海天領先中炬五年？

調味品行業群星璀璨，海天中炬分外搶眼。展望未來，海天霸主地位依然穩固，中炬自身發力，盡享廣式醬油的聯盟效應，有望實現第二梯隊突圍。

在兩個公司的發展歷程中，均有從產品推動、渠道品牌打造、管理驅動等階段，但總體上，海天領先中炬發展階段5-10年。

2007年-2017年，海天銷售網路全國化、品牌基本夯實的基礎上，10年收入翻五倍，在管理驅動下，毛利率、凈利率水平均提升10pct以上，目前已步入平台發展期。中炬目前全國化織網循序漸進，已具備一定品牌力，2013年以來成本管控更加重視，正處於產能釋放、渠道織網的紅利期。

海天味業：一騎絕塵，平台形成

第一階段（1997年之前）：體制鬆綁，產品驅動。

1994年，20年前的海天只是偏居廣東一隅的醬油廠商，同樣地處廣東的致美齋，無論從歷史的沉澱和行業的聲望都在海天之上。1994年，海天成功轉制，體制的鬆綁為海天贏得了絕佳的發展機會。海天從轉制之初就為企業引入最先進的管理及激勵機制，這為企業之後20年的快速發展提供了內生動力。海天1995年參與持股員工的人數為749人，共持有2689萬股，通過先進體制，公司與員工利益實現一致化，不吝對員工的獎勵，包括房、車首付款，但需要員工用多年的業績達標來回報。與此同時，海天在技術上領先，擁有草菇老抽、金標生抽等多種明星產品，也在蚝油等品類上不斷突破。

第二階段（1997-2007年）：渠道、品牌推動，基本完成全國化

內部管理定調，外部擴張開始。雖然「打江山」的過程在區域壁壘極強的調味品行業非常之難，但，海天在品牌、渠道等方面取得突破，快速實現全國化。

全國化基礎之一——高度重視品牌。品牌方面，包裝的改變讓海天脫穎而出。海天將包裝顏色從市場主流的黑色改為紅黃、紅金；更換了瓶貼設計，使醬油從重品名改為重品牌；採用一次性免洗專用瓶，改變用自己瓶子「打醬油」的習慣。與此同時，海天從99年開始投放央視準點廣告，2003年-2004年大量投放地面廣告。雖然下游主要對接B端客戶為主，但公司自始關注品牌建設，為其後來逐步走向C端奠定基礎。

全國化基礎之二——渠道突破有方。高激勵下，銷售人員務實、進取的精神成為全國化破局的關鍵。區域擴張方面，海天率先於1997年在非主力市場武漢設立駐外機構，結果收效顯著。相較於此前在其他市場上傳下達中體現出的效率不足，武漢在採用駐外機構後，對本地市場反應更加敏銳；同時，公司聘用剛畢業的學生作營銷人員，他們具有衝勁及執行力的特質推動公司營銷發展。此後，海天把在武漢的打法推廣到全國市場，營銷版圖快速擴張。

餐飲渠道的突破方面，公司借鑒李錦記的經驗，與廚師學校合作，培養廚師使用海天醬油的習慣，再從地面渠道上進行推廣配合。渠道管控方面，海天較早進行深度分銷，一個城市培養眾多一批商，經銷商之間互相牽制，形成賽馬效應，為公司在廠商關係中的強勢地位打下堅實基礎。目前，海天已經擁有3600家一批商及50萬以上的終端網點，織網3.0鎮村計劃也逐步展開，公司營銷渠道極致扁平化的未來可期。

第三階段（2007年-2014）：產能擴張，管理驅動

在渠道及品牌全國化基礎上，海天產能不斷擴張，管理更加精細。2010年到2014年，公司毛利率從32.99%提升至40%，凈利潤率亦從14.76%提升至21%。此外，公司還啟動了150萬噸調味品擴建項目，產能進一步擴張。

第四階段（2014年-）：平台發展，資本驅動

海天2014年完成上市，進入平台化發展階段。所謂平台化發展，一方面，公司通過產品創新、渠道密實織網、品牌強化來強化平台優勢；另一方面，藉助平台優勢及運用併購等資本手段，公司加快相關多元化，如2014年併購廣中皇切入腐乳子行業，以及2017年併購丹和醋業。

海天平台優勢

中炬高新：錯位發展，別樣正紅

第一階段（2005年之前）：產品梳理，定位高端

美味鮮99年被併購上市後，發展逐步提速。美味鮮曾與海天在華南市場展開地面競爭，同時也在省外進行擴張。但是由於自身產品力相對較弱，導致公司的發展在一定程度上遇阻。加上當時市場上低價惡性競爭較為嚴重，美味鮮在產品定位上幾經摸索，最終將主要精力逐步轉移至廚邦品牌，並研發出氨基酸含氮量為1.3的醬油，為市場獨有，廚邦也順勢將產品定位調整至高端。

第二階段（2005-2012）：渠道拓展，品牌強化，與海天錯位發展

在將產品線梳理清晰後，中炬明確了戰略方向：以廚邦品牌開始與海天進行錯位競爭。廚邦品牌定位中高端，主要走家庭渠道。在行業高增長的背景下，保持了多年15%以上的收入增長率。

第三階段（2012-）：產能擴張，效率提升

現階段，儘管行業已經進入平穩增長期，但持續的效率提升帶來了毛利率的提升和管理費用率的下降，保障了中炬的業績彈性。毛利率提升方面可以由公司在陽西生產基地進行的產能擴張體現。陽西工廠日照更為充足，日晒釀造時間可以更短，水電能源更加便宜，使得工廠整體凈利率水平高於中山。另一方面，公司近年來對成本控制越來越重視，將進一步節約生產成本和管理成本當前，美味鮮占上市公司的收入比例達到90%以上，上市公司對美味鮮業務重視度進一步提升。

美味鮮佔中炬高新收入比例

編輯：非白

素材：招商食品

本文來自糧油調味營銷，創業家系授權發布，略經編輯修改，版權歸作者所有，內容僅代表作者獨立觀點。[ 下載創業家APP，讀懂中國最賺錢的7000種生意 ]

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