是1300萬生鮮蔬菜零批商，這些零批商是農貿市場的商販，或者生鮮店的老闆等等，也在不斷升級。

其實我們找這類客戶核心的目的是這一類客戶足夠集中，它的集中體現在：

1、它的訂單足夠集中。

2、它的用戶和位置足夠集中。

在集中的過程中我們想怎麼通過集單的辦法去形成優勢，撬動供應鏈。

第二個核心是9千萬的農產品生產者，生產者有很多生產基地和合作社，我們想通過這幾個角色的鏈接去打通整個流通鏈路的距離，然後把它的管道做寬、做短。

三點堅持：只做蔬菜、批發、交易

從公司成立以來，我們想過很多創業的方向，但是最終有幾點我們是非常堅持的：

1、我們只做蔬菜

宋小菜的諧音就是「送小菜「，這個「菜」其實是食材的概念，也就是說一個大菜的概念，除了蔬菜，肉、海鮮等等其實都是我們菜籃子裡面的菜。但是在3-5年的時間內，我們選擇只做蔬菜，為什麼我們這樣去選擇？我們也做過很多分析，蔬菜是日常消費過程中頻次最高的一個品類，體量非常大。第二，蔬菜會有很長的鏈路，這個鏈路裡面加價很多。第三，蔬菜是一個及其非標的行業，大家都想把這個小散亂的生產方式跟流通的方式集約起來，能夠形成行業競爭的壁壘，所以我們會選擇蔬菜。

2、我們只做批發

從供應的角度來講，零售和批發有很大的差異，零售的用戶需求可能是非常個性化的，但是B端，也就是說做流通生意的這些用戶，因為客戶相對穩定，他的需求也相對比較穩定。這個過程中穩定需求更容易催生出穩定的訂單，以及訂單的合併同類項。

整個農業的流通過程中，行業的最大痛點就是產銷的矛盾。我們經常會看到，上游什麼貨又賣不出去了，訂單的不對等、信息的不對等導致產銷的矛盾。所以有了大體量的訂單我才能夠去上游做訂單的匹配、才能在上游做生產的過程當中去投入土地的流轉也好，機械化生產也好，所以我們一定會選批發。

3、我們只做交易

這個流通裡面有兩點很關鍵，就是上下游的痛點是什麼？上游的痛點是賣不出去貨，而賣不出去的核心是你要給他訂單。下游的痛點是要找到穩定的貨源，這個背後核心也是訂單。所以我們在整個鏈路裡面要解決上下游的痛，核心是我們手上要抓有訂單。

宋小菜的核心——反向供應鏈

宋小菜的業務模式相對比較簡單，我們稱之為反向供應鏈，最主要的目的就是所以我們的業務模式很簡單，下游的生鮮零批商為我們下訂單，然後我們把這些有明確的規模的穩定的訂單做集單給到上游。當然這個過程當中，我們一定是自采自營的方式來做。

我有一個自己體驗的案例，在最早做業務的時候，我曾經去過杭州長河農貿批發市場，在裡面找到一個賣土豆的供應商，他是做食堂交易的，我把公司的模式給他介紹一下，他說很好啊，那你一定要保證你的貨好，我說肯定。

第二天貨到了，他說你們貨確實挺好的，我說那要不要做個長期交易？他說不要了，為什麼？ 他說因為我不需要這麼好的貨，我是做食堂的，不能把下游養壞了。

這個也是我們為什麼做了可能是中國第一個生鮮蔬菜的體系庫，藉助互聯網的力量，我們把市面上常見的蔬菜屬性重組了，包括幾個部分：

1、它的自然屬性，就像土豆或者大蒜，它會有不同的品類屬性。

2、產地屬性，雖然是同樣的品種，不同的產地生產出來的東西還是不一樣，我們會把它的皮色、肉色、澱粉量等等所有的產品屬性重組，到底它的損壞率、刀疤率是多少？我們會把這個清晰的定義出來，這個就是明確的訂單。

持續的訂單是指，我們會根據用戶不同的需求，我們把這個訂單的需求做拆分，幫助上游去把控節奏，做持續化的備貨。

所以歸根結底，我們最終達成一個以反向供應鏈為核心，以全國二批市場或者縣域的一批市場，或者重要的飯店配送市場為基礎，以產銷直發為核心的一個生鮮流通網路。

圍繞人、貨、車，構建中國生鮮骨幹分銷網路

那麼骨幹分銷網路到底是什麼意思？骨幹在上游我們講的是核心品類、核心產區跟核心供應商。做生鮮的都知道有句話叫「一品一世界」，所以現在我們更關注怎麼把每個品類垂直打透，我們現在在全國六大產區有八大核心品類。包括姜，蒜，土豆，洋蔥，胡蘿蔔，還有雲南和蘭州的葉菜。每個品類交易量都過萬噸，幾萬噸，能讓我們直接連接上游產地時間產銷地直連，打造供應鏈優勢。

在下游我們要提高訂單運營的效率和能力，所以我們更多抓取一些大型的二級批發市場，我們現在主要的業務在華東，有45個城市的訂單整合。足夠規模和明確的訂單幫助有實力有意願的上遊玩家，把貨銷得更多更快，我們還一起打造聯合品牌，賣個更好的價格。

中游我們做了一個骨幹物流流通的方式，我們發現，如果把大型的市場抓取回來之後，當中不需要做任何的再加工，我從產地直接把標準化的貨品給到了銷地的市場，這裡面我用骨幹車配送。所以我們現有訂單體系里，90%的交易是直接對接的，80%的履約通過骨幹車來實現，而不是小的城配車。

上面講的是骨幹分銷。網路是什麼？歸根結底我們是一家互聯網的公司，我們所有的流通跟交易，都會沉澱為數據，我們稱之為3+2。這個3+2的數據是什麼？是人，貨，車的數據，加上基礎的商品庫和價格。人，就是玩家，在這個鏈路裡面客戶的個人信息，市場信息，都沉澱下來。貨，交易和訂單的信息，時間，地點，數量，價格，交易習慣，貨從哪裡來，誰生產，他的真實信息，他的生能力也都沉澱下來。車，車輛的型號，司機的真實信息，出發地，目的地，載貨品和量，途經的位置和狀態。商品資料庫剛剛已經分享到，我們講用戶需求精確定義下來，讓上游生產得明明白白。價格行情資料庫，實實在在的有交易的真實行情，從上游原料，成品，集散價，到下游一級，二級批發價，形成五級價格行情庫。

我們的生鮮骨幹網路通過數據不斷迭代和優化，實現效率和效益的最佳化。

躺下來做服務

所以我們要躺下來做服務，躺成平台，這裡面有很多的東西可以玩。現有的我們可能更多聚焦在流通的業務裡面，當然流通業務裡面有交易、有供應鏈服務，也會有新的供應鏈金融會產生。我覺得做生鮮肯定繞不開供應鏈金融，供應商隨著訂單的不斷擴大一定有資金的需求，供應商資金周轉和備貨都會存在金融場景。應收應付的保理業務場景，和因為農產品季收年賣屬性，基於冷庫動產質押融資的場景，都可以開展起來，我們也希望有資金方一起合作來，來解決我們的貨源拓展，來一起發展產地的金融業務模式。

隨著流通鏈路的拓展，現有的用戶可能會從賣家變成買家，服務更多下游，這個裡面又會接入很多的分揀、加工、配送的事情。

在上游隨著訂單的生產，我們肯定會對生產商有更多的要求，比如說種子、農機農具的要求，甚至還有上游供應鏈金融的要求，所以這個裡面會有很多的角色可以接入進來。我們是一個生態友好型的企業，而不是想著幹掉誰，我們希望行家們進到這個平台裡面一起來玩兒，把中國整個生鮮、整個農業的產業鏈插上互聯網的翅膀，我們的願景其實是讓農業更輕鬆、更健康。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！